A Negociação Como Importante Competência Para o Profissional Atual

A negociação como importante competência para o profissional atual ^[1]1

Danielle Tavares da Silva ^[2]2

RESUMO

O presente artigo visa apresentar uma breve e rápida abordagem a cerca da negociação como uma importante habilidade para o profissional de mercado atual. Tal abordagem também poderá fornecer rápidas informações sobre técnicas e estratégias de negociação, a fim de compreender sua importância dentro de uma organização.

Saber como se comportar em uma negociação é um hoje recurso fundamental pertinente a qualquer profissional. Pode-se dizer que um indivíduo possui aspectos distintos, como conhecimentos, habilidades, talentos e competências sendo elas capacidades que podem ser aprendidas ou nativas do indivíduo. A negociação faz parte do grupo de habilidades que podem ser aprendidas.

Ela está presente em nosso dia-a-dia, sem que possamos nos dar conta; a todo o tempo as pessoas negociam. Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba conseguindo vantagens e resultados positivos, ou seja, a negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.

No mundo empresarial, a negociação se apresenta com uma forte ferramenta necessária a obtenção dos melhores resultados e tem sido atualmente uma competência muito valorizada. Vale destacar que os princípios da negociação valem para todo e qualquer tipo de organização, independente de seu tamanho, segmento ou lucro obtido.

Palavras-chave: Negociação; Habilidade; Profissional.

1 Introdução

De acordo com Monte Alto, et. al (2009), “negociação é o processo dinâmico por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação”.

Negociação é um relacionamento, e é baseado em relações assertivas, onde os indivíduos falam de forma franca sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, desconfianças, dúvidas, etc. Assim, pode-se concluir que toda negociação é um processo no qual um acordo é realizado entre as partes.

As táticas específicas usadas nas negociações deverão ser baseadas em conceitos simples, como colaboração, compromisso deixando claro quais são as verdadeiras intenções.

Um bom negociador precisa atentar-se a entender todo o processo a qual foi submetido, para que assim possa controlar melhor o que acontece; deve planejar as sequências de uma negociação; deve saber identificar as estratégias e saber reverter situações que venham ser desfavoráveis além de sempre ter uma alternativa na possibilidade de não obtenção favorável, ou como dizemos popularmente, ter uma carta na manga.

No ramo profissional, a negociação é uma prática que permite a uma pessoa entrar e sair de diversas situações com confiança e sucesso. Ela é tão presente nos negócios e também na vida, que se pode dizer que a relação de interdependência entre as pessoas é muito forte. Apesar de alguns indivíduos não acreditarem, não se consegue nada sozinho, ou seja, precisamos uns dos outros. Devido a isso, frequentemente cruzamos o caminho de outras pessoas ou nos deparamos com problemas, conflitos, etc. Isso tudo vem a explicar porque uma organização que possui o melhor negociador ou realiza os melhores negócios prospera mais rapido que outras.

Como atualmente as empresas buscam muito o lucro, sucesso e visibilidade de mercado, é fundamental para ela possuir um profissional que saiba cada vez mais negociar de forma exemplar além de ser este profissional um grande influenciador considerado um indivíduo com grande inteligência emocional.

Por isso é fundamental a um profissional reconhecer que a cada dia ele precisa mais e mais saber negociar e influenciar as pessoas, pois ao se tomar esta postura está este profissional apto a qualquer tipo de situação cotidiana além de construir relações de apoio mais fortes em uma rede de trabalho profissional mais ampla.

2 Etapas da Negociação

Uma vez que o conceito de negociação foi previamente definido, podemos então partir para as etapas que envolvem uma negociação.

Um estudo sistemático sobre técnicas de negociação, apresentado em nossa disciplina^[3]3 e a respeito de um processo de compras foi dividido em três fases:

- Fase preparatória ou pré-negociação, onde são conhecidas todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação;

- Fase da negociação, onde as decisões sobre a negociação são tomadas;

- Fase pós-negociação, onde é realizada uma avaliação de como se deu a negociação.

Clareza e objetividade são fundamentais para que todas as etapas de uma negociação ocorram de maneira satisfatória, e há ainda autores que defendam um esmiucamento maior das etapas de uma negociação, sendo elas: preparação; abertura; exploração dos objetivos e expectativas; apresentação de objetivos, expectativas e alternativas; clarificação; ação final/acordo; e controle/avaliação. Etapas:

- Preparação: é a parte de realização do levantamento de informações, planejamento da negociação, análise do histórico das relações, objetivos desejáveis e necessários, desenvolvimento de um plano de ação, estabelecimento dos objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir;

- Abertura: é a parte onde se deve criar um clima de abertura a fim de reduzir a tensão e promover a descontração do ambiente, definição de um propósito, concordância quanto ao processo, explicitar os benefícios esperados do trabalho conjunto, lembrando-se de não iniciar uma conversa discutindo valores, nem pressa ou ansiedade; vale usar dados mensuráveis ou comparáveis; cuidar da postura e aparência, não aceitar um não sem saber o porquê, permitir que todos apresentem suas ideias e propostas, e tratar as objeções como questões e não como ataques;

- Exploração dos objetivos e expectativas: estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas; descobrir fatores, motivações e necessidades de outra parte além de buscar interesses em comum;

- Apresentação de objetivos, expectativas e alternativas: enunciar as expectativas, objetivos e alternativas relacionando isto com necessidades mútuas, mostrando soluções e benefícios; expor claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes envolvidas na negociação;