Empreendorismo

Matriz de atividade em equipe*

Módulo: 3	Atividade:
Título: O caso Sofia Luna – Negociação: distribuição e criação de valor.
Alunos:
Disciplina: Negociação	Turma: GRNGEAD T0042
Introdução           A presente atividade tem a finalidade de fortalecer o entendimento da disciplina Negociação, tendo como foco a análise de caso fictício visando aprofundar os elementos constituintes e essenciais da disciplina.           O caso analisado é a negociação entre a Companhia de Teatro Cultura Moderna e a atriz Sofia Luna. A companhia irá estrear a peça Vitória em três semanas e a atriz selecionada para o papel principal ficou doente e se submeterá a uma cirurgia, e sabe-se que não há condições da mesma se recuperar a tempo. A atriz Sofia Luna é uma distinta e experiente atriz que, há dois anos não consegue um papel principal, razão pela qual deseja desesperadamente esse papel.           Nesta negociação devemos transcorrer sobre o contexto da negociação, a identificação das alternativas da atriz Sofia Luna e do gerente do Teatro, a identificação dos verdadeiros interesses de ambas as partes e a identificação das opções de possíveis acordos.
Justificativa           A companhia de Teatro Cultura Moderna está em busca de uma atriz protagonista para substituir a atriz principal que passará por uma cirurgia.  Sofia é uma distinta e experiente atriz que esta fora do mercado há dois anos e está desesperadamente em busca de uma nova oportunidade de inserção no mercado artístico.          Possibilitar a oportunidade de que fatores relevantes não sejam tratados de forma emocional trazendo possíveis frustrações no tocante a negociação. Que fatores mandatórios poderão ser influência positiva e/ou negativa nesta tratativa e a visão de presente e futuro desta negociação.           O caso será avaliado com a prática corrente do mercado para remuneração de atrizes protagonistas e coadjuvantes. O gerente da companhia Cultura Moderna está autorizada a oferecer até R$ 45.000,00 para contratar a atriz principal, porém é uma companhia sem fins lucrativos. A última protagonista havia recebido R$ 30.000,00 e a atriz coadjuvante recebeu R$14.000,00.
Desenvolvimento 1 – análise do contexto da negociação:           O Contexto define-se como sendo o cenário onde o processo negocial está inserido e é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior cooperação.           No contexto deve-se prioritariamente serem observados todos as atores envolvidos direta ou indiretamente na negociação, mesmo que não estejam claramente identificados. Devem ser consideradas as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas que poderão influenciar na transação no curto, médio e longo prazos. Alguns fatores que influenciam são: A negociação para médio e curto prazo; A oportunidade econômica; A oportunidade social e cultural; Política contratual.           O ambiente externo pode influenciar o andamento econômico, de posicionamento, de público-alvo e até de modelo de negócios de uma empresa. Quando considerado em uma negociação, o contexto pode ser estrategicamente utilizado como argumento primordial e definitivo para o sucesso do negociador.           No caso em análise o contexto macro é o mercado artístico teatral, que envolve atores/atrizes, patrocinadores/investidores, expectadores, dentre outros.           Assim, considerando o mercado em análise e relacionando-o com o campo cultural, deve-se ter uma visão clara do público alvo que a Companhia deseja alcançar, quais sejam, públicos de classe A, B ou C. Pois o público de classe A, teoricamente é mais culto e tem mais recursos para frequentar teatros.           A análise de mercado precisa ser atendida de tal forma a considerar pelos organizadores e patrocinadores o público alvo do momento, pois o investimento feito precisa identificar o retorno, neste caso o público alvo é de classe A devido ao poder econômico e “cultural”.           No campo econômico os patrocinadores almejam obter retorno financeiro com o investimento feito na companhia, então esperam que a contratação seja feita de forma que a atriz contratada tenha um desempenho equivalente ou melhor que a anterior, assim facilitando o sucesso da peça teatral. O interesse dos expectadores terá peso importante, pois dele dependerá a definição da linha escolhida para a negociação, permitindo a permanência efetiva e continuação do espetáculo.           A Companhia, uma organização sem fins lucrativos, deve observar que, mesmo tendo autorização para oferecer até R$ 45.000,00 pelo contrato da atriz, existe a possibilidade de fazer um acordo menos oneroso. Existe, ainda, o risco de inflacionar o mercado, pois a atriz anterior, mesmo tendo sido contratada para o papel principal receberia R$ 30.000,00. Não seria adequado privilegiar a atriz Sofia Luna com um contrato tão diferente em detrimento da anterior considerando que a mesma não está atualmente em destaque, e que poderia ter desdobramentos negativos futuros.           Como atriz, Sofia Luna observará a possibilidade de retorno ao palco e de obter uma renda econômica. A mesma tem como argumento positivo sua larga experiência profissional, contudo pesa o seu afastamento de atuações de primeira linha nos últimos dois anos, mesmo assim não pode permitir que as negociações variem muito abaixo do mercado, nem exija além do que é praticado com profissionais equivalentes, apesar de não haver possibilidades de haver comparações “justas” entre talento artístico.           Também deve ser levada em consideração a possibilidade de aumentar significativamente o piso dos artistas e inflacionar o mercado, pois a proposta pode ser variada para a atriz entre R$ 30.000,00 a R$45.000,00. Os investidores precisam identificar a possibilidade de um descontentamento e levar em consideração fator de risco do negócio. 