O COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

 POLOS – CENTRO DEEDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

         

INGRID DIANA CAMPOS DA SILVA        

         RA 1709966123

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 Profº Tutor a Distância Tiago Monteiro Veloso

                SÃO JOÃO DA BOA VISTA/SÃO PAULO

2015

SUMÁRIO

Introdução............................................................................................................03

 

1. Mapeamento do perfil dos oponentes........................................................04

 

1. Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores segundo Jung...........................................................................................................04

 

3- Analise da situação – Planejamento...........................................................06

 

4- Cultura e Clima organizacional..................................................................07

 

5- A Proposta..........................................................................07

 

6- Planejamento da Negociação...........................................................................08

6.1- Proposta final da Gravadora .........................................................................08

6.2- Proposta final da Associação dos Moradores................................................08

7- Conclusão.........................................................................................................09

8- Referências Bibliograficas................................................................................10

                         INTRODUÇÃO

         Tem como objetivo essa “Proposta de Planejamento” o de apresentar alguns aspectos fundamentais  e comportamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores. Essa relação é de fato reflexo da manifestação e conflitos, junto à Prefeitura daquele local.  Na busca, de um acordo agradável a ambas as partes, onde devemos levar em consideração o conjunto de habilidades essenciais, como é exposto, discutir as proposições, proporcionar alternativas a outra parte; ter objetivo no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; separar os relacionamentos pessoais dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo. Assim obteremos uma negociação sistêmica em relação aos negociadores, tendo um possível sucesso as partes.

É essencial compreender os conflitos entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores do bairro. Tendo de um lado a gravadora querendo a instalação neste bairro, e consequentemente investir em grandes melhorias ao mesmo, para que assim o progresso venha com suas melhorias. Mais de outro lado têm a Associação dos moradores, que juntamente com a Prefeitura, quer vir e impedir essas instalações, focando em possíveis perturbações e que também estarão desprotegidos por falta de segurança.

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

De um lado temos: CARLOS HENRIQUE: líder da associação dos moradores quer impedir a instalação da gravadora, alegando perturbação da ordem pública (barulho, segurança e infraestrutura).  Pois o bairro é residido por pessoas conservadoras e questionadoras, e preza tranquilidade, sendo a maioria pessoas de 3ª idade.  E vem declarando que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento:

Do outro lado temos: JORGE ANDRADE: gerente de negociação e porta voz do CEO da Gravadora. Tendo em vista a sua ótima formação em Estrategista de Negociação/Experiência em negociar em meio a conflitos. Tendo aqui o objetivo de obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.  E vem trazendo consigo grandes melhorias ao bairro, desde que claro a negociação seja como beneficio a ambas as partes.

1. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

Em conformidade ao MODELO JUNG^[1]:

 “Foca, a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte. Esses quatro estilos, relacionados a seguir (...)

Controle: impulso para dominar e governar os outros; crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada.

Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância.

Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a importância tem o mais alto valor.

Confiança: impulso para incluir os outros como parceiro no trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.

(...)

                      A combinação entre impulso par o controle e impulso para desconsideração resulta no estilo restritivo, que se caracteriza pela falta de cooperação aliada à meta do ganho – independentemente do resultado para a outra parte. Nesse caso, a busca por um acordo para a solução do conflito torna-se  mais difícil, uma vez que os oponentes não está interessado em discutir alternativas que beneficiem o dois lados, mas em impor uma situação que lhe seja favorável.

        Já o estilo ardiloso é resultado da combinação entre impulso para a desconsideração e impulso para a deferência. Nesse caso, existe a preocupação com o procedimento e regras, bem como o fato de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ideias das outras.

        O estilo a amigável é resultado da combinação entre impulso para a deferência e impulso para a confiança. Trata-se de um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.