A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DA NEGOCIAÇÃO

A IMPORTANCIA DAS TECNICAS DA NEGOCIAÇÃO

A negociação está presente em todos os âmbitos de nossa vida. Nas empresas a negociação se faz necessária, esse processo é aplicado através de técnicas de negociação. As técnicas estão ligadas ao bom desenvolvimento da empresa e vinculadas à estratégia da mesma, a busca por melhorias, objetivos, metas, finalidades, são realizados através da aplicação das técnicas, toda a estratégia da empresa não poderia ocorrer sem a aplicação das técnicas de negociação, pois é através delas que as mudanças ocorrem.

         As Técnicas de Negociação são uma seqüência de tarefas que conduzem a um resultado final satisfatório a empresa. Ligada diretamente à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz, dessa forma a comunicação deve ser objetiva e clara, gerando entendimento e resposta com persuasão. Além disso, é necessária uma boa e adequada postura mantendo o contato visual, estando atento aos sinais de resposta, colocando-se no lugar do outro, acarretando em boa credibilidade. Os treinamentos são primordiais para negociação, dessa maneira o negociador conhece o produto a fundo esse conhecimento somado a empatia favorece sua técnica.

         Um dos papeis mais importantes na técnica de negociação são: aptidões individuais, visão, determinação, planejamento e organização, inovação, treinamento e disciplina, flexibilidade e adaptação, auto desenvolvimento, alianças entre outros.

 O processo de negociação se da através de objetivos, pois para se preservar no mercado é preciso reciprocidade, obtendo resultado de ambas as partes e mantendo um equilíbrio. Alguns elementos essenciais são: tempo, informação e poder.

O tempo, tem significado além do cronológico, utilizado também como instrumento de pressão:

• Ser paciente;
• Negociar rapidamente;
• Negociar com perseverança e devagar;
• Flexibilidade de prazos ou eliminação dos mesmos.

A Informação representa uma parte essencial:

• Quanto maior a informação melhor o resultado;
• Estando preparado antecipadamente, visando previsão de informações não fornecidas.

O Poder, habilidade de influenciar indivíduos ou situações, sem abusar da autoridade sem prejudicar o resultado final.

• Posição;
• Legitimidade;
• Conhecimento ou especialização;
• Caráter;
• Recompensa;
• Punição
• Sexo;
• Estilo comportamental, analítico, dirigido, e protetor;
• Nenhum poder;
• Loucura.

 Os componentes existentes no processo de negociação são: entradas (estímulos ou influências), processo ou negociação e saídas (consequências e ou resultados).

• Entradas: é referente à primeira fase do processo de negociação, pode ser influenciado por diversos fatores, exemplo: diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade. Abaixo o conceito de cada entrada:

• Diferenças individuais: características individuais de cada negociador, ou seja, suas particularidades.
• Valores pessoais: são características pessoais intimas do negociador, algumas vezes essas poderão ficar em evidência.
• Interesses comuns: mesmo em uma situação de conflito, os interesses comuns são interesses semelhantes dos negociadores.
• Relacionamento humano: por meio deste e que se inicia e se conclui a negociação.
• Participação no processo: para iniciar um processo de negociação faz-se necessária preparação das partes.
• Uso da informação e do poder: são variáveis básicas no processo de negociação. A informação é busca do conhecimento. O poder poderá privilegiar a todos ou apenas alguns indivíduos.
• Comunicação bilateral: é o alicerce do desenvolvimento no processo de negociação, sendo eles verbais ou não, independentes ou não, porém é um instrumento fundamental na conclusão do processo.
• Barganha: apesar de ser vista negativamente, há aspectos positivos. Devendo levar em consideração as necessidades de ambos, não buscando somente seus interesses pessoais, mas saídas positivas para ambos.
• Flexibilidade: é a adaptação às mudanças do ambiente ou diferente situação impostas, pode ser fundamental entre o fracasso e o sucesso.

• Processo ou Negociação: aplicação das variáveis.
• Saídas: Pode ser interpretado com distintas terminologias output/conseqüência entre outros, está denominado como conclusão do sistema, não na forma estática, pois a conclusão de um processo pode dar inicio a uma nova entrada, criando uma relação entre as partes da negociação, que pode vir a ser duradoura, esse diferencial torna a entrada denominada como relacionamento humano fortalecida, caso não ocorra a saída positiva a entrada em um novo processo torna-se negativa. Nesse processo de conclusão destacam-se alguns tipos de saída, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros. Abaixo o conceito as saídas citadas:

• Conquista de Pessoas: torna-ser uma conexão positiva como fruto do processo, não é realizada com a intenção de interesse em algo. O relacionamento entre os negociadores deve ser aperfeiçoado, essa busca visa à criação da amizade, confiança e ajuda mútua entre ambas as partes, abrindo assim a oportunidade de um novo processo de negociação próspero.
• Concessões: a concordância obtida no processo de negociação deve ser obtida de todos os lados, observando ganhos mútuos, todos observam os argumentos e diferenciais exigidos de ambas às partes, todos cooperam para resolução do problema, beneficiando o grupo com concessões/alternativas.
• Persuasão: a capacidade de convencer a outros negociadores, com o olhar amplo do processo que geram ganhos mútuos a todos os envolvidos na negociação. O poder de persuadir as partes a cooperarem e centralizar-se nos interesses reais do processo, finalizando o mesmo eficazmente, possibilitando entradas positivas para uma nova negociação.
• Satisfação das necessidades: as necessidades dos negociadores são concedidas, ao termino da negociação realizada. Alguns interesses que demonstram ser inconciliáveis se tornam conciliáveis, tornando-se primordial para novas negociações.
• Decisão conjunta: as partes decidem em conjunto qual objeto ou item será negociado. Transformando a negociação em cumplicidade e comprometimento de ambos.
• Acordo: aliança realizada entre as partes ao termino da negociação, deixando as futuras negociações mais fáceis.
• Solução do conflito: visa obter ganhos para ambos, caracterizada como melhor maneira de solucionar o conflito.
• Benefícios do conflito: melhora a relação entre negociadores, cria alternativas, ganhos mútuos e torna o entendimento coerente para ambos, são influências positivas para negociações que ocorreram futuramente.
• Benefícios duradouros: torna-se possível devido à cumplicidade ao tomar decisões em conjunto buscando acordo ou solução de conflitos. A busca de conhecimento para tornar a solução criativa enriquece os negociadores envolvidos e viabiliza outros benefícios.
• Visão estratégica: poder de visualizar amplamente a negociação, retornando resultados duradouros, torna os próximos contatos positivos facilitando as futuras negociações.

A utilização desses componentes no processo de negociação acarreta em diferentes resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-perde e negociação não realizada. Referente à negociação ganha-ganha, podemos identificar que as técnicas foram levadas em consideração, que o relacionamento pode ser perpetrado para uma futura negociação facilitada, pois as duas partes cederam aos seus interesses mútuos, abandonando a visão de única exclusividade sobre a negociação, sendo assim ambos obtiveram o esperado. No processo ganha-perde somente uma das partes deu termino a negociação com sucesso. No processo perde-perde, as duas partes não identificaram suas diferenças de interesse, não cederam às mudanças e situações divergentes, o tempo e informação poderiam ter sido utilizados com mais zelo, mas tratando-se do fator humano nenhuma das partes observou o que o outro necessitava realmente, a negociação estava encerrada antes mesmo do inicio da mesma, neste caso poderia haver um intermediador, mas não ocorrendo esse tipo de intervenção, a negociação torna-se não realizada.

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