DESAFIO NEGOCIAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

SÃO BERNARDO DO CAMPO / SP

2015

INTRODUÇÃO

Negociação é o processo de uma tomada de decisão conjunta, é baseada na comunicação, ética, entre outros aspectos. Segundo H. Raiffa negociação é uma atividade de diplomacia, envolvida na política, nas escolas, entre as famílias, nas compras cotidianas, que envolve principalmente a comunicação entre as partes envolvidas, ou seja, todos negociam.

 

RESUMO

Uma famosa gravadora de musicas que resolveu se instalar em um bairro no interior de São Paulo, porém a empresa esta sofrendo grandes problemas com a população do bairro, que foi a justiça para impedir a construção, alegando que transtornos irão ocorrer, como barulho, transito e podem prejudicar a segurança do bairro. Mas haverá uma negociação na qual deve agradar ambas as partes, para isso um grande plano estratégico e uma boa negociação devem ser feita para que nenhumas das partes saiam prejudicadas.

 

SUMÁRIO

GRAVADORA DE MUSICA x ASSOCIAÇÃO DE MORADORES 5

AS HABILIDADES DECESSARIAS DE UM NEGOCIADOR 5

ANALISE DA SITUAÇÃO 7

CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL 9

PAUTA DA 1ª REUNIÃO 10

A ULTIMA NEGOCIAÇÃO 11

CONCLUSÃO 12

 

GRAVADORA DE MUSICA x ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

A gravadora de musica diante dos problemas atuais chamou seu gerente de negociação Jorge Andrade, que tem a formação de Estrategista de Negociação tem grande experiência em negociar ao meios de conflitos. Seu principal objetivo é realizar a liberação das obras da gravadora, sua principal alegação de “defesa” é que o progresso é inevitável, e que com a gravadora no bairro só terá melhorias.

Com tudo a associação dos moradores do bairro também nomeou um porta voz para impedir a construção da gravadora no bairro, o nome dele é Carlos Henrique, formado em administração, seus principais argumentos para isso é que haverá muito barulho, que não terão segurança pois muitos famosos podem freqüentar a gravadora e tirar o “sossego” dos moradores com assaltos, e que prejudicara no fluxo do transito já que o bairro não comporta muita movimentação de carros pois não já semáforos e nem iluminação adequados.

AS HABILIDADES DECESSARIAS DE UM NEGOCIADOR

Segundo o modelo de Jung, avalia a capacidade que uma pessoa tem em controlar ou ser submisso em relação aos outros graus em que atende e considerar ou não nos outros indivíduos com as quais pode-se relacionar.

Alguns dos estilos e aplicações de negociadores são os seguintes:

• Estilo restritivo, que mostra como os indivíduos podem não ter nenhuma consideração com o “oponente”. Estes negociadores não se preocupam com os demais negociadores ou com ambas as partes, muito pelo contrario se preocupam apenas com sigo mesmo. Se aplica quando ele parece ser muito sábio e calado quando o principal é chegar a um acordo. Tem medo e ameaça se necessário, não é cooperativo.

• Estilo confrontador se mostra no controle sob os outros, tem o costume de debater todas as idéias propostas, porém trabalha parcialmente em colaboração. Se adéqua mais quando se envolvem altos interesses. Possui uma tática hibrida entre a colaboração e o confronto, é cooperativo e questionador busca sempre o acordo com as circunstancias dadas.

• Estilo ardiloso, a negociação é sempre uma base em regras e procedimentos. Se da bem com aplicações cotidianas porém não é sua prioridade chegar a um acordo. Procura sempre adiar a negociação, se atrasa para reuniões é muito cuidadoso e acredita que o contato pessoal entre os negociadores devem ser evitados ao máximo.

• Estilo amigável tem confiança e consideração e mantém um relacionamento cooperativo e simpático, porem age do mesmo jeito independente se vai alcançar ou não seus objetivos. Se aplica melhor quando se necessita mais entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. É cordial e tem muita paciência, acredita no relacionamento e na confiança.

No caso desta negociação é importante mapear e saber quais os perfis de negociadores que estamos lhe dando.

Em relação ao Jorge Andrade podemos dizer que ele é o tipo de negociador amigável, pois ele esta preocupado em manter a satisfação de ambos os lados e esta sendo paciente, simpático e cordial.

No caso do Carlos Henrique é o tipo de negociador restritivo, pois ele tem as características de não ser cooperativo, age apenas de acordo com os interesses que lhe convém.

 

ANALISE DA SITUAÇÃO

Neste tipo de negociação é necessário ter muita paciência, pois estamos lhe dando com uma pessoa muito reservada e conservadora. Que esta defendendo não apenas os seus interesses, mas a dos seus vizinhos e amigos também.

Com isso é necessário ter muita cautela, pois qualquer proposta que não seja do agrado do oponente pode causar a perda do caso em questão. Com tudo montamos um planejamento estratégico para esta negociação em particular, para que Jorge possa em fim fechar o negocio com êxito e manter a gravadora no local desejado.

O primeiro passo é ser cordial e simpático, calmo, demonstrar confiança no que esta falando, e manter uma postura agradável, para não intimidar o oponente.

Deixar que o senhor Carlos diga quais as exigências e os motivos para o qual estão ali, naquele momento negociando. Assim o oponente já estará se soltando aos poucos e mostrando qual o seu grau de stress e o quanto será flexível ou não.

Após tudo isso pode-se aplicar as técnicas e as soluções estudadas desde o inicio. Pois a primeira reclamação é que a gravadora trará muito barulho para a vizinhança, para esta alegação pode se provar que nenhum incomodo deste tipo ocorrerá, pois as gravadoras possuem uma tecnologia e uma construção onde o barulho é abafado e só pode ser ouvido do lado dentro da empresa. Com isso