Atividade Individual Negociação e Administração de Conflitos FGV

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Rafael Dias	Turma: 0220-04
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
Do prazo para concluir uma atividade até a venda de uma ideia: em menor ou maior grau, todos os profissionais precisam fazer negociações durante o expediente. E ter em mente alguns conceitos básicos sobre esse importante tema é essencial (Abrantes, 2016). Negociação é uma ciência que pode ser aprendida e as características de um bom negociador podem ser desenvolvidas como quaisquer outras competências. Este trabalho busca  analisar  os  conceitos,  aspectos  e   ferramentas  de negociação adotados  no  filme  Coach  Carter:  Treino  para  a  vida   (2005),  de  Thomas  Carter.   O filme narra a história real de Ken Carter, que foi convidado a treinar o time do colégio onde estudara e no qual havia jogado basquete e quebrado recordes em sua época de ensino médio. O time da instituição estava com desempenho muito baixo, com várias perdas consecutivas. Os membros do grupo também apresentavam baixo rendimento e muitas faltas em sala de aula (Silva, 2019).         Inicialmente serão avaliadas as  partes   envolvidas  nesta  negociação,  grupos  e  pessoas  que  afetam  ou  foram  afetados  por  ela ,  além da classificação  destas  partes  ou  grupos  no   modelo   das  partes   proposto   por  Wood  e Colosi (Carvalhal  et al., 2017) .           Em segundo   lugar serão identificadas  as  fontes  de  poder  presentes,  as  ferramentas  e  táticas  adotadas  pelo  treinador Carter  com o intuito de alcançar o acordo preterido. Na  avaliação  das  etapas  da  negociação,  ficará mais claro  como  estas  se desenvolveram  no   filme,  caracterizando  na  atividade  o  aspecto  processual das negociações. Além disso também serão descritas as formas de comunicação verbal e não verbal.             Finalmente serão  ilustrados os  aspectos  positivos  da  negociação observada  e  algumas  sugestões  de melhorias  no processo e  por último um será estabelecido um paralelo  desta negociação com  minha  realidade profissional.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Partes Envolvidas         Ao se iniciar uma negociação é fundamental conhecer as partes envolvidas no processo, além do objetivo e contexto da negociação. Algumas pessoas e grupos influenciam e são influenciadas pelo resultado das negociações entre as partes que estão presentes na negociação, bem como as partes visíveis.         A partir da análise do processo de negociação evidenciado no filme em questão, pode-se dizer que as partes presentes e visíveis são o treinador Carter e os alunos rebeldes. Apesar disso, existem também as pessoas e os grupos que afetam e são afetados pela negociação, no caso os moradores do bairro, os professores e a diretora do colégio Richmond, a esposa de Carter e as famílias dos alunos.         Baseado no Modelo das Partes  proposto por Wood e Colosi, que permite identificar as partes envolvidas direta ou indiretamente no processo de negociação, foram enquadrados os indivíduos nos seguintes dimensões: Dimensão horizontal: composta pelas partes visíveis, aquelas presentes na mesa de negociação e que estão se interagindo. (Treinador Carter e os jogadores) Dimensão interna: define  a   estratégia ,  está preparada para auxiliar com os movimentos táticos, auxiliando no planejamento, distribuindo   papéis,  definindo interrupções e esclarecendo a amplitude da autonomia. (Treinador Carte e sua esposa) Dimensão vertical externa: composta pelos  tomadores  de  decisão  estratégicas, bem como as  relações  de  poder  e  de influência. (Diretora do Colégio Richmond) Dimensão vertical interna: negociação com nível de hierarquia elevada para alinhamento de expectativas e interesses, definindo autonomia de poder dentro da negociação. (Diretora do Colégio Richmond) Fontes de Poder, ferramentas e táticas         A partir  da avaliação das  fontes  de  poder  envolvidas  neste  processo  de negociação, foram  constatados  vários  poderes  aplicados ao   longo   do  filme,  evidenciando  certa  dinamicidade de  poderes nas  relações.         Pode ser percebido durante todo o fime o poder de especialista de Carter, uma vez que ele detinha grande influência nas negociações devido a sua expertise e conhecimento sobre como treinar equipes de basquete para que alcançassem o sucesso.         Outras fontes de poder identificadas no filme são poder coercitivo e de recompensa e punição. Principalmente devido ao desrespeito e falta de interesse dos alunos para com o treinador Carte, este teve que punir o time por atrasos ao treino, falta de comprometimento com as as aulas e desempenho escolar insuficiente.         Além das fontes de poderes mencionadas anteriormente, pode-se perceber também o poder legítimo de Carter, aquele concedido pela colégio Richmond para que ele comandasse o time. Apesar disso, com o decorrer do tempo este poder foi sustentado pela equipe, tornando-se um poder legitimado.         