O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PESSOA JURÍDICA

FACAL- FACULDADE DE CIÊNCIAS APLICADAS DE LIMOEIRO

DISCENTE: MARIA RAQUEL DE LIMA PAULINO

JOGOS EMPRESARIAIS

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PESSOA JURÍDICA

        Como sabemos o consumidor pode ser uma pessoa física ou jurídica e o seu comportamento vai ser diferente de acordo com essa classe, os consumidores pessoa jurídica são aqueles que compram produtos e /ou serviços de empresas e ao mesmo tempo fornecem outros serviços e /ou produtos para outras pessoas ou empresas, portanto, o comportamento desses consumidores se distingue pois esses são mais exigentes, muitas vezes necessitam de produtos em maiores quantidades e valores diferenciados.

ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA

O processo de compra é a jornada que o cliente percorre até comprar um produto ou contratar um serviço. Pode ser comparado com uma viagem em que a pessoa passa por vários pontos até chegar ao destino. Os principais estágios do processo de compra de compra são:

1. Descoberta

Nesta primeira etapa da jornada de compra do cliente, ele ainda não sabe direito se tem um problema. Durante o aprendizado e descoberta, ele busca se informar sobre determinada necessidade que ele acredita ter.

1. Reconhecimento

O consumidor percebe que tem uma necessidade ou um problema e acredita que a solução pode ser encontrada a partir da aquisição de um produto ou serviço. Essa necessidade pode ser provocada por meio de estímulos internos, como físicos e psicológicos (fome, sede, segurança), e externos (merchandising, ofertas, um cheiro, uma cor etc.). Por exemplo, ninguém consegue deixar outra pessoa com fome, mas é possível fazê-la ter vontade de comer, caso sejam utilizados os estímulos corretos.

1. Consideração das opções disponíveis

Após reconhecer que possui um problema, o cliente segue com a sua jornada de compra e, nesta terceira etapa, ele passa a pesquisar e a considerar soluções possíveis.  Dessa forma, se sua empresa estiver ativa em redes sociais e blogs, ou mesmo se fizer campanhas de divulgação em mídia online ou mesmo impressas e eletrônica, pode chamar a atenção desse cliente que busca uma solução para o seu problema.

1. Decisão de compra

Aqui, a intenção de compra está prestes a se tornar realidade. Para isso, você deve simplificar a compra utilizando ferramentas que agilizem o negócio. Além de possibilitar múltiplas formas e facilidades de pagamento, adote reforços adicionais, como descontos, frete grátis, rapidez na entrega e brindes.

1. Avaliação de compra

Após a realização da compra, o cliente pode se comportar de duas formas: satisfeito ou insatisfeito. Tudo vai depender da expectativa do consumidor sobre o produto ou serviço adquirido em relação ao que ele de fato recebeu. A diferença entre a expectativa e a performance é o que vai definir o comportamento do consumidor. Se o produto ficar abaixo dessa expectativa, há insatisfação; se superar, há satisfação. O grande diferencial das empresas está no momento em que elas conseguem gerar encantamento.

VENDA E PAPEL DO VENDEDOR

O vendedor tem papel essencial em toda e qualquer venda e a cada dia é maior a preocupação das empresas com os vendedores e como é realizada a abordagem dos clientes.

Os vendedores são a força de uma empresa. Uma boa equipe de vendas é o que pode definir o sucesso dela. É esse profissional que aborda o cliente, procura atender às necessidades e fazer com que ele volte. Uma venda bem trabalhada pode fidelizar clientes e ajudar até a trazer outros. 

O ato de vender envolve muitas coisas. É necessário bastante atenção com o consumidor. Fazer com que ele se sinta confiante, confortável e valorizado são tarefas que somente um bom vendedor é capaz de fazer. Respeito, credibilidade, criatividade e agilidade, são outras atribuições que são consideradas essenciais.

Já o processo de vendas é o fluxo de ações colocadas em prática pela equipe de vendas para fechar negócio com clientes. Ele vai desde a prospeção ao relacionamento no pós-venda e precisa ser bem estruturado, com todas as etapas definidas, para ser eficiente e elevar a performance da empresa. Há quem pense que o processo de vendas deixa o trabalho do vendedor engessado. Mas não é isso. Ao contrário. Ter as etapas bem definidas facilita a tomada rápida de decisões, evita perda de tempo com tarefas não prioritárias e traz segurança ao vendedor.

Apesar de parecer simples, não é tão fácil implantar um processo de vendas que seja escalável. Para que traga resultados positivos, é fundamental que as etapas estejam centradas no cliente. Então, a lição número 1 é fazer o dever de casa, conhecer o perfil de cliente ideal (ICP) e desenhar a jornada de compra desse alvo. Entender isso ajuda a definir a forma como deve ser feita a abordagem e os canais de atendimento adequados.

A venda é dividida em 5 etapas são elas:

1. Prospecção e Abordagem

É chamado de prospecção de clientes todas as ações de captação de novos clientes, sendo então os prospects, pessoas que são atraídas para o ato de compra.

Os investimentos em ações de prospecção são comuns por várias empresas, que desejam conquistar um maior número de clientes no mercado.

A etapa de abordagem nada mais é que o momento, no qual os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores através da mídia e/ou do contato com consultores.

1. Identificação do Perfil da Demanda

O processo de identificação do perfil da demanda é importante para a personalização do atendimento, agregando maior funcionalidade das vendas, nessa etapa é feita após a abordagem.

Através de uma oportunidade de contato com os consumidores, onde será feito perguntas, com o objetivo de identificar de forma mais clara a real necessidade de cada pessoa.

1. Criação de Propostas

De acordo com a gama de informações coletadas na identificação dos clientes, poderemos perceber a necessidade de cliente.

Assim, você poderá adaptar a melhor solução para oferecer ao cliente, frente à realidade de cada consumidor.

1. Argumentação

A argumentação é uma forma de justificativa de compra, funcionando como uma fase em que os operadores irão justificar e convencer os clientes, que estarão comprando algo útil e que trará inúmeras vantagens.

1. Fechamento de Venda

Essa seria a última etapa, o fechamento da venda, muitos vendedores nessa etapa não dão muita importância, pois o cliente já se decidiu comprar e realizou o pagamento.

De forma que entendem como encerradas as suas atividades e assim, esses vendedores/ consultores começam a prospectar novos clientes.

CONSULTORIA

A consultoria nada mais é do que a prestação de um serviço por uma empresa ou profissional especializado em um determinado tema para outra empresa ou profissional que demande essa orientação. Seu papel é fazer uma análise da situação atual do cliente, identificando as suas potenciais necessidades, de maneira a recomendar soluções que irão melhorar seu o dia a dia.

Um serviço de consultoria pode ser contratado tanto para ajudar a contornar uma situação problemática, como para contribuir para a manutenção de uma gestão assertiva. Há uma ideia errônea de que a consultoria funciona apenas como um recurso para apagar incêndios, mas na verdade pode ajudar a evitá-los. Quando tudo caminha bem é importante entender como prosseguir nesse bom caminho.

É importante fazer um adendo em relação à atuação da consultoria na prática. A função do consultor é detectar problemas, propor soluções, delinear um projeto, auxiliar em sua implementação e analisar os resultados, porém, em nenhum momento diz respeito a executar as tarefas. A empresa ou profissional de consultoria não irá realizar as tarefas, apenas dar a orientação.

A consultoria consiste em uma atividade de análise e identificação de problemas em áreas distintas, com posterior apresentação de projetos focados em sua melhoria. Sendo assim, fica evidente a amplitude de possibilidades, há consultoria para as mais diversas áreas.

A consultoria é um serviço que pode ser contratado por empresas ou por um particular.

De forma geral, a consultoria pode ser classificada em dois tipos principais:

• Consultoria interna: quando o consultor é um colaborador interno, ou seja, faz parte do quadro de funcionários da empresa que requer o serviço.

• Consultoria externa: quando o consultor é um colaborador externo, ou seja, que não faz parte do quadro de funcionários da empresa. Nesse caso, é estabelecida uma prestação de serviço temporária, acordada previamente entre a empresa e o consultor.

ASSESSORIA        

A assessoria empresarial é um tipo de serviço que tem por objetivo diagnosticar a situação da empresa para apresentar e desenvolver soluções nos mais diversos campos. Isso pode ajudá-lo a aprimorar desde a gestão de qualidade do seu negócio, até ações mais práticas, que envolvam a rotina operacional de cada processo.

É um serviço fundamental em diversos momento de uma empresa: desde a sua fundação até o reposicionamento no mercado. Afinal, o assessor pode ajudá-lo com o know-how de mercado específico, ajudando a desenvolver processos mais eficientes e efetivos na sua empresa. O resultado é a profissionalização do negócio.

A consultoria é um serviço oferecido a você, empresário, com o propósito de levantar as necessidades de sua empresa, identificar soluções e recomendar ações de melhoria através de uma ferramenta chamada diagnóstico.