AS PRINCIPAIS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

AS PRINCIPAIS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Bruno da Silva Sales – 201512605001

Cristiane Andrade Cruz - 201512605166

Letycia Machado Xavier - 201501583557

Natalia Beatriz dos Santos – 201512817181

Natália dos Santos Belmonte - 201512605191

Vaniele da Silva Albuquerque - 201512605141

        

RESUMO

A arte de negociar e a negociação estão cada vez mais presentes no nosso cotidiano com o objetivo de solucionar conflitos, pois vivemos em um mundo onde somos tomados por jogos de interesses vindos de todos os lados. Para uma melhor negociação é necessário que as pessoas envolvidas possuam conhecimento das principais habilidades que são as competências fundamentais dos negociadores.

Diante disso, o artigo apresenta a importância da Negociação Empresarial e as Principais Habilidades dos Negociadores para obtenção de um melhor acordo e de uma melhor relação entre pessoas.

Palavras-chave: Negociação. Habilidades. Competências. Conflitos e Negociadores.

INTRODUÇÃO

“Nada há no mundo que seja repartido mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”.

Decartes

Este artigo tem como objetivo apresentar e ressaltar a importância dos processos de negociação, abordando de forma simples e clara as principais habilidades que devem estar presente nos negociadores.

Por sua vez a característica de negociação pode ser constantemente lapidada para contribuir com o crescimento de um bom profissional e negociador, evidenciando suas habilidades e colocando em pratica suas competências e com isso conquistar espaços e admiráveis posições na área profissional.

Esperamos contribuir com aqueles que buscam uma melhor preparação, condução, conhecimento do ambiente e capacitação para fechamentos de acordos éticos em uma negociação.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Existem inúmeras definições que visam conceituar o termo de negociação, com diferentes visões sobre o tema.

Segundo Cohen (1980), define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Já Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes, até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

Assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema, a busca por alternativas de ganhos mútuos, também precisa ser outro aspecto considerado.

As organizações dispõem de negociações, que em muitos casos, envolvem mais que dois lados, podendo ser complexas, com interesses diversos.

Para que haja acordos integrativos, é fundamental garantir interesses básicos dos grupos, sendo eles dentro ou fora da empresa, com informações disponíveis e do tempo que se dispõe para a negociação.

Com o tempo, porém, foi se percebendo que uma negociação, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação “ganha-perde” (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro terá necessariamente que perder), teria poucas condições de se manter a médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.

Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades para ambos os lados envolvidos de modo a promover o ganha-ganha e tornar-se um movimento duradouro.

PRINCIPAIS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Partindo do pensamento de Katz (1955), que dividiu as habilidades gerenciais em três categorias, sendo elas:

Habilidade Conceitual

Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio abstrato. Capacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias.

Habilidade Técnica

Consistem em conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade;

Habilidade Humana

Abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.

As habilidades destacadas por Katz (1955) foram consideradas genéricas. Focando-se especificamente no processo de negociação, existem vários autores que apresentam as habilidades e características que formam o perfil do negociador.

Algumas pessoas acreditam que as habilidades dos negociadores são inatas. Em contrapartida, muitos autores, como, por exemplo, Pollan e Levine (1994), destacam que muitas habilidades dos negociadores são aprendidas na prática.

Segundo Martinelli e Almeida, para que a negociação seja efetiva, é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, podendo ser:

Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.

Concentrar–se nas ideais - Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.

Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.

Saber falar e ouvir - Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.

Apresentar propostas concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos.