DESAFIO PROFISSIONAL DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EAD GISELE BAFUME QUIERELLI

2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

A negociação a seguir tem como objetivo a instalação de uma conceituada Gravadora em uma cidade no interior de São Paulo, e trazer benfeitorias para região na qual esta será instalada.

O Senhor Jorge Andrade será negociador e representante da Gravadora. Ele é estrategista de Negócios, e tem experiência em negociar em meio a conflitos. Seu objetivo é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Como porta voz do CEO da gravadora, irá expor propostas para contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Seu oponente é o Senhor Carlos Henrique, o líder da associação dos moradores e administrador que tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. Seu público é conservador e questionador, que prezam pela tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da terceira idade. Ele apresenta a reclamação dos moradores em relação à instalação da Gravadora, que seria o barulho, segurança ameaçada e transito intenso.

Após uma pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, a gravadora esta disposta a investir em melhorias, visando um progresso continuo ao local. O Sr. Jorge Andrade irá utilizar toda sua experiência nesta negociação, uma vez que o progresso é inevitável.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Confrontador Cooperativo, Confiante, Busca a equidade, Colaborativo. Ira obstruir itens desnecessários à negociação; Comunicação excelente, planejamento e Informação.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Confrontador Cooperativo, questionador, Contesta questões. Definir limites para ambas às partes; Buscar o maior número possível de alternativas e argumentos;

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

No processo desta negociação obtivemos o estilo confrontador, onde ambas as partes procuram a equidade, contestam as questões e trabalham para chegar a um acordo.

O líder da Associação de Moradores, Sr. Carlos Henrique, entrou com um Pedido/Manifesto junto à prefeitura da cidade. Alegando que o barulho irá incomodar a tranquilidade dos moradores, a estrutura do bairro não suportará o transito intenso, e que a segurança será ameaçada. Ele irá buscar o maior numero possível de argumentos para a gravadora não alcançar seu objetivo.

Após esta ação, foi constatado que o projeto já havia sido aprovado, já que para a prefeitura sempre visa o crescimento e melhoria da cidade/bairro. A prefeitura então entra em contato com a empresa explicando a situação, e solicitando um porta voz para apresentar a proposta de negociação no prazo de 45 dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em 20 dias.

A Gravadora envia o gerente de negociações Sr Jorge Andrade com sua proposta. Com sua característica colaborativa, ele expõe as seguintes propostas e argumentos:

• Trazer para o bairro uma obra de retorno junto a Rodovia;

• Novos Empregos;

• Ampla infraestrutura, com valor de investimento necessário para atender possíveis imprevistos;

• Melhoria nos sistemas de Iluminação e sinalizações de transito;

• Valorização dos imóveis;

• Unidades Moveis da Policia Militar, para maior segurança do bairro;

• Pontos de Referencia Culturais e de aprimoramento de habilidades pessoais, como artesanato e culinária para todas as idades;

• A cidade precisa evoluir, aumentando o fluxo do comercio e indústria na região;

O Sr Jorge Andrade, esta confiante que seus argumentos serão aceitos, devido perceber a falta de informação de seu oponente sobre a gravadora. Com sua característica colaborativa, estará disposto a ajudar seu oponente em caso de qualquer duvida.

Mesmo a maioria da população sendo de terceira idade, contestará este argumento informando que esta população tem que se preocupar com o bem estar de seus atuais e futuros familiares. Uma vez que, com o crescimento do bairro/cidade, não haverá necessidade dos moradores pensarem em mudar de um local, no qual colaboraram imparcialmente com seu crescimento.

Para reunião final, será necessário montar um planejamento financeiro, pois caso os argumentos acima não seja suficientes, teremos que incluir mais benefícios, mesmo crendo que com as propostas e argumentos citados acima, já tenha um ótimo poder de barganha.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

Com o novo empreendimento, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e alguns que ficarão na sede atual, serão promovidos, para substituir os colegas remanejados.

Todos ficaram inseguros, devido à possibilidade do projeto ser embargado, causando problemas para o desempenho da gravadora. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no ultimo mês.

Analisando setor a setor, foram identificadas as variáveis que estão afetando o desempenho dos colaboradores:

• Ansiedade;

• Atrasos e faltas;

• Muitas conversas paralelas;

• Pessimismo sobre os lideres;

Visando a diminuição da produtividade e lucros, como a empresa trabalha com foco na liderança participativa, semanalmente o líder de cada departamento, tem uma reunião com todos seus funcionários para:

• Atualizar e da o feedback necessário a sua equipe sobre o andamento da negociação.