COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

UNIDADE POLO MARACANÃ - UBERLÂNDIA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DANIEL DA SILVEIRA MORAIS JÚNIOR – RA 1709985756

HENRIQUE GONZAGA MARTINS – RA 1709996998

CLAUDIO OSNIR DE SIQUEIRA – RA 1709982336

DONIZETE BORGES CAMARGOS – RA 1796258813

ADELSON LEMOS DA SILVA – RA 1709997539

RUBENS OLAVO DA SILVA – RA 1797246972

PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO PARA IMPLANTAÇÃO DE GRAVADORA

GRAVADORA CEO X ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

Uberlândia, 21 de Março de 2015.

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SUMÁRIO

Introdução        

1.        Habilidades essenciais dos negociadores        

2.        Mapeamento das partes envolvidas        

3.        Análise da situação e planejamento        

3.1 Planejamento da negociação        

4.        Conhecimento da cultura e do clima organizacional        

5.        Prévia da negociação        

6.        Conclusão        

7.        Bibliografia        

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Introdução

Os municípios são formados por uma teia de organizações, necessárias a atender as demandas da sociedade, como por exemplo, empresas, associações, órgãos públicos, indústrias, e as próprias pessoas, razão de existir de todos os aparelhamentos retrocitados.

Desta forma, tudo o que se constrói, ou se organiza, tem como principal fundamento atender as necessidades das pessoas, pois são elas as destinatárias finais dos produtos e serviços produzidos.

Contudo, podem ocorrer conflitos de interesse entre pessoas e organizações, quando não são discutidos os benefícios e as contrapartidas oferecidas em detrimento da possível perda de benefícios existentes.

O escopo dessa proposta de negociação é o de apresentar um planejamento de negociação que vise contornar os conflitos originados após a notícia de instalação de uma gravadora em um bairro residencial de classe média.

O bairro de classe média é formado em sua maioria, de moradores da 3º idade, onde os mesmos temem serem prejudicados com relação à sua segurança, privacidade e tranquilidade do ambiente. Além de conservadores, os moradores entendem não haver necessidade de melhorias, já que o bairro possui boa estrutura.

Na busca de consenso, deverão ser agendadas reuniões entre negociadores, representados pela gravadora, moradores do bairro e prefeitura municipal, que devem buscar entender o processo de negociação de forma sistêmica.

Conforme explica Ghisi (2012), a vantagem de se analisar o processo de negociação sob o prisma sistêmico está em compreender todos os elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação, permitindo que em longo prazo uma negociação ganha-ganha seja alcançada pelas partes, já que é possível prever alguns resultados com a sistematização.

1. Habilidades essenciais dos negociadores

Segundo Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.

No quadro abaixo foram listados os estilos, características e táticas identificados em cada negociador, segundo modelo de Carl Jung:

GRAVADORA
ESTILO	CARACTERÍSTICAS	TÁTICAS
Amigável	Estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.	Cordialidade e Paciência
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
ESTILO	CARACTERÍSTICAS	TÁTICAS
Confrontador	A contestação das questões, porém o acordo tende a ser mais firme e mais duradouro que o acordo resultante dos outros estilos, desde que exista o compromisso mútuo.	Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

Tabela 1 - Modelo de Carl Jung

1. Mapeamento das partes envolvidas

De um lado, temos uma conceituada gravadora de música, que pretende se instalar em um bairro de classe média, onde os moradores entendem ser prejudicial a acomodação da gravadora, temendo prejuízos decorrentes instalação da mesma.

A gravadora pretende investir em melhorias na região circunvizinha, visando benefícios mútuos, trazendo progresso ao local escolhido, e ainda, ampliar seus negócios na região que entendem ser promissora.

Do outro lado do conflito, temos os moradores do bairro, onde as maiorias são de 3ª idade e prezam pela segurança, privacidade e tranquilidade do ambiente, apresentando perfil de pessoas extremamente conservadoras. Acreditam que o bairro não necessita de melhorias e entendem estarem bem atendidos com a estrutura existente.

QUADRO RESUMO

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder	Carlos Henrique
Formação	Administrador
Objetivo	Impedir a construção da Gravadora
Alegação	Perturbação da ordem Pública
Argumentos	Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito)
Informações relevantes	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento
Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador	Jorge Andrade
Formação	Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo	Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação	O progresso é inevitável
Estímulos a Negociação:	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: Desafio Profissional   1