Atps técnicas De Negociação - Etapa 4

ETAPA ' 4

PASSO 1

Ler o artigo “Ética nas negociações”, de Alyrio et al (2007) indicado no link

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_US>. Acesso em: 08 out. 2012. Confirmar a definição de ética e de sua importância para as negociações conforme consta no artigo.

No artigo Ética nas Negociações, os autores fazem um passeio literário sobre a definição de ética, desde os autores clássicos aos mais contemporâneos há uma enorme lista de belas e singulares citações. Mas percebemos que não há grandes discussões a respeito desse tema, a essência do termo ética não se perde ao longo de séculos de estudos. Já a muito tempo, a ética é vista como o que fundamenta racionalmente a conduta humana perante ao seu semelhante. Depois transformaram a ética em uma ciência que estuda a conduta do ser humano e que busca os modelos de condutas convenientes. Ou seja, apesar de tantos conceitos que se complementam, a ética é definida e aceita pela maioria como um conjunto das práticas morais de uma determinada sociedade, ou então os princípios que norteiam essas práticas.

Segundo os autores do artigo, Andrade (2007) fala que o sucesso de todos os envolvidos depende em grande parte da ética assumida e da forma como os colaboradores de uma empresa fazem as negociações. Levando-se em conta o incentivo à prática do diálogo, baseado no respeito mútuo e no companheirismo, para a implantação de um código de ética e de conduta, direcionado a todos os colaboradores da empresa, inclusive as chefias, então se compreende que todos podem ter sucesso em suas negociações.

PASSO 2

Responder à questão com base nas leituras efetuadas no passo anterior:

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

É durante o planejamento que elaboramos idéias e estratégias, e assim reduzimos os riscos e as incertezas e nos preparamos para uma situação desejada chegando mais perto dos nossos objetivos. Enfim, são muitas as vantagens de fazer um planejamento, apesar da demanda de tempo e a concentração necessária. Ou seja, é a etapa mais importante do processo.

b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

O Processo de planejamento tem 4 etapas principais ou básicas. São elas:

• Mapeamento da situação: Coleta de dados e informações. É de imprescindível importância levantar e listar todas as informações relativas à questão a ser negociada e sobre os negociadores envolvidos. Assim, com as informações em mãos é necessária a priorização das questões a serem levantadas durante a negociação, identificando os reais interesses e desejos ou os problemas existentes podemos assim diminuir os desgastes desnecessários ao real objetivo.

• Estabelecimento de parâmetros para a negociação: Nessa etapa, temos que delimitar as ações que o negociador poderá realizar durante o processo. Definir as metas e objetivos a serem alcançados. Estabelecer acordos alternativos, ou seja, acordos que satisfaçam em menor grau os interesses. E por fim, fixar os limites para a negociação, o melhor resultado possível de ser alcançado e qual o mínimo aceitável, para assim evitar que se façam acordos que não a satisfação e depois acabem se arrependendo.

• Montagem do cenário para a negociação: Inserido na montagem do cenário, temos a definição da agenda, que é um importante instrumento de controle formalizado por escrito entre ambas as partes e que evita a manipulação do tempo. Determinar e preparar o local da negociação que seja viável para todos, minimizando os riscos de ruídos