Desafio Técnicas de Negociação

Universidade Anhanguera Valinhos

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Logística

Técnicas de negociação

Comunicação empresarial

Professora tutora a distância:

VALINHOS / SP

26/04/2014

1. INTRODUÇÃO

Neste trabalho, iremos apresentar o planejamento e a proposta de uma negociação entre uma gravadora de música e os moradores de um bairro onde a gravadora pretende ser instalada.

A negociação, um processo que sempre se fez presente na vida do homem desde os seus primórdios, por exemplo, quando os índios nativos brasileiros e os europeus que aqui chegaram entraram em um processo de barganha para a troca de utensílios como espelhos por produtos artesanais e vice-versa, já eram vestígios de que ali ela estava presente. É lógico que atualmente, as negociações ganharam um espaço bem notório, principalmente nos negócios das empresas, que viram e mechem, estão em algum tipo de processo de negociação, sejam de maneira direta ou indireta. A negociação pode ser vista como uma prática humana entre duas ou mais partes envolvidas que agregada ao mundo empresarial, possibilita dar vantagem competitiva ao negócio.

Essa prática é influenciada por três variáveis, são elas: tempo, informação e poder. Aquele que por ventura souber articulá-las de maneira saudável terá grande chance de negociar e levar a um resultado ganha- ganha (aquele em que os dois lados saem de maneira positiva, o que pode fazê-los a voltarem a negociar posteriormente). Ganha- ganha, perde-ganha e perde-perde são as possibilidades de resultados de uma negociação. A negociação, por ser um processo, tem suas etapas. Apesar de poucas, mas bem definidas, são elas: a de preparação, a de exploração e a de controle e avaliação. Embora muitos lidassem rotineiramente com esse processo, ainda há negociadores que pecam bastante nessas etapas, o que os levam a uma provável desvantagem na hora de negociar. São diversos conceitos existentes sobre negociação, que abrange vários enfoques e mostra visões diversas sobre o tema.

PASSO 1

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3° idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 2

Grupo de negociação da gravadora;

-Porta voz: Jorge Andrade

Diante do recebimento do pedido do manifesto enviado pela associação dos moradores através da prefeitura, decidimos criar um grupo de negociação, onde o porta voz será representado pelo senhor Jorge Andrade.

Estilo:

O motivo da escolha desse porta voz é por seu perfil ser a negociação amigável.

De acordo com Manole (2002 pag.223), o estilo amigável é o resultado da combinação entre impulso para a deferência e impulso para confiança. Trata-se de um estilo cooperativo, disposto a manter um bom relacionamento com outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

Jorge possui o tipo de impulso para deferência permitindo aos outros assumirem o controle, sua negociação é em geral cooperativa e até simpático objetiva-se em manter um bom relacionamento com o bairro, a intenção é não gerar atrito.

Características do porta voz da Gravadora:

Estrategicamente essa porta voz tem características cooperativas, faz os negócios acontecerem com um bom espírito esportivo, mostra-se um bom ouvinte, procura compreender os valores e o objetivo da outra parte, conhece bem os fatos depois de um vasto estudo da situação apresentado pela porta voz da associação dos moradores.

Táticas que serão utilizadas na negociação:

A princípio, por se tratar de uma situação crítica onde os moradores não aceitam a instalação da gravadora, foi necessário estudar qual seria a tática utilizada para a negociação.

A tática usada foi oferecer melhorias ao bairro, ou seja, enxergar onde a gravadora pode ajudar os moradores, para assim, ter uma negociação amigável.

Grupo de negociação da Associação de moradores;

-Porta voz: Carlos Henrique

Para enviar o manifesto junto a gravadora com a intenção de impedir as novas instalações da gravadora foi criado uma associação dos moradores e foi definido um porta voz para intermediar as negociações.

Estilo: