Atividade Individual Negociação e Administração de Conflitos FGV

-ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Thatiane Fernandes Barguena	Turma:0819-9_2
Tarefa: Analise do Filme Coach Carter sob a ótica de negociação e administração de conflitos
Introdução
Este trabalho tem por objetivo analisar o âmbito negocial do filme Coach Carter: Treino para a vida de Thomar Carter (2005) que se trata da história do treinardor Ken Carter que retorna para sua antiga escola em Richmond, Califórnia, para colocar o time de basquete em forma. Com muita disciplina e regras duras, ele consegue fazer a equipe vencer. Mas quando as notas dos jogadores começam a baixar, Carter fecha o ginásio e interrompe o campeonato. O treinador é criticado pelos jogadores e seus pais, mas está focado a fazer com que os jovens sejam vencedores tanto na escola quanto na quadra.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
No inicio do filme, pudemos perceber a dificuldade do antigo técnico em impor discilplina à equipe, diante disso, o Coach Carter foi cotado para integar o time como técnico, onde aceitou o convite já sabendo das dificuldades que o esperavam.   Ao iniciar suas atividades como técnico fez sua primeira negociação, essa envolveu além dele próprio todo o time, escola e pais dos alunos e jogadores do time de basquete. Que foi a assinatura do contrato que estabelecia regras para que os jogadores pudessem jogar em seu time. Esse contrato continha clausulas como, nota mínima para atingimento dos alunos, participação dos pais nos jogos e vestimenta do time. Nessa e em outras negociações ao longo do filme foram utilizados os poderes coercitivos, onde ele se utiliza de seu conhecimento e de emoções dos alunos e professores, para atingir seus objetivos e o poder de recompensa (positiva e principalmente negativa). Onde caso algum jogador não cumprisse o estabelecido no contrato como horário de chegada ou ate mesmo o que não estava estabelecido, como desrespeito, tinham que cumprir punições em quadra – flexões ou corridas. O Poder de especialista também foi colocado na negociação, pois o Tecnico tinha grande influencia devido sua experiencia anterior no time de basquete daquela escola. Podemos perceber que a principio foi aplicado o poder legítimo, que é o poder dado a ele pela escola com o poder de autoridade máxima das decisões pelo time. Após algum tempo, percebemos que as negociações passaram a ser pelo poder da influencia, pois a equipe o respeitava e considerava suas decisões. Ao longo do campeonato o Tecnico utilizou alternativas de Poder estratégico, utilizando o uso do poder para impor suas regras e decisões, mas também pudemos perceber uma integração, pois sua intenção nunca foi apenas um titulo de campeonato, ele realmente queria formar cidadãos, queria que aquele time pudesse se formar e ir para a faculdade. Esse tipo de poder é totalmente racional, integra e maximiza os resultados, se preocupa com pessoas. A tática mais utilizada por Carter foi a tática da hierarquia, onde ele utilizava seu poder para dispensar ou aceitar de volta seus jogadores e usar isso como intimidação. Porém após ele impor seus princípios e mostrar ao time ao que veio, ele conquistou o seu respeito e consideração, o que tornava as negociações mais fáceis para ele. Na avaliação das etapas da negociação posso destacar os três momentos mais importantes: Planejamento: Carter bscou saber o perfil de sua equipe, e ao perceber que o problema com era a negligencia e falta de comprometimento dos jogadores, tomou a decisão de fazer um contrato, onde seriam necessárias muitas concessões e atitudes dos envolvidos, com isso, ele estava garantindo que eles seriam vencedores em campeonatos e em suas vidas pessoais. Execução: Após a assinatura do contrato e as sanções quando necessárias junto aos jogadores, o time começou a jogar melhor e a conquistar vitorias em todos os jogos. Chegaram ate a conquistar um titulo. Controle: Carter tenta a todo momento os dados para efetivação de suas exigências. Pede aos professores o controle de assiduidade e notas, para garantir que todos cumprissem suas partes no contrato. Comunicação verbal e não verbal: A comunicação verbal de Carter é muito clara, ele é objetivo e impõe bem suas ideias e objetivos. Já a comunicação verbal dos jogadores não é tão clara assim visto que não são tao claros, não conseguem expor seus problemas pessoais para destacar suas dificuldades no colégio, seus problemas pessoais, etc. A comunicação não verbal é mais presente entre os jogadores que são estimulados ou desestimulados e demonstram isso através de suas explosões de frustrações, ou suas faces cansadas e confusas. Carter é muito bom em receber a comunicação não verbal, e transforma-las em palavras, solicitando a eles que revelem seus maiores medos para que possam enfrenta-los a fim de que atinjam o maior objetivo que é a vitória. Avaliação dos apectos posivitos e sugestão de melhoria: Segundo Carvalhal et al.