As Força de Porter

Evolução dos Consumidores • Consumidor 1.0: presenciou o surgimento da internet quando o acesso era restrito e limitado com conexão discada. No que se refere ao consumo, interessava-se por determinados produtos, procurando as empresas que os ofereciam em listas on-line de sites de busca, fazendo contato via telefone ou pessoalmente para realizar cada compra; • Consumidor 2.0: acompanhou a evolução e ascensão da internet, com mais acesso e maior aproveitamento das informações disponíveis na rede mundial de computadores; começou a pesquisar mais, em busca de melhores preços, atendimento e produtos de qualidade; • Consumidor 3.0: assumiu total independência do processo de compra. Literalmente, dominou o varejo, exercendo considerável influência sobre as empresas, estando situado na Era da Internet das Coisas. A rede acompanhou o seu comportamento e perfil, virtualmente sugerindo cada nova aquisição.

Então, entender como os consumidores fazem as suas escolhas no momento da compra é fundamental para planejar e obter bons resultados no negócio, de modo que os fatores que influenciam as decisões de compra são os seguintes: • Culturais: em qualquer sociedade, as pessoas adquirem gostos, valores, preferências e particularidades dos grupos que compõem. Assim, acabam por encontrar outras pessoas com as quais se identificam nos hábitos gerais, tanto no processo de compra, quanto em qualquer outra atividade – a isto damos o nome de grupos sociais. Daí que entender o grupo social que você integra é compreender a linguagem, o pensamento, os hábitos para assim atender com maior precisão às suas necessidades e aos seus desejos. Dentro desse cenário é igualmente relevante conhecer a subcultura, podendo-se dizer se tratar de um grupo menor que possui afinidades entre os seus integrantes. Ainda que diferente da cultura padrão, é tão relevante quanto, sendo exemplo o rock gótico ou punk: » Classe social: indivíduos de um mesmo extrato social ou condição financeira são mais propensos a gostarem de determinados produtos, serviços e/ou marcas – o que não pode ser visto como regra. • Pessoais: algumas características e particularidades dos consumidores também influenciam o seu comportamento de consumo, tais como a idade, ocupação – profissão –, condição econômica, o estilo de vida e a personalidade; • Psicológicos: são fatores ligados diretamente ao comportamento dos consumidores entre os quais podemos citar: » Motivação: é o desejo que leva o consumidor a comprar, de modo que toda empresa precisa ter tal informação, pois o consumo acaba se tornando resposta a essa motivação ou ao desejo por algo, podendo se tratar de serviço ou produto; » Percepção: como o cliente entende o seu produto? Seu atendimento? O que significou a experiência que teve? São respostas importantes, pois o consumidor processa as informações sobre o que pretende comprar, realizando uma “avaliação” do consumo e da necessidade de possuir o produto – comumente essa necessidade é despertada por ações específicas; » Aprendizagem: toda relação gera aprendizagem, boa ou ruim, mas a provoca. Você aprende a melhor hora, o melhor jeito, as formas e os cuidados na operação, tornando-se mais íntimo (a) da empresa. O que lhe faz ir inúmeras vezes a um mesmo lugar é essa comodidade de já saber como funciona.

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