Tarefa: Análise de Negociação retratada no filme “O senhor das Armas” (2005), De Andrew Niccol

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Ezio Cintra de Lima	Turma: MBA_NACEAD-24_13052019_1
Tarefa: Análise de Negociação retratada no filme “O senhor das Armas” (2005), De Andrew Niccol
Introdução
A negociação vem demonstrando ser uma ferramenta e competência extremamente importante dentro das organizações, pois a todo momento fusões, incorporações, join-ventures, projetos e alianças estratégicas entre empresas do mesmo segmento ou parcerias com segmentos que possam beneficiar ambas as partes necessitam de ajustes para se chegar em um acordo.     No mundo empresarial, a negociação vem sendo uma competência muito valorizada entre os profissionais, por ser uma ferramenta muito forte para auxiliar as empresas em fechamento de negócios.           Destaca-se que a negociação e seus princípios podem ser aplicados independente do segmento da empresa, porte e departamento, já que pode auxiliar para que ambas as partes entrem em comum acordo.    De acordo com Lewicki et al. (1999), a negociação é um processo que tentamos influenciar os outros para que nos ajudem a alcançarmos nossas necessidades enquanto, ao mesmo tempo, levamos as necessidades deles em conta.    Através dessa analogia de Lewicki et tal, podemos observar que a negociação tem com consequência buscar um acordo onde podemos alcançar os nossos objetivos e ao mesmo a parte interessada se beneficiar com o acordo em questão.    Este trabalho tem como objetivo analisar o processo de negociação retratada no filme “O Senhor das Armas”, lançado em 2005 pelo diretor Andrew Niccol, e tem como protagonista o ator Nicolas Cage no papel do ucraniano Yuri Orlov.     Yuri Orlov cresceu nos Estados Unidos, onde chegou ainda criança, foragido da guerra com sua família.  Seus pais eram donos de um restaurante e o seu irmão Vitaly, o cozinheiro.      Yuri tinha uma vida muito corrida e sem perspectivas de crescimento, até presenciar a morte de dois capangas por um chefe da máfia russa e vê a oportunidade de se aprofundar no mercado de negócios de vendas de armas. Analisando a situação, Yuri passa a fazer uma pesquisa de mercado e através da estatística, percebe que um a cada doze habitantes da terra possui uma arma. Em cima dessa informação, Yuri começa a pensar o que precisa para fazer com que as outras onze pessoas tenham armas.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
As partes envolvidas nesse processo de negociação são os atores que não somente participaram diretamente nas decisões, mas todos os que participaram em qualquer fase dos processos de negociação.       Os atores nesse caso, podem ser classificados por duas características fundamentais distintas: As ideias de negócio: O que são e qual sua linha de raciocínio. Confiança: A segurança, empatia e credibilidade que cada parte se sente em relação às demais envolvidas.        Podemos distinguir os envolvidos através das seguintes classificações: Aliados: Existe confiança entre as partes e ambos possuem o mesmo objetivo. Oponentes: Existe confiança entre as partes, mas algumas divergências em relação as ideias. Interlocutores: Existe confiança entre ambas as partes, mas as ideias não exercem influência na tomada de decisão, sendo considerados neutros. Adversários: Não existe nenhum tipo de confiança e o diálogo passa a ser muito complicado pois as ideias entre as partes são divergentes.       Após a classificação dos envolvidos podemos ter uma visão mais clara do processo de negociação que iremos analisar a seguir.          De acordo com Diamond (2012), existem quase sempre pelo menos três pessoas envolvidas em um processo de negociação, ainda que apenas duas partes estejam presentes. Os terceiros podem ser Stakeholders ou fantasmas, sendo que os ausentes pressionam os negociadores de alguma maneira.        