O CATALISADOR

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2016

Resumo

O presente trabalho visa discutir e levantar as características de cada “Estilo de Negociação” e discutir qual é considerado o mais correto.

Segundo Junqueira (1995, apud David 2011), existem quatro tipos de negociadores, o Catalisador, o Apoiador, o Controlador e o Analítico. Segue uma analise de cada tipo e suas conseqüências:

               

               

                   CATALISADOR

Perfil empreendedor, entusiasta, e sociável. Conhecido também por ser influenciador, expressivo, indutor e persuasivo, procura sempre se orientar por idéias.

Para conseguir realizar seus objetivos – por vezes mais de um ao mesmo tempo – e conquistar reconhecimento por suas qualidades usa e abusa de suas habilidades sociais para atrair pessoas que julga serem indispensáveis para o processo de negociação. Comunicador nato pode ser extremamente criativo, procura sempre que possível apresentar novas idéias, novos projetos, e assumir poder tomando grandes decisões.

O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como irreal por traçar metas e prometer coisas difíceis de serem cumpridas. Eventualmente por ser visto como superficial e sob tensão fica agitado inquieto e, algumas vezes, pode até explodir.

APOIADOR

Estilo que procura se voltar o máximo possível para o relacionamento. Procura a todo custo ser estável, afável e cordial. É visto por encarregados, colaboradores e clientes como amável, compreensivo, prestativo, bom ouvinte, pessoa de equipe, apoiador, leal e de confiança.

Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e procuram ser aceitos por pessoas e organizações a qualquer custo. Para ele o ser humano vale mais que qualquer trabalho, por isso não se abstêm de defender os seus, nem que isso lhe cause problemas maiores.

Negativamente esse perfil muitas vezes pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.

Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos e acabar minando seu futuro como executivo. Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não aborrecer a outra parte.

CONTROLADOR

Também conhecido como dirigente, diretivo e realizador. Geralmente é decidido, eficiente, responsável, rápido e objetivo, que assume risco calculado.

Valoriza os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes é visto como insensível, impaciente e mandão. Outras preocupações constantes são o tempo e o custo.

Negativamente, quando submetido à tensão costuma ameaçar e torna-se tirânico. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros.

Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc.

ANALÍTICO

Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando. Metódicos e complacentes, geralmente são pessoas sérias, pacientes, organizadas, controladas, cuidadosas e com alta capacidade crítica.

O analítico é aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Têm habilidades para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos.