AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING EM VENDAS

ESTRATÉGIAS DE MARKETING EM VENDAS

Um estudo de caso da Avon

São Paulo

2017

Breve Introdução sobre a Empresa / Negócio 
Desde 1886, a Avon é uma das principais empresas que promovem o empoderamento das mulheres. Seu fundador, David H. McConnell, criou a empresa a partir da ideia de que as mulheres poderiam ter uma renda independente “para garantir o próprio bem-estar e felicidade”, em uma época em que apenas 20% das mulheres norte-americanas trabalhavam fora de casa e 34 anos antes de elas conquistarem o direito ao voto nos EUA. McConnell, que costumava vender livros de porta em porta, balizou a empresa em dois fatos: primeiro, seus clientes, principalmente mulheres, adoravam as amostras gratuitas de perfumes que ele oferecia como incentivo para que elas abrissem a porta; segundo, as mulheres se sentiam mais dispostas a comprar produtos de beleza vendidos por outras mulheres. A história do empoderamento das mulheres pela Avon começou quando Persis F. Eames Albee se tornou a primeira revendedora autônoma da empresa.

No Brasil, a Avon opera desde 1958, comercializando produtos em todo o território nacional. Atualmente, o país representa a maior operação da companhia e detém sua maior força de vendas. Possui unidades nos seguintes estados: São Paulo (Fábrica e Centro de Distribuição), Ceará (Centro de Distribuição) e Bahia (Centro de Distribuição). O Centro de Distribuição de São Paulo, em Cabreúva, é o maior da empresa, certificado com o selo Leed Gold, que o qualifica como construção verde.

A cada campanha de venda, que dura em média 19 dias, 1,5 milhão de revendedores autônomos interagem com milhões de brasileiros e suas famílias, levando beleza e desenvolvendo relacionamentos. Esses revendedores são informados e capacitados por meio de vários canais de comunicação e ferramentas na internet, além dos encontros pessoais, em reuniões de vendas organizadas a cada campanha. Por ser a maior operação da empresa no mundo, a Avon Brasil exerce grande influência sobre as decisões de desenvolvimento de produtos. A linha de hidratação corporal Encanto, por exemplo, foi desenvolvida com foco na necessidade da mulher brasileira.

Qual a Missão, Visão e Valores da Empresa? 
Visão:
“Ser a companhia que melhor entende e satisfaz as necessidades de produtos, serviços e auto realização das mulheres no mundo todo”
Missão:
Líder global em Beleza

A marca de escolha das mulheres

A líder em vendas diretas

O melhor lugar para se trabalhar

A maior Fundação para as mulheres

A empresa mais admirada
Valores:
Confiança

Respeito

Crença

Humildade

Integridade

Como é e como funciona o modelo de negócio do Novo Negócio / Empresa / Unidade / Produto? Utilizar o Modelo Canvas
O modelo de negócio da Avon não é de cosméticos e sim de distribuição, pois conseguem chegar a lugares que muitas empresas não conseguem, e é este o valor que ela entrega. Por isso eles vendem de tudo, de bijuterias a brinquedos, de utilidades domésticas a presentes, buscando entender as necessidades das mulheres do mundo todo.

Quais Segmento de Clientes são /serão atendidos?

Mulheres da classe média (B e C) com produtos de qualidade e preço acessível.

Qual a Proposta de Valor da empresa aos clientes? 
Passar confiança, respeito, integridade

Quais as principais tendências políticas, econômicas, sociais, culturais, tecnológicas, ambientais e legais que poderiam afetar o negócio?

Os governos devem intervir menos no ambiente de negócios e se preocupar mais em criar condições para o sucesso das empresas. Não é preciso dar benefício para um setor ou outro, mas fazer reformas estruturais para a economia seguir em frente.
Com relação as questões ambientais a Avon tem se preocupado e trabalhado para que não utilizem matérias prima proveniente de animais e também tem trabalhado para a recuperação da Mata Atlântica através do programa  Viva o Amanhã Mais Verde e através desse programa foi lançado uma campanha de abrangência global para arrecadação de fundos que serão destinados ao replantio e recuperação da floresta amazônica. Cada doação de aproximadamente US$ 1 de acordo com cada moeda local, a Avon promove a restauração ou o plantio de uma nova árvore, ajudando a garantir um futuro melhor para as próximas gerações