Os posicionamentos de uso do poder, fuga, amaciamento e barganha são alternativas ao conflito utilizadas por pessoas que reagem com as emoções durante o momento de dificuldade nas negociações. Um negociador possui dois interesses primordiais: a manutenção do relacionamento com a contraparte e os seus ganhos com o acordo. Quem assume a postura primal, faz uso do poder ao focar os ganhos e foge ou se esquiva ao focar o relacionamento. Uso do poder: O negociador possui uma posição agressiva, ilude a outra parte e faz apenas pequenas concessões para manter a negociação em andamento. No princípio do filme, para que o treinador alcançasse seus objetivos e devido a dificuldade dos alunso entenderem onde eles poderiam chegar, foi evidenciado este tipo mais incisivo de negociação. Amaciamento: O negociador foca o relacionamento e tende a ceder no momento do conflito. Por isso, as ideias associadas são: acalmar, adiar, protelar e suavizar. A cena, na qual Carter aceita o emprego, mesmo sem a sua vontade, para evitar um conflito maior com a sua mulher é um exemplo deste tipo de posicionamento. Fuga: Nesse tipo de posicionamento, o negociador tende a não se envolver em um conflito, ele se cala, não há foco nem no relacionamento nem no ganho. Dessa forma, as ideias associadas são: retração, afastamento e submissão. Esta forma de posicionamento pode ser observada na cena em que o treinador se reúne a primeira vez com o time e deixa claro as condições impostas para fazer parte do grupo, com isso alguns jogadores deixaram o ginásio, evitando o embate, mas também se privaram de participar de um time vitorioso. Integração: O negociador busca o aumento de valor envolvido na negociação. O resultado desse posicionamento são relações negociais estáveis e duradouras, com aumento do valor percebido e da confiança entre as partes, além da satisfação com o acordo. A partir do momento que os jogadores entenderam onde poderiam chegar caso realizassem o que era proposto por Carter, eles adotaran uma postura colaborativa, trazendo benefícios não só para as visíveis, mas também para todas as partes afetadas na negociação.         O MACNA de Carter fica claro quando ele decide fechar o ginásio e suspender a participação nos jogos da temporada. Avaliação das etapas da negociação         O processo negocial pode ser dividido em três fases distintas, Planejamento, Interação/Execução e Controle. Etapa de Planejamento – Parte essencial para o sucesso da negociação. Consiste em toda a preparação para a negociação, englobando a coleta de dados e a definição de objetivos, cenários, estratégias e táticas. Pode-se observar esta etapa no filme quando Carter recebe a informação do tamanho desafio que teria em comandar a equipe de basquete, devido à todas dificuldades envolvidas, e para tal elabora um contrato para garantir que os atletas negligentes pudessem ceder as demandas do treinador com o objetivo de alcançarem as vitórias. Apenas com esse instrumento, de uma só página, podemos destacar que o treinador conhecia bem seu público, a parte com quem a negociação era mais relevante, e, desta maneira, pôde preparar-se para as fases de execução e monitoramento. Interação/execução – Esta fase é o coração da negociação. Ela pode ser dividida em 4 partes, preliminar, abertura, exploração e encerramento. É quando os negociadores interagem e discutem interesses, expõem propostas, discutem opções e fecham o acordo. Fica claro a ocorrência dessa fase nos momentos em que Carter se esforça durante boa parte do filme para que os jogadores cumpram o acordo proposto, não se intimidando diante de ameaças de alunos ou pais, e aplicando as sanções que garantiriam, na visão dele, a disciplina, preparação e espírito de equipe que ele buscava. Controle – Nesta fase o negociador avalia o seu desempenho e dos demais indivíduos, verifica os resultados das fases anteriores da negociação e faz um acompanhamento dos termos acordados. Quando Carter busca a comprovação de desempenho escolar dos jogadores junto a direção da escola e os momentos em que ele certifica de que os alunos estão realmente comparecendo as aulas são exemplos dessa etapa de controle. Descrição da comunicação verbal e não verbal         Na primeira negociação do treinador Carter com o time, praticamente nenhum dos atletas estavam prestando atenção no que ele falava, como se o que Carter estivesse falando não fosse importante ou que eles não importavam com o que estava sendo dito. Dessa forma, o treinador precisou aumentar o seu tom de voz para que conseguisse a atenção dos demais e mudou a sua expressão facial, se mostrando mais sério.         Em uma das cenas do filme, Carter reproduz o comportamento inadequado de seus jogadores ao se gabarem de suas jogadas e cestas, além de menosprezarem os adversários. A partir desta atitude do treinador ao espelhar as atitutes dos atletas, ele demonstra claramente o que não espera da equipe e com isso os jogadores sentiram na pele o que estavam fazendo e captaram a mensagem passada por Carter.         Durante a negociação com os pais dos atletas sobre o contrato de treinamento, percebe-se uma irritação das mães, pelo tom de voz e por estar com as mãos na cintura, questionando a média escolar “elevada” demandada por Carter para que os jogadores permanecessem no time. Enquanto isso, Carter se mantém tranquilo e calmo e tenta demonstrar aos pais que tudo que ele está exigindo é possível de ser alcançado. Apesar disso, no decorrer da negociação alguns pais se exaltam, elevando o tom de voz e muitos começam a falar ao mesmo tempo. Dessa forma, para conseguir a atenção dos demais o treinador se levanta e fala com seriedade.         