O Fichamento Capítulo

Fichamento – Capítulo 4 – Descoberta do cliente (fase 1): estabeleça suas hipóteses do modelo de negócio

[pic 1]

O capítulo 4 explica a descoberta do cliente reforçando as diferenças entre produtos físicos e digitais. Esta fase inicia-se com a estimativa do tamanho de mercado considerando mercado total possível, mercado total disponível e mercado alvo. No digital, este pode ser mensurado pelo número de expectadores, visitas à página e downloads. O próximo passo é a proposta de valor que envolve visão do produto, recursos e benefícios e mínimo produto viável que resume o motivo pelo qual o cliente “contrata” a empresa para solucionar seu problema. No caso da hipótese de baixa fidelidade, testa-se se foi identificado com precisão um problema que incomoda os clientes.

Para agregar valor, é importante entender quem são os consumidores, seus problemas e necessidades para a empresa atender suas necessidades. No digital, é possível fazer isso através de Google Trends, Google Insights e anúncios no Facebook. O próximo passo envolve a escolha do canal de venda: o físico tem deslocamento de um armazém para o cliente e o digital não há necessidade de humanos, com o produto sendo oferecido e comercializado online podendo alcançar bilhões de pessoas ao redor do mundo.

Na “proposta de valor 2”, analisa-se qual tipo de mercado (mercado existente, ressegmentação de mercado, novo mercado e clonagem de mercado) a companhia irá ocupar e a competitividade. Para isso, é fundamental o relacionamento com o cliente (como atrair clientes para seus canais de vendas, mantê-los assim e obter crescentes receitas), já que “atrair, manter e aumentar” é um dos maiores desafios para uma startup. No digital, o relacionamento envolve como atrair, manter e ampliar receitas dos clientes de seu site ou app para dispositivos móveis ao longo do tempo.

Ao avançarmos no modelo, é necessário identificar recursos externos críticos (físico, financeiro, humano e propriedade intelectual) para o sucesso do business, como encontrá-los e e garanti-los. Além disso, o texto ressalta os parceiros como chave para proporcionar capacidades, produtos ou serviços que a startup não pode ou prefere não desenvolver por si só. No digital, o parceiro relevante é o parceiro de tráfego que encaminha pessoas aos sites e apps.

O último passo é a hipótese de receitas e preços que envolve quanto teremos de venda, qual é o modelo de receitas, quanto haverá de encargos e se as receitas fazem o negócio valer a pena. Tais custos são diferentes para produtos digitais, nos quais o custo adicional de um novo cliente é praticamente zero.

Por conseguinte, o texto se difere das teorias tradicionais de modelo de negócios por avaliar as diferenças entre o meio físico e digital – trazendo os impactos de um negócio multifacetado e dinâmico, em que o feedback dos clientes é instantâneo e as métricas são bastante detalhadas para tomadas de deciões assertivas. Ademais, há um ponto interessante em relação às pesquisas de mercado. O texto reforça que são usadas na maior parte das vezes para dimensionar o mercado, porém, é importante ter em mente que elas predizem o passado e que estimativa em moldes conservadores é mais realista para startups. Além disso, é muito significativa a visão de que as empresas bem sucedidas são aquelas que têm o consumidor no centro e detectam uma situação em que eles tentaram encontrar por contra própria uma solução, oferecendo um produto ou serviço que tenha como objetivo solucionar o problema deste com um valor agregado.