ATPS etapas 3 e 4

Técnicas de Negociação

ATPS Etapa 3 e 4   -   Prof. Helton

ETAPA 3

Passo 2

Teste on line:  Habilidade em Negociação – todos do grupo devem fazer para responder a questão

Passo 4 :

Montar um planejamento da Negociação “Feito em Casa”

Roteiro de Planejamento

A – Organização das Informações

1. Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

R: Conhecer mais profundamente o ramo de cada um, os seus interesses e objetivos.

R: Através do diálogo, pesquisa e buscando conhecer a empresa.

1. Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer?   E as minhas necessidade?

R: É conseguir a parceria e o patrocínio.

R: É conhecer a necessidade da “Feito em Casa”e o interesse dos futuros Patrocinadores.

1. Quais são os benefícios que o projeto ”Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

R: Conjunto de valores, envolvendo tradições familiares e a história de uma cidade, dignidade e valorização do ser humano, girando a economia e ao mesmo tempo preservando o meio ambiente.

1. Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) apresentar a melhor solução para eles?

R: O que vocês esperam desse projeto e parceria? Vocês estão se envolvendo pela parte da cidadania ou financeira?

R: Solução desse projeto e que eles irão obter dois valores, pessoal e financeiro.

1. De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar?

R: Um ambiente formal, organizado com uma estrutura para apresentação de vídeos e Plano de Negócios, conduzindo um diálogo de forma clara, e objetiva, também mostrando um certo conhecimento no ramo e interesse de cada um.

1. Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preços)?

R: Apresentar um Plano de Negócios, um vídeo explicativo mostrando a história de Esperança, um povo que sonha ser reconhecido e ao mesmo tempo preservar o meio ambiente.

1. Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

      R: Os testemunho de vida dos artesãos da cidade de Esperança.

1. Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para supera-la?

R: Acreditar que o Projeto feito em casa tem condições de se expandir e ser financeiramente viável.

R: Apresentando o Plano de Negócios, identificando que embora seja um sonho de uma comunidade é um projeto que vai movimentar a parte financeira de toda a Região.

1. Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

R: Concessão na montagem da loja, parte financeira e período de patrocínio.

R: Pedirei em troca um investimento mensal por determinado período, locação, estruturação e montagem de lojas nos Shopping Center dos municípios vizinhos.

1. Quais tópicos serão discutidos (Check list)?

R: Valor do patrocínio

        Período de patrocínio

        Divisão de lucro

        Divisão de responsabilidade

        Acompanhamento

1. Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

R: Usar sempre de clareza e objetividade em todas as fases da negociação.

1. Que tática devo esperar dos oponentes e como neutraliza-las?

R:Podemos esperar uma certa fiscalização por parte deles.

R: Podemos neutraliza-la a partir de um trabalho com clareza e informações atualizadas do negócio

B- Analise dos Oponentes

1. Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)

R: João das Cruzes – Auto suficiente, tem muita oscilação de humor, é um grande empresário.

     Fernando Silva – Simples e comunicativo, bem humorado, um empresário competente.

    Ana Maria – Mulher de decisão firme, detalhista e competente, excelente administradora.

1. Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico – e qual sua reputação no mercado?

R: João das Cruzes – Metódico - Positiva

     Fernando Silva – Sociável e Afável - Positiva

     Ana Maria – Diretiva – Positiva

1. O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida?

R: Conhecer a característica profissional e a visão de negócio de cada um.

C – Mercado e Vantagens Competitivas

...