Estrategia

Estratégias representam o caminho ou o modo para se alcançar os objetivos almejados na negociação. Mas, para que uma negociação alcance êxito, há que se olhar também para o relacionamento entre as partes envolvidas, ou seja, o relacionamento necessário para se obter aquilo que se pretende.

A escolha da estratégia é um ponto significativo do planejamento de uma organização, pois ela representa ou deve representar as bases para garantir o sucesso esperado. A estratégia deverá ser definida levando-se em consideração a funcionalidade interna da organização e, ao mesmo tempo, orientá-la para aproveitar as oportunidades e precaver-se das ameaças do ambiente externo no qual está inserida.

Acomodação Perde-ganha	Colaborativa Ganha-ganha
	Compr.	Omisso
Evitar Perde	(Separar as	Diferenças)	Competitiva -perde
Perde	Ganha

Lewicki, Hiam e O Lander (1996) sugerem cinco tipos de estratégias, nas quais destacam, tanto a importância nos resultados, como no relacionamento, como ilustrado na figura nº 2:

Figura nº 2 – Estratégias de negociação

          Alta

 

 

Importância do [pic 1]

         Relacionamento 

 

         

Baixa 

          Baixa[pic 2]        Importância dos         [pic 3]         Alta         Resultados         

                  Fonte: Lewicki; Hiam; O Lander (1996) 

 A estratégia de evitar, tende a levar a negociação a um perde-perde, ou seja, ambas as partes perdem. Ocorre quando há pouca importância, tanto no relacionamento, quanto nos resultados. O conflito posterior tor na-se iminente. A estratégia, neste caso, é implementada com o negociador retirando-se da negociação ativa ou evitando-a por completo. Os motivos podem ser por questões de custos ou por se considerar a negociação como perda de tempo.

A estratégia de acomodação dá ênfase ao relacionamento em detrimento do resultado. A tendência é a negociação perde-ganha, isto é, abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do relacionamento. A estratégia, neste caso, é a construção de um relacionamento profícuo, ou, em alguns casos, a pretensão de se obter algo melhor da outra parte no futuro.

A estratégia competitiva é aquela em que o negociador busca ganhar sempre, a qualquer custo, levando à negociação ganha-perde. Neste caso, o negociador preocupa-se, basicamente, com o resultado, dando pouca ou nenhuma ênfase ao relacionamento. Esta é uma estratégia muito utilizada pelos negociadores preocupados exclusivamente com a competitividade.