A ARTE DE IMITAR

ESTRUTURA: ESTUDO DE CASO

A construtora XYZ acabou de fazer um lançamento de um condomínio, com ampla divulgação em várias mídias e você foi contactado por um potencial comprador, o Sr. Aurélio, que lhe pediu para procurá-lo em seu escritório a fim obter maiores informações sobre os imóveis à venda.

O potencial comprador trabalha como Diretor Financeiro da multinacional ABCD e tem uma rotina de trabalho muito intensa. O encontro foi marcado no dia 12/07/2016 às 10h. Você chegou pontualmente à reunião marcada, soube pela Secretária que o Sr. Aurélio ainda não tinha chegado e que iria se atrasar um pouco. Enquanto você o esperava “pacientemente” até as 10h50, pensava intimamente que aquela situação era um desrespeito à você e que “esse Diretor acha que todo mundo está aqui para servi-lo”, o que lhe deixou muito ressentido.

Finalmente quando o Sr. Aurélio chegou às 11h, cumprimentou-o e imediatamente pediu licença para conversar com sua Secretária sobre algumas providências que precisariam ser tomadas. Quinze minutos depois convidou você para conversarem. Você estava iniciando a apresentação sobre o condomínio que havia sido lançado quando a Secretária do Sr. Aurélio começou a passar várias ligações, inclusive particulares, interrompendo sua fala por várias vezes. A seguir a Secretária anunciou a chegada de um fornecedor que havia marcado uma reunião para as 11h30. Nesse momento, o Sr. Aurélio lhe disse que gostaria de ter tido mais tempo para vocês conversarem, que agradecia sua vinda e que depois entraria em contato.

Você se levantou rapidamente, não estendeu a mão para se despedir, apenas verbalizou um “OK” e foi embora.

Hoje, passado o impacto desse encontro com o Sr Aurélio, você pode analisar com mais clareza a situação e chegar a um aprendizado sobre ela.

Com base no que ocorreu responda:

- Que sinais verbais e não verbais foram passados pelo Sr. Aurélio nesse encontro e qual o significado deles?

- Que estratégias poderia ter utilizado para afiançar um contato futuro com vistas a efetivação de uma venda?

- Fazendo uma auto-avaliação, como analisa as reações emocionais que você teve?

- Que competências emocionais você precisaria ter apresentado para reverter a situação?