Estudo de Caso - Dunamis

1 – Parte de um planejamento estratégico bem elaborado, o planejamento de marketing é uma importante ferramenta que pode proporcionar à empresa uma vantagem competitiva frente ao mercado e soluções que tragam valor        e maior percepção do produto aos consumidores, possibilitando o melhor proveito das oportunidades de mercado e dos pontos fortes da empresa.

No caso da Dunamis esse planejamento englobou uma série de definições importantes sobre a empresa como melhores lugares para plantio de acordo com o tipo de produto desejado, melhores lugares para distribuição, público-alvo, escolha do nome de acordo com o público-alvo, pontos de paridade com outros produtos que viriam a ser potenciais concorrentes, etc.

Porém, ainda assim, o mercado brasileiro impõe um grande desafio para as mascas de vinhos nacionais devido ao preconceito e preferência aos importados, além da falta de conhecimento dos brasileiros quanto ao produto pretendido, tanto consumidores quanto possíveis distribuidores.

2 – Segundo o diretor da Dunamis, há um grande desafio na distribuição do produto por não terem desenvolvido os canais de distribuição adequados o que gera uma dificuldade em fazer com que o produto chegue a seu público-alvo, principalmente quando se trata do primeiro contato do consumidor com a marca, sendo a intenção da Dunamis atingir um “consumidor iniciante” em um país onde o principal canal de distribuição de vinhos (91%) são supermercados e o outros varejistas lugares esses em que os vendedores possuem pouco, ou nenhum, conhecimento sobre o tipo de produto ofertado.

3 – Os vinhos Dunamis são produtos entrantes no mercado, estando assim na fase de Pesquisa e desenvolvimento, logo as estratégias adotadas estão de acordo com a fase em que o produto se encontra, pois foram realizadas pesquisas tecnológicas como pesquisa de solo que definiram o melhor lugar para a produção, pesquisas mercadológicas, pesquisas sobre os melhores lugares para distribuição do produto de acordo com a definição de público-alvo, etc.

Os desafios encontrados pela Dunamis seriam inerentes ao mercado de vinhos nacionais, atingindo qualquer um produtor de vinhos entrante. Assim não foram ocasionados por um planejamento de marketing inapropriado.

4 – Na estratégia da empresa pudemos identificar que o público-alvo definido foi um “consumidor iniciante” assim seria interessante, para possibilitar um primeiro contato, que a distribuição fosse feita através do grupo Horeca (hotéis, restaurantes, catering, etc.) que, por sua vez, costuma adquirir seus produtos do grupo ADIs (Atacados, Distribuidores e Importadoras). Assim pode-se dizer que, de acordo com a estratégia principal da empresa a distribuição se dará através de um canal de dois níveis: Fabricante > ADIs > Horeca > Consumidor.

5 – Como é uma marca iniciante, talvez se fosse um tanto mais genérica a definição do público-alvo da empresa em um primeiro momento, poderia-se amplificar o número de canais de distribuição, e com o tempo definir a melhor alternativa, pois já é um mercado difícil, e pretendendo atingir “consumidores iniciantes” esse mercado fica anda mais restrito, ainda mais quando os maiores canais são supermercados e grandes varejistas que possuem um conhecimento limitado sobre este tipo de produto.

Outra estratégia seria criar uma nova vertente de promoção do produto, talvez colocando promotores nos supermercados que pudessem disseminar a marca para aqueles consumidores que chegam até a seção de vinhos com pouco conhecimento, sem critério de escolha.