Negociações em organizações

1. Negociação Nas Organizações

Segundo Junqueira (1993), “a negociação é o processo pelo qual duas empresas buscam as melhores soluções possíveis, diante de interesses em comum, através de argumentação”, a fim de que suas idéias sejam aceitas e que o resultado final seja maior que a soma das partes.

Para que uma negociação seja interessante para ambos os lados é importante que as necessidades das partes sejam identificadas e atendidas.

O sucesso de uma negociação é determinado antes de realizá-la, é necessário que o negociador se prepare, realizando um planejamento com a definição dos objetivos previamente estabelecidos, para que não inicie uma negociação em desvantagem.

O planejamento de uma negociação é utilizado para reconhecer as vantagens e dificuldades que serão encontradas durante a negociação, determinar os objetivos, determinando as balizas pelas quais a negociação poderá flutuar para alcançar um acordo satisfatório. Toda negociação deve ser planejada, considerando todos os fatores envolvidos.

Para Martinelli e Almeida (1997), “o processo de negociação deve seguir algumas etapas para obter sucesso. Cada etapa exige do negociador ações e posturas diferentes, saber identificar momento certo e em que esta etapa está”. A primeira etapa é a preparação, a segunda etapa é o inicio da negociação, a terceira etapa é a barganha ou teste das propostas, a quarta etapa é o fechamento e a quinta e ultima etapa é o acerto final, onde são amarradas as pontas soltas.

Para Eduardo Silva (Fundador do Inspirideia) os erros que ocorrem frequentemente durante uma negociação são:

• Não se planejar e usar demais o improviso

• Desqualificar a proposta da outra parte de forma ríspida

• Sentir-se acanhado com a elaboração de perguntas

• Crer estar sempre certo e buscar vantagens sobre todos os pontos

• Não preservar sua imagem para um possível novo acordo

• Expor sua estratégia e técnicas de forma comum

• Focar demais a fragilidade da outra parte e ficar constrangida

• Ser inflexível

• Perder o foco perante os resultados

• Ignorar a ética

Para alguns experientes da área como Sandra Oliveira (representante da Dale carnegie), Ivan Correa (diretor executivo da ibope educação) e João Marcelo Furlan (Sócio da Enora Leaders) todos os negociadores devem sempre evitar falhas atendendo o seguintes critérios:

• Tentar olhar as coisas do ponto de vista da outra pessoa (outra parte);

• Sempre começar a negociação de maneira amigável.

• Fugir dos vícios de linguagem;

• Falar pausadamente;

• Reorientar-se para gerar valores;

• Transformar a energia negativa da outra parte a seu favor no sentido de fazer enxergar que ele é seu aliado e não seu concorrente;

• Enxergar além da negociação.

Ou seja, negociar envolve tanto qualidades técnicas (entender do assunto em pauta, por exemplo), como habilidades humanas (lidar com o outro lado, expressar suas idéias de forma concatenada e clara, conduzir dinâmicas de grupo) e habilidades conceituais (saber aonde quer chegar, se uma negociação vale a pena ou não, pensar sobre os cenários administrativos que estão surgindo, etc.). Além de tudo isso, como se verá, a maneira de se avaliar o resultado de uma negociação muda de acordo com o tempo, e hoje já se leva em conta critérios que antes eram considerados menos relevantes, como o de parcerias e de ética.

Desde que as organizações surgiram, elas têm que se preocupar em como se relacionar com seus fornecedores, com o governo, mesmo com os concorrentes e com os clientes, em um mundo globalizado como o que vivemos nos dias de hoje, as relações entre os países tornaram-se cada vez mais frequentes e decisivas para as organizações. Algumas empresas já não podem abrir mão dos mercados internacionais, ou são afetadas diretamente por empresas estrangeiras que atuam dentro de seu país, e devem monitorar, acompanhar e, se possível, intervir na condução destas negociações, que cada vez mais são feitas por meio de blocos comerciais e políticos.

Para tudo se tem dois ou mais pontos de vista, Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto, negócio ou objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.)

Em um artigo Junqueira relata que estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.

1.1 Artigo 1: “Greve dos Bancários”

Um exemplo de negociação nas organizações publicado pela revista Veja:

Greve dos bancários termina em 12 Estados e DF

Comando Nacional orientou sindicatos a aceitar proposta da Fenaban

Agência fechada durante greve dos bancários, no Rio de Janeiro (Reuters/VEJA)

A greve dos bancários chegou ao fim em ao menos 12 Estados e no Distrito Federal, depois que a maioria dos sindicatos da categoria aceitou a proposta da Federação Nacional dos Bancos (Fenaban). Assembleias realizadas em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Brasília, Alagoas, Bahia, Piauí, Ceará, Espírito Santo, Mato Grosso, Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina acataram a recomendação da Confederação Nacional dos Trabalhadores do Ramo Financeiro (Contraf) de aceitar o acordo.

Em Curitiba e Porto Alegre, os sindicatos aprovaram as propostas apresentadas pela Caixa Econômica Federal, mas rejeitaram a oferta do Banco do Brasil. Segundo a assessoria da Contraf um balanço completo sobre as votações das assembleias ao redor do Brasil somente será publicado nesta terça-feira devido às dificuldades de obter informações de todos os sindicatos.

O Comando Nacional dos Bancários representa 134 sindicatos e orientou todos a aprovarem a proposta apresentada