Habilidades essenciais para os negociadores. Como conseguir sucesso em uma negociação

1. INTRODUÇÃO

A negociação na globalização se intensifica entre o termino da primeira e o inicio da segunda guerra mundial, o termo globalização tem na necessidade de encurtar as distâncias e custos, para facilitar interesses, e facilidades de negociações, tendo a satisfação de duas ou mais partes envolvidas, na negociação global significa expandir, a entrar em mercados diferentes se envolver em outras culturas e outros países, produzir ou ser representante em outros mercados, entretanto enfrentar dificuldades riscos e problemas entre pessoas e concorrentes, governos e sistemas diferentes, o negociador global surge dessa oportunidade que tem origem da globalização, cada vez mais com o aumento e crescimento das negociações entre empresas e funcionários, fazendo com que empresas e países mudem a mentalidade de seus funcionários e habitantes, fazendo com que metas objetivos e estratégias sejam constantemente repensados e representantes de empresas que mudem a cultura e leis e comportamentos para viver e trabalhar em organizações globais, a negociação e oportuno e eterno porque esta em quase tudo em nossa sociedade em geral e também nos locais de trabalho no laser e nas relações familiares entretanto cada vez mais se vai se complicando, eterno porque nossa vida se encontra em uma serie de negociações infinitas, a alguns princípios básicos aplicando-se independentemente de onde se estiver negociando, são princípios são os fundamentais sobre as quais se estrutura as forças para as negociações, seja em níveis locais ou internacionais podem variar em diferentes visões, o processo da negociação e extremamente complexo por que envolve pessoas e o comportamento humano, tratando não se estabelecer as diferenças entre as pessoas, se referindo a valores, objetivos, maneiras de pensar e de se conduzir numa negociação, a comunicação e básica e fundamental dentro de um processo de negociação, sabendo que ela esta presente em todas as etapas do processo e de maneira intensa.

2. DESENVOLVIMENTO

Definindo o conceito de Negociação, podemos observar que em certas situações, a negociação já faz parte da vida cotidiana do ser humano, na família, no trabalho, em diferentes setores profissionais com diversas situações diferentes, podemos também citar que a vários tipos diferenciados e com diferentes habilidades e estilos de negociação, na visão inicial sobre negociação que trata-se de fato que acontece na vida do ser humano no cotidiano e que esta relacionada nos deveres e direitos e nos outros envolvidos onde as partes iguais sejam beneficiadas, também definindo a negociação e o processo de comunicação cujo objetivo e chegar a um acordo mutuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Negociar significa que ambas as partes estejam satisfeitas com o resultado final, a negociação e um repertorio de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos, sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa, dessa forma e conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociação envolve a relação humana e, de certo modo, uma negociação envolve compromisso e são estabelecidas condições. Quando se pensa em negociação, podemos pensar em vários aspectos diferenciados, como as mais simples e tradicionais, como a visão de Cohen (1980), voltada para questão do uso da informação e do poder e muito focada num relacionamento que leva normalmente a negociação do tipo ganha-perde, ate as definições mais amplas e preocupadas com o relacionamento entre os envolvidos no processo e com a busca do ganha-ganha, como pode ser visto Nierenberg (1981), ou a preocupação com um relacionamento efetivo e duradouro entre os participantes, através de uma postura estratégica no processo (Lewicki et., 1996). Assim podemos conceituar negociação e um processo social utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mutuo ou quando desejam mudar regras de um acordo já existente. Portanto alguns ressaltam a importância das varias básicas o uso da informação, do tempo e do poder, outros enfatizam a importância da comunicação, outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras, outros apenas falam em satisfação de necessidades, e outros vinculam o tema solução de conflitos, portanto a negociação deve ser conceituada como uma somatória de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na pratica, um outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível, surge então a grande vantagem de analisar a negociação como um processo de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), pois, por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os prováveis elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação pratica vivenciada pelo negociador nessa direção, a negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definido como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

O processo de negociação, um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico e o seu processo, que inclui as entradas (as influencias as quais a negociação esta sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo da transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação – acordos ou não), a grande vantagem de analisar o processo de negociação sob enfoque sistêmico e justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam a causam impacto sobre uma negociação, além disso, a possível previsão de resultados acaba por favorecer a consolidação de negociações futuras, quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo. Entradas: algumas questões relevantes em um primeiro momento são: quem são os agentes relevantes de um processo de negociação e como eles são determinados? Quais as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador? Quais itens devem ser discutidos? Quais os interesses comuns

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