Analisando o filme “O Senhor das Armas”, podemos destacar duas negociações:   Primeira negociação: Yuri chega no quarto e decide entrar no negócio de contrabando de armas, ele procura por Simon Weisz, profissional referência no ramo. Pelo fato de a negociação não ser bem-sucedida, uma vez que Weisz não conhece Yuri, o mesmo prefere continuar sozinho em seu segmento, mas no decorrer do filme, Yuri passa a ser bem-sucedido, se torna um concorrente forte e toma a referência de Weisz no ramo. A partir desse cenário, Weisz procura Yuri para negociar e o mesmo não aceita, surgindo um conflito entre as partes e ambos passam a ser adversários. Segunda negociação: Com o colapso da União Soviética e a renúncia de Gorbachev, Yuri entra em contato com o seu tio Dimitri, general do exército vermelho e consegue fechar um lote do arsenal soviético e revenda as armas para o ditador liberiano André Baptiste, estabelecendo uma aliança entre ambos.        Yuri tem um amor pela modelo Ava Fontaine mesmo sem conhece-la. Para tentar impressioná-la ingressar no ramo de vendas de armas era uma forma de mudar o seu padrão de vida e trazer conforto para a sua amada. Yuri consegue conquistar a modelo, mas precisa continuar nos negócios para manter o nível de conforto oferecido e posteriormente cuidar do seu filho.        De acordo com Cohen (1980), o sucesso de uma negociação depende da escolha da melhor oportunidade (tempo), da obtenção da informação correta e do poder do negociador. Essa equação pode ser materializada da seguinte maneira:         Sucesso = Tempo x Informação x Poder       Podemos afirmar que a informação é a matéria-prima fundamental do processo de negociação, porém o tempo que essa informação demora para chegar se torna fundamental para a coleta de dados e análise.   Já o poder relatado na equação acima sustenta o grau de influência em que uma parte pode exercer em relação a outra e representa uma importante referência para a escolha do posicionamento estratégico.  O poder pode ser originário de uma organização ou sistema, como o poder coercitivo, de conexão e de recompensa. Pode ser originário do indivíduo, com os seus traços pessoais, suas habilidades de conhecimento ou pode ser misto.      O agente da Interpol Jack Valentine tem o poder originário da organização em que trabalha, enquanto Yuri inicialmente tem o poder do indivíduo, devido suas habilidades de negociação, mas a partir do momento que Yuri se transforma em um negociador bem-sucedido, ele passa a ter um poder misto.      O posicionamento estratégico será que será adotado pelo negociador deverá ser viabilizado de levando em conta o poder entre as partes e a intensidade de suas orientações relacionais e substantivas.       De acordo com o modelo de posicionamentos estratégicos apresentado por Carvalhal (2017), as negociações podem ser abordadas a partir da intensidade com que o negociador orienta suas intenções para os relacionamentos/pessoas/ tarefas e resultados.       No filme, a negociação principal da trama é entre Yuri e o ditador liberiano André Baptiste. André é um homem muito violento, praticante de estratégia do uso do poder, Yuri consegue conduzir a negociação e cria uma relação amigável com o ditador, sem se sentir amedrontado com o perfil de André Baptiste, Yuri conduziu de forma bem-humorada através de uma comunicação que não demonstrava medo e ainda passou a apelidar o ditador de “Andy”.      Weisz, negociador experiente, não consegue fechar a negociação com os soviéticos por ter chegado mais tarde que Yuri e arma uma emboscada para o tio de Yuri (Dimitri), explodindo o seu veículo e causando sua morte.      André Baptiste o ditador e Yuri criam um relacionamento forte e no filme conseguimos ver alguns exemplos de valorização dessa relação: André presenteia Yuri com duas prostitutas em seu quarto de Hotel; André captura Weisz e o oferece para Yuri, para que possa se vingar do assassinato de seu tio Dimitri; Yuri para agradar o ditador, cumpre a promessa trazendo uma arma igual da do personagem de filme Rambo para o seu filho.       