(2017), a abordagem integrativa da negociação é destinada a criar valor. Nesta abordagem a comunicação é aberta, estimula o compartilhamento de informações, revela as preferencias e implicações das ações em um clima harmonioso. Já a abordagem distributiva das negociações, é orientada para reinvidicações, ou seja, distribuir valor. A informação é tratada como moeda de troca. Se esconde ou dissimula a preferencia das partes, sendo assim um ganha e o outro perde. Como já citado anteriormente, a negociação de Carter entre os jogadores, foi tratada de forma integrativa por ele, uma vez que sua preocupação não era apenas coma vitória nos jogos, e sim que os jogadores e alunos se formacem e pudessem ser cidadãos mais decentes e respeitosos com sucesso em todos os âmbitos de suas vidas. Enquanto que, para os pais dos jogadores, por exemplo, quando quiseram expulsar o técnico, a fim de que seus filhos continuassem jogando, pois o técnico cancelou jogos e treinos devido os jogadores não terem alcançado as medias necessárias, de acordo com contrato assinado por eles, caracteriza uma negociação distributiva, pois para eles a única alternativa era voltar a jogar, sem se preocupar de fato com o bem estar dos jogadores. Na negociação integrativa, podemos observar que todos ganham, tanto o treinador que obteve sucesso ao atingir a satisfação de sua necessidade tanto pessoal, quanto profissional, bem como os alunos, que se tornaram jogadores e pessoas vencedoras. Como ponto de melhoria na negociação, eu indicaria uma MACNA diferente da escolhida pelo tecnico que foi fechar a quadra impedindo os treinos dos alunos, os colocando na biblioteca, ao invés. Acredito que essa foi uma escolha que envolveu mais pessoas que o necessário, como jornalistas e concelho. Talvez se ele tivesse apenas reduzido o tempo de treino e aumentado o tempo de estudo, ele poderia ter alcançado o mesmo objetivo sem tanto alarde e envolvimento de stakeholders.   Ele conseguiu atingir seus objetivos através do poder de influencia, onde os próprios alunos decidiram por si estudar mais e melhorar suas notas, bem como jogar melhor. Pude perceber também o método de ancoragem que foi fundamental na decisão dos jogadores, quando o técnico trouxe dados estatísticos para demonstrar o percentual de alunos reprovados, mortos e presos dentro da realidade daquela comunidade. Essa abordagem foi fundamental. Acredito que o professor poderia ter utilizado essa abordagem antes de tomar a decisão radical de fechar a quadra. Estabelecimento de paralelo com minha realidade profissional: Atualmente atuo em negociações ao longo de todos os meus dias, uma vez que trabalho com venda de produtos e serviços e principalmente a venda de dinheiro. Hoje é imprecindivel um planjamento da negociação, saber com quem vou negociar, quais suas preferencias, o que a afeta positiva e negativamente, o que a move (se família, sucesso, dinheiro, viagens, etc), cada detalhe é importante, pois em uma única palavra colocada no momento incorreto, posso perder a negociação. O poder de coerção, ou seja, utilizando o lado emocional da parte negociada é extremamente importante e deve ser conhecido. Devo também sempre lembrar que nem todos são movidos a emoções e ter conhecimento do tema abordado, bem como estatísticas e números é impresindivel para o sucesso de uma negociação também. Como atuo através de mídias digitais, não tendo o contato físico com o cliente, minha comunicação verbal tem que ser muito eficiente, bem como meu entendimento para a comunicação não verbal do cliente, como por exemplo, o silencio após uma contra argumentação, um suspiro mais forte, uma risada sincera, um excesso de nervosismo, pressa para falar, pois tudo isso pode ser transmitido pelo telefone, por exemplo, e se não estiver atenta, posso também deixar passar uma oportunidade ou ate mesmo perder tempo em dar determinada explicação a alguém que não esta se quer prestando atenção ao que estou falando. Uma negociação integrativa é sempre o meu foco, buscando vender o produto certo para o cliente certo no momento certo. Assim todos ganham. Eu atingindo minhas metas estabelecidas, meus clientes tendo o que necessitam naquele momento, e a instituição que tem seus produtos e serviços comercializados de maneira sustentável e aumentando a satisfação dos clientes.
Considerações finais
A atividade sugerida possibilitou uma analise mais profunda do filme Coach Carter, podendo aplicar os conhecimentos ate aqui adquiridos na pratica de uma atividade. Pudemos perceber as partes envolvidas em uma negociação, identificar as fontes de poder, ferramentas e metodologias utilizadas nas negociações. Pudemos também perceber que negociações não estão inseridas apenas no âmbito profissional, estamos diariamente e constantemente negociando. Seja com nossos pais, amigos, professores, maridos e esposas, filhos, etc. Pudemos também conhecer as etapas e a importância de cada uma delas no ciclo da negociação. Assim podemos aplicar as técnicas aprendidas e aprimorarmos nossa habilidade de negociar em todos os aspectos.
Referências bibliográficas
Carvalhal,  Eugenio do . e t a l.  Negociação e Administração de Conflitos . 5  ed. Rio de Janeiro: Editora  FGV , 2019 https://administradores.com.br/artigos/fontes-de-poder-instrumentos-de-busca-de-resultados-lideranca-e-negociacao https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-negociacao/

        

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