Crescer ou Morrer

Universidade Federal do Rio de Janeiro

Instituto COPPEAD de Administração

MBA Executivo, EMBA Turma 3

Crescimento Corporativo – Professora Denise Fleck

Diogo Della Libera Trindade Email: [e-mail]

CRESCER OU MORRER

Acho que o imperativo relacionado ao texto é verdadeiro. Existem para mim três aspectos fundamentais que me fazem defender essa tese.

O primeiro desses aspectos é o ganho de escala. Para se tornar uma empresa competitiva, especialmente em mercados comoditizados, os ganhos crescentes de escala são fundamentais para a perpetuidade do negócio.

Trabalho na Ipiranga Petróleo. O principal negócio dessa Cia é a venda de combustíveis. A Ipiranga já há alguns anos se consolidou na segunda posição no Market Share e essa fortaleza a propiciou negociar melhor com seus fornecedores, abrir melhores operações logísticas e fazer uso de sua marca nacionalmente.

Existe, porém, um negócio de menor escala na Ipiranga que é a venda de Lubrificantes. Nesse mercado, ao contrário do de combustíveis, a Ipiranga era apenas a 5ª colocada de mercado até dezembro de 2010 com o percentual de aprox. 13% de Market share.

O Negócio de Lubrificantes, apesar de um faturamento acima de 2 Bilhões de reais no ano, representava apenas 5% do negócio de combustíveis e por esse motivo nunca se foi dado o devido foco. Não era tratado como uma unidade de negócio

Em 2011 foi criada uma Diretoria de Lubrificantes e junto a ela um planejamento estratégico agressivo de crescimento. Com investimento em pessoas, plana e uma estratégia agressiva nos canais de vendas, já no segundo ano (2012) a Ipiranga Lubrificantes se tornou a vice líder de mercado. Esse crescimento impulsionou os números. As vendas extras aumentaram as margens.

A escala por ser a segunda de mercado, nos propiciou ter uma forca maior de negociação com nossos supridores, o volume proporcionou também a abertura de operações logísticas antes inviabilizadas pelo baixo volume.

Ou seja, tornou um circulo virtuoso onde todos os elos da cadeia se propiciam. Vender mais tem como consequência comprar mais e comprar melhor.

O Segundo ponto também muito bem frisado pelo Larry Bossidy é em relação as pessoas. Lembro que até 2011 trabalhava no negócio de combustíveis e havia lá muita oportunidade de crescimento. No momento da criação da Unidade de Lubrificantes, algumas vagas foram abertas e uma oportunidade surgiu para mim naquele momento. Um colega próximo perguntou se eu “era maluco”, pois quem ia para Lubrificantes “morria” no mesmo lugar. Ou seja, o negócio não crescia e não gerava oportunidades para as pessoas que lá estavam.

O cenário que se via naquela época da criação eram pessoas de baixíssimo nível intelectual e muito pouco motivadas. Desde 2012, as taxas de crescimento do negócio de Lubrificantes foram bem acima do mercado e inúmeras oportunidades foram surgindo. Novamente o circulo virtuoso jogou a favor do crescimento. Muitos excelentes profissionais passaram a querer migrar para o negócio ao vê-lo prosperar.

Hoje posso dizer que dispomos de profissionais altamente capacitados em níveis gerenciais, coordenação e de analistas. Muitos desses analistas prontos para ocuparem uma vaga de gestão. Hoje o problema tem sido administrar tantas pessoas boas com anseios de crescimento e com o mercado em retração.