Yuri utiliza técnicas de barganha e integração, porém nem sempre consegue sucesso. Um exemplo disso é quando negocia a venda de armas com um narcotraficante colombiano que quer efetuar o pagamento com cocaína. Yuri não aceita a condição de pagamento e na hora da negociação os dois discutem e Yuri acaba sendo baleado, perdendo a negociação e ficando com os pacotes de cocaína para evitar algo pior. Nesse momento Yuri entendo que precisa ser mais flexível em suas condições de pagamento e passa a aceitar drogas e até diamantes, além de dinheiro para fechar suas negociações.   Yuri no decorrer do filme demonstra em suas negociações que é necessário ter um ótimo controle emocional e também demonstra ter feeling, assim como competência comportamental para um bom negociador. Em uma das cenas, enquanto Yuri e André Baptiste negociam, André mata um de seus soldados e na hora do susto Yuri dá um grito, mas seu raciocínio rápido e controle da situação, Yuri cria um cenário onde pelo fato do ditador disparar o primeiro tiro em uma arma que é nova, desvalorizaria o seu produto e André acaba adquirindo a arma por ter sido usada por ele.        Outro exemplo no filme que demonstra a habilidade de negociar demonstrada é a negociação entre Jack Valentine (agente da Interpol) e Ava Fontaine (esposa de Yuri).  Jack instaura uma investigação e passa a buscar evidências para incriminar Yuri e vai até a residência de Ava para conversar e tentar convencê-la a ajuda-lo com algumas provas. Ele tenta através de técnicas de persuasão e apelo emocional convencê-la e utiliza de ferramentas como por exemplo a manchete do jornal que fala do assassinato de seus pais para desestabilizá-la emocionalmente e relaciona a morte de seus entes queridos as armas ilegais vendidas por Yuri, dizendo que a arma que os matou era ilegal e foi fornecida por um contrabandista igual ao seu marido.                                      Avaliação de algumas etapas de negociação   Analisando os fatos, podemos entender que uma negociação bem-sucedida passa por três estágios: Planejamento, Execução e Controle. Planejamento: O negociador precisa coletar a maior quantidade de informações possível, determinar as partes, o contexto abordado para negociar e o objetivo. É preciso estabelecer um cronograma contendo os protagonistas, interesses, argumentos, concessões e os limites mínimos e máximos para que a negociação seja interessante. Execução: Na execução do processo de negociação existe uma preliminar onde as partes se apresentam e iniciam o relacionamento. Nesse momento as partes abordam assuntos não relacionados a negociação para que haja uma integração entre os envolvidos. Após a apresentação, a abertura dos negócios passa a abordar os argumentos factuais, evidências documentais e todas as informações necessárias para se fazer a ancoragem e se posicionar. Feito a ancoragem, inicia-se a exploração onde se geram as propostas e buscam as opções e concessões para se gerar um acordo de ganho mútuo. Para finalizar, se alinha o entendimento do que foi negociado, se elabora o acordo e é feito o encerramento da negociação. Controle: É o estágio final onde se avalia o processo de negociação para entender os pontos positivos, negativos, concessões e controle das condições negociadas.      Exemplo desse processo, foi a negociação iniciado pelo agente Jack Valentine tornando Ava Fontaine sua aliada. Jack planejou a negociação coletando informações sobre Ava, a ponto de descobrir sobre o assassinato de seus pais, utilizando esse argumento e partindo para a negociação fragilizando Ava emocionalmente a ponto de fazer uma ligação da arma do crime ilegal com a atividade de contrabando de Yuri.       Outro momento importante que retrata uma execução no filme é a negociação entre Yuri e André Baptiste. No estágio preliminar, ambos iniciam a conversa falando sobre o exército de André e passa para o estágio de abertura quando o ditador informa a Yuri que não está disposto a pagar o preço pretendido alegando que o povo não é rico e que as armas podem ser encontradas facilmente no mercado por um preço inferior. Yuri por sua vez explica que seu preço praticado pode ser justificado por conta de pagamentos de subornos e custo de transportes. André inicia o processo de exploração quando faz uma proposta de pagamento oferecendo madeira ou diamantes e Yuri aceita o pagamento através de diamantes por serem mais fáceis de transportar.                  