O Conceito de dissonância cognitiva

Conceito de dissonância cognitiva

A dissonância cognitiva aplicada no marketing, de uma forma mais simples é a ansiedade causada pela possibilidade de ter consciente e propositadamente prejudicando alguém, podendo conduzir a criar sentimentos ao ato da compra. Quando o cliente adquire o produto ou serviço, ele faz uma avaliação de sua compra, com base em necessidades reais. Senão ocorre a compra impulsiva, no ponto de venda ou por meio de uma propaganda, e logo após, há o arrependimento, com pensamentos negativos sobre o produto adquirido, isso é a dissonância cognitiva.

Então, como as empresas devem agir para evitar esse sentimento em seus clientes?                                   O comportamento do consumidor define-se quando se utiliza atividades físicas, mentais e emocionais na seleção de uma marca, para satisfazer suas necessidades e desejos. Logo, uma compra vai representar elementos principais de desejos dos consumidores, e é neste contexto que o marketing atua. Mas se a compra for impulsiva, é quase impossível determinar as características reais daquele cliente, pois essa ação foi motivada pelo ambiente externo e não por consideração do comprador. As razões que fazem as pessoas consumirem ou não são diversas. Baseando nisso, é trabalhado nas organizações uma forma para incrementar as vendas acima das necessidades dos clientes, e isso pode ser uma forma de obter êxito e evitar o arrependimento da compra.

REFERÊNCIA: ZAMBON, Marcelo Socorro. Gestão do Relacionamento com o Cliente. São Paulo: Thomson, 2006.

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