Tarefa: Análise de uma negociação retratada no filme analisado

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos-08-19	Módulo: ONL019CA-PROGC08T1
Aluno: Alexandre Massaaki Kimoto	Turma: NACCPMBAEAD-36_819
Tarefa: Análise de uma negociação retratada no filme analisado
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme “O lobo de Wall Street”
Resumo da cena Jordan Belfort logo chega na central de investidores e é recebido por Dwayne (que havia falado com o mesmo por telefone), os mesmos conversam como negociam as ações "tostões" (de empresas que não conseguem entrar na NASDAQ, que não possuem capital, como por exemplo as ações da Aerotyne que são vendidas a US$ 0,06 por ação), e que são ações que não geram rendimento nenhum na realidade, e que são vendidas em sua grande maioria para carteiros/encanadores que buscam enriquecer, e encontram a empresa de investimento através de anúncios em revista (Hussler), conversam o quanto ele tirava de comissão antes (1%), e nessa nova oportunidade seria de 50%. Logo em seguida, Jordan inicia uma ligação com John (possível cliente) que estava interessado em adquirir ações tostóes com grande potencial de crescimento - e quase nenhum risco de queda – durante a conversação, o mesmo consegue convencer John a adquirir 40.000 ações da Aerotine – por US$ 4.000,00 -  e dessa forma também adquire fama e reconhecimento dos outros personagens em cena. Classificação das partes envolvidas Jordan Belfor – Negociador do tipo analítico flexível (EAZF) John (cliente no telefone) – Negociador do tipo intuitivo sentimental (ITSF) Identificação das fontes de poder / ferramentas / táticas Jordan identificou já sabia que John tinha interesse em enriquecer adquirindo as ações “tostões”, desta forma utilizou isto como vantagem na negociação – na hora da abordagem “valorizou” as ações da Aerotine de forma que se tornassem atraentes – e acessíveis para John, ao mesmo tempo foi atencioso, ao ouvir e concordar sobre a possibilidade de quitar a hipoteca, sem mencionar o fato de passar credibilidade ao mesmo, ao comentar que possuía expeciências passadas de sucesso, onde afirma que pedia qu os clientes o julgassem apenas pelos erros, pois ele quase nunca errava quando indicava alguma ação para aquisição – fazendo assim, parecer que se tratava de uma negociação ganha-ganha (quando na realidade se tratava de uma negociação ganha-perde [Jordan-John]) – a forma em que ele abordou John já comentando de saber dos interesses do mesmo, tendo conhecimento do perfil dos clientes (como foi informado por Dwayne logo no inicio da cena) auxiliaram Jordan a guiar a negociação de forma com que se concretizasse da maneira que esperava. Avaliação das etapas de negociação No processo dessa negociação, foi possível enxergar os seguintes pontos do planejamento nas cenas: -Coleta de dados: Dwayne informa Jordan logo no inicio da cena do perfil de investidores (carteiros / encanadores) que agência captava, informando os interesses dos mesmos (compra das ações tostões), e as perspectivas do que eles esperavam alcançar (enriquecer rapidamente, de forma segura, com poucos riscos), que liam as revistas onde a empresa possuía anúncios. -Principal assunto: Venda das ações tostões Identificar os negociadores das partes: Jordan como já possuía treinamento prévio, estava preparado para guiar a negociação de maneira adequada com o cliente (John, seria considerado como iniciante e sem experiências de negociador) – direcionando a negociação de forma que o cliente adquirisse de alguma forma um montante de ações. -Caso não houve acordo, a MACNA para aquela situação, seria Jordan entrar em contato com outros clientes oferecendo as mesmas ações, na tentativa de vende-las – com outras estratégias. -O limite inicial que Jordan estipulou era de 6.000 ações, mas com foco em fechar com o máximo possível – em vista que a comissão oferecida era de 50% dos lucros no que ele conseguisse vender aos clientes. Descrição Comunicação Verbal / não verbal Como a negociação foi inteiramente por telefone, a mesma foi focada em verbal, mas podemos observar pela postura de Jordan, que o mesmo no inicio da negociação estava muito aflito e ansioso no inicio da ligação (gesticulando bastante, e com a postura para frente com o telefone em mãos), ao longo da ligação, ele mantém a voz firme e o tom confiante com o intuito de passar confiança para John que está do outro lado da linha – que não podemos avaliar, a não ser apenas pelas voz, que aparenta estar receoso, e com certas dúvidas, sobre as garantias oferecidas sobre as ações, no fim da ligação, percebemos que Jordan muda suas expressões faciais para algumas mais leves, seu tom de voz muda para um tom mais leve e baixo, e John está mais confiante nas palavras de Jordan – fechando o negócio com o mesmo. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada A negociação fluiu de forma rápida, onde os pontos foram expostos de forma clara e definida – mostrando o que uma das partes em teoria poderia ganhar – sem levar em conta o tipo de negócio envolvido em todas as negociações do filme – a negociação poderia ser voltada para um modelo real de ganha-ganha, e de fato poderia sim ser desenvolvida de maneira diferente as abordagens apresentadas – no caso desta abordagem, a mesma fora amigável, porém a falta de ética e transparência com a outra parte prejudicou e muito prováveis negociações futuras – que com certeza não voltaram a ocorrer. Estabelecimento com a realidade profissional Realizando um link com a minha realidade profissional, vejo que por muitas vezes, ficamos reféns de situações, onde que, por falta de opções, e de excesso de demanda para entregas em determinadas regiões em determinados períodos do mês (por exemplo, épocas sazonais, de fechamento, black-friday), temos escassez de veículos, e ficamos limitados e com poder de negociação mínimo com os transportadores, onde na maioria das vezes, devido a necessidade do cliente ou de um evento de extrema importância, acabamos tendo que assumir um custo muito maior – tendo uma negociação não muito efetiva, onde apenas um lado acaba se beneficiando (transportador) para conseguirmos atender essa demanda – isso acaba por afetar negociações futuras com tais transportadores (épocas de bidding).

        

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