Descrição de uma comunicação verbal e não verbal através da negociação      Por trás de cada palavra existe uma experiência sensorial e pode ter entendimentos diferentes dependendo da forma que expressamos. Quando mais buscarmos uma comunicação melhor, maior será a assertividade em nossas negociações.      Técnicas de comunicação verbal podem ser aprimoradas, como por exemplo o uso de ancoragens positivas (lucro, ganho, qualidade, etc..) e o uso de argumentos indiretos. Abordagem de ancoragens negativas (não, prejuízo, problema, mas, etc..), podem gerar frustrações e dificultar um pouco as negociações.       Palavras são utilizadas para transmitir informações, mas representam somente 7% da comunicação. A linguagem corporal é que nos permite interpretar as atitudes interpessoais, muitas vezes em substituição, ou até mesmo contradizer o que está sendo falado de uma forma involuntária. A comunicação não verbal pode ser entendida através de análise de gestos, postura, movimentos do corpo, olhos, face, tons de voz, velocidade de execução de fala e até a maneira de se vestir.       A comunicação não verbal é muito importante a ponto de que se o negociador não estiver atento para compreender, poderá estar perdendo 93% do que é comunicado em uma negociação. Em contrapartida, o negociador que possui atenção para esse tipo de comunicação, consegue conduzir o processo de uma maneira mais eficaz e empregar as melhores estratégias para facilitar o processo de negociação.       Existem duas cenas no filme que demonstram a análise de comunicação não verbal: Yuri encontra o tio Dimitri para negociar a compra do arsenal soviético com uma postura confiante e otimista, mas o seu tio apresenta uma expressão preocupada por ter medo que alguém descubra o esquema de negociação e após o fechamento, tio Dimitri expressa a sua satisfação já que lucrará com o negócio; Em um restaurante, Weisz tenta negociar uma parceria com Yuri, mas Yuri por ter se tornado um contrabandista de referência, possui uma postura mais confiante, Weisz apresenta uma postura muito fechada, braços cruzados e uma feição nada amigável na frente de Yuri e após algum tempo de conversa, apoia o queixo sobre o punho demonstrando atenção maior a conversa, mas estava nítido que não estava gostando do fato de ter que se unir a Yuri por ser muito egocêntrico.                              Aspectos de negociação e observações         Analisando os aspectos de negociação de Yuri, podemos identificar suas habilidades de comunicação assertiva, poder de persuasão, raciocínio rápido, empatia, autocontrole e facilidade de lidar com pressão.          Por se tratar de contrabando de armas, Yuri poderia melhorar suas negociações utilizando um local neutro ou com a presença de mediadores. Yuri negociava em ambientes muito violentos, hostis e se arriscava muito a ponto de correr perigo de vida. É necessário avaliar o ambiente em que está sendo realizado qualquer tipo de negociação para que ele não seja utilizado como um fator que pressione a obtenção de concessões e que o seu alto risco não influencie na tomada de decisão.          Yuri escolheu o seu irmão Vitaly como sócio, mas o mesmo era emocionalmente instável, não se sentia confortável em trabalhar no ramo escolhido e ainda acabou se viciando em drogas. Sua instabilidade prejudicou Yuri na negociação com o narcotraficante colombiano onde houve uma discussão devido a forma de pagamento, culminando em um tiro que Yuri levou.          Em outra ocasião, Yuri e Vitaly foram levados à Serra Leoa para uma nova negociação e Vitaly sabia que aquelas armas eram para assassinar pessoas inocentes assim que foram entregues. Se sentindo culpado, quis acabar com a negociação e esse tumulto levou a explosão de metade da carga, causando sua morte. Nessa situação Yuri teve que manter o controle emocional e fechar o negócio mesmo vendo o seu irmão morto.        