O Comportamento Organizacional Técnicas de Negociação

UNIVERSIDADE ANHAGUERA- UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Gersilene dos Reis Félix

Fabiana Alves Martins- RA- 2800740776

Inês Fabiana Teixeira de Castro RA- 2855176542

Lucas Dionísio da Silva RA-

Ianca da Silva Sena RA- 2847249912

Franciel Eugênio da Silva RA- 1709982703

Comportamento Organizacional

Técnicas de Negociação

SENHOR DO BONFIM

2015

Gersilene dos Reis Félix

Fabiana Alves Martins- RA- 2800740776

Inês Fabiana Teixeira de Castro RA- 2855176542

Lucas Dionísio da Silva RA-

Ianca da Silva Sena RA- 2847249912

Franciel Eugênio da Silva RA- 1709982703

Comportamento Organizacional

Técnicas de Negociação

Trabalho apresentado ao Componente Curricular, Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, do curso de Gestão Financeira na universidade Anhanguera sob a orientação da Professora Presencial: Cintia Andrade.

SENHOR DO BONFIM

2015

---

Introdução

Neste trabalho, com base nos estudos realizados ao longo do curso nas disciplinas de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação, apresentamos uma proposta de negociação tendo como objetivo o desenvolvimento da habilidade de negociação e a utilização da análise sistêmica, diante de situações conflituosas, adversas ao empreendimento empresarial.

Sendo assim, essa proposta de negociação começa fazendo uma análise da situação/problema, e do perfil dos negociadores representante das partes envolvidas no conflito, sendo que os autores assumem o papel de representantes da parte empresarial e constroem os argumentos da negociação seguindo o modelo Jung;

Aqui estão apresentados os pontos principais da negociação em que os fundamentos teóricos aparecem aplicados na técnica utilizada para solucionar o conflito.

Concluindo, o trabalho faz uma análise geral da de toda a negociação e seus resultados.

---

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES X GRAVADORA

PERFIS DOS OPONENTES
	Presidente da  Associação de Moradores	Negociador: Gravadora Records
Líder - Negociador	Carlos Henrique	Jorge Andrade
Formação	Administrador	Estrategista de negócios – experiência em negociar em meio a conflitos
Objetivo	Impedir a construção da gravadora	Obter a liberação do empreendimento, instalar a gravadora no bairro.
Alegação	Perturbação da ordem pública	O progresso é inevitável
Argumentos	Barulho, Segurança Infraestrutura (trânsito)	Os recursos tecnológicos garantem o sossego. A empresa investirá em câmeras A empresa tomará medidas para prevenir.
Informações Relevantes	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.	A empresa possui cultura de participar e investir na qualidade de vida da localidade
Estímulos a Negociação	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja benefícios para todos.

Situação/problema

Uma empresa (Gravadora) conceituada nacionalmente, mediante pesquisa sobre os custos de logística e ambientação, pretende se instalar sua sede em um bairro de classe média de uma cidade do interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido. Depois de todos os trâmites burocráticos, tendo os documentos aprovados pelos órgãos competentes e estando já prestes a começar a obra, teve o seu projeto interrompido pela intervenção da associação de moradores do bairro que, intencionando impedir a construção da sede da gravadora no local, entra com um pedido/manifesto e consegue junto às autoridades municipais o embargo da obra.

A alegação da associação dos moradores é de que a instalação da gravadora no local prejudicaria a qualidade de vida da população porque acarretaria barulho, trânsito, e problemas com a segurança já que o bairro passaria a ser visitado por artistas.

Como se vê, a primeira medida para solucionar o conflito é tomada pela Prefeitura que após analisar o pedido da associação de moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, decide convocar os representantes da empresa, bem como os da associação de moradores para uma reunião de negociação visando o entendimento entre as partes envolvidas, marcando uma reunião preliminar com 20 dias e posteriormente uma nova reunião finalizando a negociação.

Proposta de negociação

Diante do estilo confrontador das alegações do representante da associação de moradores que faz alegações contundentes com base em interesses coletivos diante dos fatos e circunstâncias, com uma tática híbrida que confronta a instalação da empresa ao tempo em que apresenta razões de caráter ambiental que se situam e se agravam na falta de estrutura do bairro.

O negociador, representante da empresa, capta essas características e enquadra a sua proposta de maneira que os interesses dos seus opositores são absorvidos como interesses comuns. Afinal, os transtornos no trânsito, o barulho e os problemas de segurança seriam fatores adversos também para a empresa, seus colaboradores e clientes e, sem dúvida comprometeriam o desempenho produtivo e econômico da mesma depois de estabelecida no local.

...