De maneira geral, Carter apresentou uma comunicação verbal assertiva, eficiente e poderosa. Ele se mostrou sério e com controle de suas emoções em todas as negociações realizadas. Soube ser rígido quando necessário, utilizou argumentos indiretos e evitou o uso de palavras negativas ao convencer os alunos sobre a importância de se manterem no time e seguirem o contrato. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias         Segundo Duzert et al. (2018), existem dois tipos de negociação, a distributiva e a integrativa. A primeira tende a ser mais competitiva, as partes buscam o melhor para si mesmas, sem pensar no outro, um ganha o outro perde, é um jogo de soma zero. Já o segundo tipo de negociação, a integrativa, ocorre quando as partes trabalham para aumentar o tamanho do bolo, criando valor e fazendo com que todos ganhem.         O processo de negociação entre Carter e os jogadores pode ser considerado como uma negociação inegrativa, uma vez que houve ganho de ambas as partes. O treinador conseguiu obter o sucesso tanto no âmbito pessoal quanto profissional, bem como os atletas que conseguiram se destacar no esporte e ainda por cima conseguiram formar no colégio. Com isso, todas as partes do processo foram beneficiadas.         Carter utiliza de várias técnicas de nogociação e de gestão de pessoas durante as negociações, apresentando visão sistêmica, conhecimento do tema(assunto que está negociando), boa preparação e planejamento, raciocínio claro e rápido sob pressão e incerteza, comunicação expressiva, além de escuta ativa e integridade.         O treinador também controla os acordos realizados, deixando bem claro que uma boa negociação demanda, além de um bom planejamento e execução, um monitoramento e tudo aquilo que foi acordado, com o objetivo de se verificar o cumprimento dos temas propostos e possíveis alterações em caso de não atendimento das demandas.         Apesar dos pontos positivos mapeados anteriormente e por Carter se mostrar um excelente negociador, existem alguns pontos que poderiam ser melhorados e que poderiam trazer ainda mais sucesso e rapidez nas negociações. Um deste pontos é a utilização de empatia na execução da fase preliminar. Em suas negociações, o treinador não tinha proximidade com as outras partes, mostrava entender o lado delas, mas não buscava uma aproximação. Na conversa com os pais por exemplo, quando ele comentou sobre a média escolar demandada, ele poderia ter se aproximado mais deles e buscado algo em comum, suavizando aquele momento de tensão e com isso poderia ter recebido maior apoio desde o início. Outro ponto foi que Carter poderia ter desenvolvido novas formas de influenciar a comunidade e a diretora da escola sobre a importância das notas para a vida dos jogadores, evitando assim a ocorrência de situações extremas como o fechamento do ginásio e o pedido de demissão de Carter. Estabelecimento de um paralelo com a minha realidade profissional         Na minha realidade profissional, devo interagir diariamente com a equipe de manutenção para realizarmos os ajustes necessários nos equipamentos, executar as manutenções preventivas programadas adequadamente e no menor tempo possível. Para isso, faz-se necessário negociar periodicamente a presença de recursos extras de manutenção, mudança do cronograma das atividades e priorização das atividades.         Com isso, a partir da análise do processo de negociação ilustrado no filme em questão, pude perceber vários aspectos analisados que são relevantes para a melhoria no desempenho das minhas negociações no ambiente de trabalho.         Primeiramente, deve-se identificar as partes interessadas, as relações de poder e quais indivíduos serão impactados. Maior dedicação de tempo para a fase de planejamento da negociação, identificando o objetivo,  contexto, necessidades e interesses, moedas de troca e autonomia de ambas as partes da negociação. Além disso, deve-se conhecer o balanço relativo de poder, MACNA e o posicionamento estratégico.
Considerações finais
A partir da análise do filme Coach Carter: Treino para a vida, percebe-se uma grande exemplo de negociação e liderança, ilustrando diversas técnicas e táticas de negociação. Fica claro que para uma negociação ser bem sucedida deve-se ter empatia com as partes envolvidas, persistência, credibilidade, ética, honestidade e principalmente conhecimento. Além disso, é necessário planejamento e preparação, escuta ativa e comprometimento.
Referências bibliográficas
ABRANTES, Talita.  Um guia para fazer boas negociações, segundo 8 filmes. Exame. 2016. Disponível em: https://exame.abril.com.br/carreira/um-guia-para-fazer-boas-negociacoes-segundo-8-filmes/. Acesso em: mar. 2020. CARVALHAL, Eugenio et al.  Negociação e Administração de  Conflitos. 5  ed. Rio de Janeiro: Editora  FGV , 2017.    DUZERT, Yann et al. Negociação e Administração de  Conflitos. 1  ed. Rio de Janeiro: Editora  FGV , 2018.    SILVA, Solimar.  6 lições de negociação com o filme Coach Carter. Aretê Coaching. 2019. Disponível em: http://aretecoaching.com.br/2019/10/11/6-licoes-de-negociacao-com-o-filme-coach-carte/. Acesso em: mar. 2020.

        

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