Concorrência e desafios n mundo globalizado

O negociador, segundo o site do Wikipédia: “ [...] é aquele que procura atingir um acordo com seu interlocutor com o objetivo de encontrar um ponto que satisfaça as partes envolvidas no processo. “, e um exemplo clássico, segundo afirma Martinelli e Almeida (1997), é um bebê, que já negocia com sua mãe quando quer ser amamentado. Mesmo não possuindo consciência de seu desejo, o bebê troca o ato de chorar pelo leite materno, tendo, ambos, sossego.

É um tema bastante discutido nos dias de hoje, pois nossos mercados, com o auxílio da tecnologia, vivem um processo de globalização, onde é ofertado a integração entre países, pessoas e governos em escala mundial.

Assim como na vida pessoal para que aconteça um relacionamento saudável é preciso conhecer particularidades, costumes, hábitos e etc., assim também é na vida profissional. Para sobreviver neste mercado, principalmente internacional, um bom negociador precisa desenvolver habilidades para conhecer o outro lado da negociação, ou seja, não somente os pontos econômicos, mas também é necessário conhecer o lado social como a pessoa, o ambiente e a cultura que os indivíduos envolvidos façam parte.

Entender o comportamento é imprescindível pois temos personalidades diversificadas e segundo Junqueira (1995, apud David 2011) apresentamos diferentes estilos de negociações em determinados momentos, mas sempre se percebe uma predominância de um estilo de negociação que domina sobre os demais.

Assim segundo estudamos no texto: A cultura em diferentes negociações internacionais, existem 4 grupos de estilos que apresentam muito bem o comportamento de quase todos envolvidos no âmbito da negociação.

O estilo catalisador é criativo, empreendedor, tende a apresentar grandes ideias e grandes projetos, é considerado superficial e fantasioso em suas decisões e ações e necessita ser reconhecido por suas ações.

O estilo apoiador está sempre à frente de qualquer trabalho; gosta de trabalhar em grupo; busca a aprovação de terceiros; tende a construir laços de amizade, preferindo abrir mão de resultados para não gerar desconforto com a outra parte; muitas vezes é considerado como incapaz de cumprir prazos e desenvolver projetos; busca a aceitação, alguém que o aceite sem julgamentos prévios; para colaborar na negociação, busca conservar a harmonia, evitando conflitos e, assim, garantir a satisfação de todos.

Estilo controlador preocupa-se com o uso do seu tempo, toma decisões rapidamente; preocupa-se com redução de custos; por ser muito conciso, promove discussões objetivas; muito organizado; mantém sempre uma meta bem definida; é visto como insensível e prepotente. Suas maiores necessidades estão vinculadas à realização; o processo de negociação poderá ser suportado por tudo que estiver ligado à obtenção de resultados, à otimização do tempo e à captação de recursos financeiros.

Estilo analítico antes de iniciar qualquer transação ou antes de tomar qualquer decisão, inteira-se dos detalhes de cada projeto, a fim de obter o máximo de informações possíveis; abusa das perguntas; prefere trabalhar com o máximo de segurança e certeza possíveis; o processo de negociação será facilitado se este negociador tiver acesso aos dados disponíveis, resultados de pesquisas e alternativas para análise e tomada de decisões seguras; é visto como perfeccionista, detalhista em excesso e procrastinador.

...