2 - identificação das alternativas da atriz Sofia Luna e do gerente do Teatro: Sabemos que toda e qualquer negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento, compromisso e critérios que levem as partes a definirem seus interesses e na tomada de decisão.                 As alternativas da atriz Sofia Luna: Antes de qualquer negociação a atriz deverá definir seu BATNA ou plano B, com isto, buscar alternativas que serão adotadas caso não alcance um acordo na negociação, dando-lhe uma posição vantajosa em relação à outra parte; Sofia sabe que a companhia tem pouco tempo para a data de estreia da peça e por isso cobraria o valor de R$ 45.000,00, pois ela deverá dispor de mais tempo e dedicação para o papel que lhe foi proposto; Caso a companhia se recuse a pagar o valor proposto por Sofia, sua BATNA será de R$ 35.000,00, pois abrirá mão de R$ 10.000,00 vendo a possibilidade de este trabalho lhe abrir outras portas, valorizando sua carreira.       As alternativas do gerente da companhia Cultura Moderna: Oferecer inicialmente o mesmo valor oferecido à outra atriz (R$ 30.000,00); Argumentar que Sofia teria um papel importante e que com isso teria uma valorização em sua carreira artística; Mostrar a Sofia que este preço está dentro do preço praticado no mercado; Sua BATNA seria oferecer-lhe R$ 35.000,00, cinco mil a mais que o valor pago a outra atriz, devido ao curto prazo que Sofia terá para decorar os textos e se preparar para a peça. 3 - identificação dos verdadeiros interesses de ambas as partes:           De acordo com os reais interesses das partes envolvidas na negociação Sofia Luna possui um grande interesse em assumir esse papel, pois há algum tempo que não atua como protagonista e poderia fazer a sua participação até de graça tendo em vista uma excelente oportunidade de voltar à mídia de TV, porém tem a preocupação das consequências desse ato em sua carreira. É sabido também por parte da atriz de rumores que no último ano foi pago um valor acima de R$ 24.000.           Tendo os dados em mãos Sofia pode trabalhar com uma BATNA de R$ 25.000,00, pois havia recebido R$ 12.500,00 como coadjuvante e sabe que o valor para pagamento da atriz principal é dobrado tendo em adicional a urgência da contratação, pois a peça estreia em 3 semanas.                    A ZOPA utilizada pela atriz fica entre R$10.000,00 e R$ 25.000,00, tendo como referência os últimos trabalhos realizados apenas como atriz coadjuvante de valor mínimo R$ 10.000,00 e R$ 12.500,00 uma vez que a atriz sabe que pode dobrar para R$ 25.000,00 um papel principal.                    O Preço Âncora para a referente negociação por parte de Sofia será de R$ 10.000,00 devido sua preocupação nos impactos futuros de sua carreira.                    Por parte da companhia Cultura Moderna sua BATNA será de R$ 30.000,00, valor esse pago para a última atriz contratada e sua ZOPA pode variar de R$ 14.000,00 até R$ 45.000,00, sendo o valor mínimo pago para atriz coadjuvante e é de conhecimento da companhia que Sofia não está no auge de sua carreira.                    O Preço Âncora para negociação é R$ 45.000,00 que é o valor máximo autorizado pelos patrocinadores. 4 - identificação das opções de possíveis acordos: As opções de acordo existentes nesta negociação gira em torno de: Para a Atriz Sofia Luna: A necessidade da atriz Sofia em voltar ao mercado; A possibilidade da atriz Sofia em conseguir novos trabalhos; Os possíveis ganhos financeiros da atriz Sofia pelo trabalho apresentado na      Companhia de Teatro Cultura Moderna; Os possíveis ganhos financeiros futuros após a realização do trabalho; As oportunidades futuras econômicas. As opções para a Companhia de Teatro Cultura Moderna: Apresentar a peça e substituir a atriz titular; Conseguir uma negociação favorável juntamente com a atriz Sofia Luna.
Conclusão           Conforme abordado evidencia-se que a definição do contexto possibilita a visualização e a definição de posicionamentos que poderão ser utilizados na negociação e, ainda, que é de fundamental importância que seja feita na fase de preparação para dar suporte ao negociador.           É muito importante que o negociador esteja amparado estrategicamente, e com argumentos para esta negociação, pois o deslize ou a falta de conhecimento de mercado e de ambiente seja ele externo e ou interno o levará com certeza a uma decisão fadada ao mau negócio e sendo relevante para o insucesso do futuro de todo o contexto.           Podemos afirmar que a negociação para Sofia nesse cenário será mais para ganha-ganha, uma vez que a atriz estava desesperada e disposta a fazer o trabalho de graça apenas para voltar à mídia de TV. Para a companhia de teatro, também não será um problema fechar o negócio tendo em vista que a atriz solicitada está disponível no mercado diminuindo os riscos de prejuízos no acordo.           Tanto a atriz Sofia Luna, como a Companhia de Teatro Cultura Moderna, devem ceder na negociação para fechar um bom acordo.
Referências bibliográficas BRANDÃO, Adalberto, SPINOLA, Ana Tereza e DUZERT, Yann. Negociação. Roteiro de Curso 2010.1 – FGV. Disponível em http://academico.direito-rio.fgv.br/ccmw/images/8/8b/Negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf Acesso em 06/03/2013. Apostila Negociação. FGV online. Módulo 2. O caso da atriz: Sofia Luna. FGV online.

*Esta matriz serve para a apresentação de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de raciocínio: lógico-argumentativa ou lógico-matemática.

...