Atps Tecnica De Negociacao Etapa 4

ETAPA 4 - PASSO 1

a) QUAL É A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. Não obstante, a etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância devida.

Há dois aspectos básicos quanto ao planejamento na negociação: primeiro, que esta é, talvez, a etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. A resistência em realizar um planejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idéia equivocada de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como a dificuldade em articular e transcrever suas idéias.

b) QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?

Os dois lados, empregado e patrão, devem jogar limpo, o empregado não pode mentir, atribuir funções que não são suas, desmoralizar o trabalho dos colegas para destacar o seu e nunca tentar assumir um cargo que suas competências não são suficientes, o mesmo é o patrão que não deve desvalorizar um ótimo trabalho somente para não conceder o aumento.

PASSO 2

FILME: DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA

O filme relata a reunião de 12 jurados responsáveis por decidir o futuro de um jovem de 18 anos, acusado da morte de seu próprio pai. São 12 jurados onde 11 concordam com a condenação do réu e o jurado que não concorda éluta a favar da inocência do rapaz, ele planeja e persuadi o grupo nos mostrando técnica de como negociar e formas inteligentes de se persuadir. Ele coloca em análise cada uma das provas apresentadas pela promotoria, cada detalhe dos depoimentos prestados pelas testemunhas, cada objeto, fato ou circunstâncias ligados à cena do crime, ao ambiente, detalhes particulares e mínimos. Durante seu empenho em convencer os demais jurados, são reveladas as características, as atividades, frustrações e motivações, enfim, a história de cada um deles, mostrando o que levou a acreditar que o jovem fosse culpado, mostrando suas opiniões banhadas em preconceitos.

Os jurados se permitiram passar a exercitar a sua capacidade de enxergar por detrás do que antes eles próprios haviam analisado. E essa capacidade se deve, unicamente, á disposição por não se ater ao significado frio, puro e simples, das palavras, dos dados, provas, indícios depoimentos, circunstâncias e, até mesmo, do inconsistente álibi do réu. Buscando-se provar que o réu era culpado, chegou-se á certeza de sua inocência, utilizando-se os mesmos instrumentos e recursos, partindo da compreensão até se chegar ao fato. O alto grau de nervosismo vem muito mais do conflito de opiniões entre os personagens e na divergência dos diálogos do que propriamente da ação.