Nesse caso, percebendo que Vitaly não tinha controle emocional para acompanha-lo nas negociações, Yuri deveria encontrar um outro parceiro melhor qualificado e direcionar Vitaly para ser responsável uma outra área como por exemplo controle logístico das entregas.          Fazendo um paralelo com o contexto do filme e a realidade, o filme trata de um comércio de compra e venda de armas contrabandeadas em ambientes muito hostis, onde não se espera um comportamento ético.        Em meu ramo de atividade, realizo negociações com departamentos internos onde trabalho em conjunto com a área de Marketing e Publicidade, Financeiro, Recursos Humanos e toda a parte estratégica ligada a Área Comercial da Empresa.        Externamente falando, negócio com o comerciante de bairro para que o mesmo feche uma parceria e passe a ser o nosso representante de vendas junto ao cliente final. Mas para isso ocorrer, preciso negociar condições de remuneração de comissão e as melhores condições possíveis de concessão para que o serviço da empresa se torne atrativo a ponto de captar esse comerciante como parceiro e transformá-lo em nosso representante. Mas para que isso se mantenha, é necessário valorizar o relacionamento, ter uma negociação interativa, liberar concessões, exigir concessões e controlar o seu desempenho de vendas para analisar se essa parceria é rentável ou não para a empresa.        O filme demonstra comunicações verbais e não verbais, flexibilidade nas negociações para se chegar em um acordo com abertura de concessões, empatia, soluções criativas, estudo do ambiente e segue as etapas exigidas em um processo de negociação (preparação, execução e controle). Além disso podemos perceber que a escolha dos parceiros pode influenciar no resultado final e por isso temos que estar atentos e escolher com muito cuidado os envolvidos nesse processo.
Considerações finais
Este filme foi baseado na história do traficante de armas russo Viktor Bout, que foi preso através de uma operação secreta do governo americano e pena de 25 anos de prisão.           Ao contrário do final da história real, o personagem do filme Yuri de uma maneira geral, foi bem-sucedido em suas negociações, apesar de ter o seu tio e irmão assassinados ele conseguiu os seus objetivos que eram de enriquecer e conquistar a sua amada atriz Ava. Yuri foi preso, mas existiu uma negociação entre o governo e a Interpol que culminou em sua libertação, deixando claro ao agente Jack que é de interesse do governo que ele ofereça armas ao país. Jack por sua vez, obteve sucesso através de sua preparação adotada para convencer a esposa de Yuri (Ava), a cooperar com as investigações, já que ela não havia se convencido de que Yuri havia abandonado os negócios e ajudou o agente encontrando provas necessárias para que o agente pudesse incriminar o seu marido.      Apesar dos desfechos da história, concluo que todo o processo de negociação analisado no filme demonstra o quanto é importante se preparar antes e estar atendo a todos os detalhes que vão desde a preparação, execução, estudo de ambiente, pessoas envolvidas e controle após para que os termos do negócio e acordo sejam cumpridos após o fechamento do negócio.
Referências bibliográficas
PORTELLA, Mônica. Decifrando a comunicação não verbal.                        Isntituto MVC.2014. Disponível em: http://www.institutomvc.com.br/artigos/post/decifrando-a-comunicacao-nao-verbal. Acesso em 16 de Junho de 2019.  CARVALHAL, Eugênio do. Et al. Negociação e Administração de Conflitos. 5. Ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017.  DIAMOND, Stuart. Consiga o que você quer. Rio de Janeiro:                                  Sextante, 2012.  LEWICKI Roy J.; SAUNDERS, David M.; MINTON, John W. (orgs.). Negotiation: readings, exercises and cases. 3. Ed. Boston: McGraw-Hill/ Irwin, 1999.

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