HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES

1. estabelecer claramente sua visão e aspirações, disseminado-as amplamente por toda organização, criando

mentalidade compartilhada, visão holística do negócio (o todo é maior que a soma de suas partes), gerando

comprometimento com as decisões e ações tomadas;

2. conhecer seu cliente global, procurando satisfazer suas necessidades de produto, de informações e de assistência

técnica, sendo capaz de falar a sua língua e conectá-lo eletronicamente em todo o domínio onde faz negócios;

3. entender o equilíbrio global-local e ajustá-lo constantemente;

4. identificar e desenvolver alianças-chave, buscando parceiros com competências e pontos fortes que

complementem os da própria empresa, aproveitando de sinergias positivas;

5. desenvolver funcionários globais que cultivem uma visão global, compartilhando informações e conhecimentos,

e um trabalho de equipe a nível global;

6. dominar a interligação entre Tecnologia de Informação (T.I.) e Estratégia Empresarial, criando e administrando

portfólios globais de T.I. (sistemas de apoio ao produto, ao processo, ao conhecimento e a coordenação/controle

dos sistemas).

Segundo a pesquisa, os administradores, para estarem em conformidade com as novas situações ambientais e

poderem ser bem sucedidos, devem enquadrar-se dentro dos perfis descritos abaixo (classificados em ordem

decrescente de importância):

1º. Formação humanística e visão global: habilitando o administrador a compreender o meio social, político,

econômico e cultural onde está inserido e a tomar decisões em um mundo diversificado e interdependente,

ressaltando a interação empresa-ambiente, exigindo que o administrador conheça as variáveis (sociais, políticas,

econômicas e culturais) e as analise de maneira sistêmica, integrada, global, considerando o fator humanístico para

que as decisões tomadas criem valor, envolvimento, comprometimento.

2º. Formação técnica e científica: considerando a formação dos profissionais da empresa: os cursos realizados, o

grau de instrução, as experiências profissionais, os trabalhos elaborados, dando condições aos administradores de

conhecer e aprimorar certos comportamentos, atitudes e conhecimentos, essenciais para uma boa atuação dentro e

fora (nível global) da empresa.

3º. Internalização de valores de responsabilidade social, justiça e ética profissional: este perfil enfoca o

desenvolvimento de pessoas, talentos, que devem estar envolvidos nas decisões da empresa, permitindo satisfação

pessoal e organizacional concomitantemente. Além disto, é fundamental a preocupação com a responsabilidade

social, ou seja, o que as empresas e seus administradores representam para a comunidade. Deste modo, uma cultura

forte e absorvida por toda empresa permite às organizações assumirem responsabilidades sociais perante a

comunidade, dentro de padrões éticos e de justiça.

4º. Competência para empreender ações: essencial para analisar criticamente as organizações, antecipando e

promovendo suas transformações. Nas empresas que pretendem assumir uma postura pró-ativa, antecipando-se às

mudanças ambientais, é fundamental que seus administradores tenham visão aberta, uma capacidade de criar e inovar

meios para adaptar a empresa ao ambiente, um espírito crítico dentro de todos os processos de mudança.

5º. Compreensão da necessidade do contínuo aperfeiçoamento profissional e do desenvolvimento de autoconfiança:

este perfil privilegia o aperfeiçoamento contínuo, buscando novos conhecimentos, oportunidades, ferramentas. Desta

forma, cria-se uma bagagem a nível de formação e informação que tendem a estimular a autoconfiança dos

administradores, facilitando a adaptação ao mundo global.

6º. Atuação de forma interdisciplinar: a visão sistêmica faz com que os administradores entendam a empresa como

um organismo vivo, onde uma atividade depende da outra, dentro de uma cadeia contínua de valores que devem ser

agregados, para obtenção de um valor maior ao final dos processos. A integração entre estas atividades é fator

fundamental a ser considerado pela visão global e determinação de vantagem competitiva.

Quanto às habilidades as mais importantes, também em ordem decrescente, são:

1ª. Demonstração da compreensão de todo administrativo, de modo integrado, sistêmico e estratégico, bem como de

suas relações com o ambiente externo: a habilidade mais importante que o administrador do futuro deve ter, segundo

a pesquisa, é a capacidade de compreender a empresa como um todo e as inter-relações entre as partes, mais uma vez

ressaltando a importância de se ter visão sistêmica e integrada da organização. Assim, privilegia-se a adaptação às

circunstâncias ambientais, cada vez mais mutantes, exigindo flexibilidade do administrador e da empresa.

2ª. Utilização de raciocínio lógico, crítico e analítico: frente às constantes transformações ambientais, os espíritos

crítico, lógico e analítico dão sustentação ao processo de mudança e adaptação, visto que se tem argumentos