ATPS TECNICAS NEGOCIAÇÃO ETAPA 1
Por: Vitor Rochafreire • 3/5/2015 • Trabalho acadêmico • 476 Palavras (2 Páginas) • 1.239 Visualizações
Aluno: Alessandro da Silva Freire
R.A: 1429993594
Etapa: 1
A importância das Técnicas de Negociação para as estratégias das empresas
Os conceitos de negociação apresentados no PLT do autor Dante Martinelli dizem que nas técnicas de negociações existem varias etapas, que começa com o preparo do negociador seguido da abertura do negocio; com o cliente apresentando seu produto esclarecendo as dúvidas do interessado. Essas técnicas podem ser divididas em: entradas que é a força inicial que transformam entradas em saídas, e saídas que é as somas das operações a razão da existência do sistema.
As entradas (estímulos) são os impulsos iniciais de uma negociação a forma de se se comunicar, os interesses em comum, e dentro deste processo existem varias formas de entradas que são: diferenças individuais, valores pessoais, interesses em comuns, relacionamentos humanos, uso de informação e de poder etc.
A saída (respostas) é o produto final como o acordo, solução dos conflitos, a conclusão do sistema, mas nunca de forma única, porque com a saída de um processo pode se gerar uma nova entrada avaliada como: conquista de pessoas, concessões, decisão conjunta, solução do conflito etc.
Segundo (1998 JUNQUEIRA) negociação é o processo que busca aceitar ideias, propósitos e interesses apontando o melhor resultado possível, de modo que os envolvidos terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, através das oportunidades de apresentar argumentação para que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Conforme (1974 GODINHO & MACIOSKI),o grau de um indivíduo envolvido em uma negociação é influenciado pela confiança entre negociante e o cliente e pode também sofrer influencia por elementos de confiança como: credibilidade, coerência, receptividade ou aceitação, clareza ou sinceridade e a flexibilidade.
De acordo com (1974 GODINHO & MACIOSKI), negociadores podem ser colocados em grupos de acordo com perfil formal ou informal, controlador ou condescendente: catalisador, apoiador, controlador e analítico, sendo que cada negociador tem pontos positivos e negativos, com estilos de personalidades diferentes, cabe a ele fazer uma analise com o tipo de pessoa que esta negociando e se adequar a personalidade do cliente.
Após ler o capitulo do PLT e os artigos lidos pode se observar diversos modelos e técnicas de negociação, podendo compreender os indivíduos através das análises dos comportamentos que eles exibem. A classificação dos negociadores não deve ser intransigente, porque uma única pessoa pode apresentar diferentes características que considerem mais de um estilo.
Os autores citados qualificam o comportamento do negociador em quatro estilos fundamental, que ao ser comparado apresentam muitas semelhanças.
Referências Bibliográficas
MARTINELLI, Dante P. M; GUISI, Flávia A. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2010. PLT 202.
GODINHO, Wagner Botelho; MACIOSKI, Juliana Maria Klüppel. Estilos de Negociação – A maneira pessoal de realizar negócios internacionais. 2005.
Técnicas de Negociação. 2011. Disponível em: https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMmRpS3NiUzI4MlU/view?usp=sharing
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