O Segundo Semestre

Universidade Metodista de São Paulo

Escola de Gestão e Direito

Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Seguros EAD

2 º Semestre

PROJETO DE AÇÃO PROFISSIONAL

PROPOSTA DE VALOR

Tema: Análise e percepção de valores nos serviços de seguros

Orientação: Profa. Mestre Silvia Palmieri Taniguchi

SÃO BERNARDO DO CAMPO / SP

2017

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CAMILA ELIAS DO NASCIMENTO

EDNA ALVES DA SILVA

HERIVELTO BERNARDES SANTANA

JEANE LUIZA DE MOURA ROCHA

SANDRA ALVES GOMES

PAP – PROJETO DE AÇÃO PROFISSIONAL

PLANO DE NEGÓCIOS – CORRETORA DE SEGUROS

Trabalho do Projeto de Ação Profissional (PAP), apresentado no curso de graduação tecnológica em Gestão de Seguros da Universidade Metodista de São Paulo, Faculdade de Gestão e Serviços, como requisito parcial para obtenção da aprovação no semestre.

Orientação: Profa Mestre Silvia Palmieri Taniguchi.

Mauá

2017

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SUMÁRIO 

1. INTRODUÇÃO        03

2. APRESENTAÇÃO DOS CONCEITOS        04

2.1 PROPOSTAS DE VALOR         04

2.2 SEIS PERGUNTAS PARA DEFINIR A PROPOSTA DE VALOR        04

3. EMPRESAS         06

3.1 SEGURO AUTO PORTO SEGURO        06

3.2 SEGURO AUTO ALLIANZ.        06

3.3 SEGURO AUTO ITAÚ        07

4. PERCEPÇÃO DE PROPOSTA DE VALOR – PAP G. SEGUROS 2/2017        08

5. APRESENTAÇÃO DA ANÁLISE        09

6. CONSIDERAÇÕES FINAIS        10

REFERÊNCIAS        11

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1. INTRODUÇÃO

Hoje o mercado segurador está cada vez mais competitivo. E captar clientes não é tarefa fácil, neste sentido as companhias criam planos, fazem ofertas e disponibilizam cada vez mais benefícios aos segurados para que os mesmos se sintam valorizados e atraídos pelas empresas seguradoras.

Com este contexto iremos analisar planos de Seguro Automóvel e os benefícios oferecidos pelas companhias de seguros, sendo que a análise visa entender qual o motivo da contratação por parte do novo segurado, o que ele considera como fatores essenciais para contratar um determinado produto em detrimento ao mesmo ofertado por outra companhia.

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2. APRESENTAÇÃO DOS CONCEITOS

2.1 PROPOSTAS DE VALOR

Basicamente, a proposta de valor deve buscar uma reposta para a pergunta: por que um possível cliente deveria fazer negócio com sua empresa e não com seus concorrentes? Em outras palavras, o empreendedor deve explicar, em poucas palavras, o que distingue sua empresa do restante da concorrência. Muitas empresas definem seus negócios como tendo “o melhor atendimento” ou “os menores preços”, eu mesmo já cansei de assistir apresentações de trabalhos com uma dessas propostas. Não há nada errado nisso, desde que você realmente seja a única empresa que ofereça esse valor, destacando-se nessa área quando comparada aos seus concorrentes, como o Wal-Mart sempre fez. Entretanto, como você provavelmente não tem um poder de compra de bilhões de reais, obrigando os seus fornecedores a vender a preços irrisórios, essas duas opções devem ser desencorajadas, uma vez que são valores repetidos e oferecidos por muitos concorrentes. Mas afinal, como deve ser definida a proposta de valor da sua empresa? Segue abaixo quatro diretrizes que irão te ajudar a chegar a uma resposta convincente para essa pergunta, você deverá fazer uma avaliação em cada uma delas utilizando uma escala de 1 a 5. Excepcionalidade Faça com que sua proposta de valor se destaque e seja excepcional. A excepcionalidade diz respeito a originalidade da proposta. Propostas de valor muito comuns, como aquelas que destacam apenas o habitual serviço de atendimento ao cliente, receberão pontuação 1. Como bom exemplo, podemos citar a Gol, que optou por oferecer preços muito mais baixos em um mercado que sempre foi conhecido por apresentar preços extremamente “salgados” .UnicidadeQuão única é sua proposta de valor quando comparada à de seus concorrentes? Sua proposta deve distingui-lo em ao menos uma área do restante de seus concorrentes. Consumidores geralmente selecionam aquela proposta que oferece o valor mais único dentre as opções. Exemplo: dentro do mercado em que você atua, existe um nicho de clientes no qual você poderia atender de forma superior? Se você é um veterinário, em vez de atender todos os tipos de animais, será que o seu serviço não ganharia mais destaque se você atendesse apenas cavalos? Excelência Como você se sobressai em sua proposta de valor? Você precisa se certificar de que ela está sendo mantida ano após ano. Exemplo: A proposta de valor da Toyota se concentra em qualidade e confiabilidade. A empresa foi capaz de fornecer esse valor sem ressalvar até 2010, ano em que teve de realizar muitos recalls, o que acabou por afetar a segurança dos consumidores quanto a essa marca e seus produtos. Desejabilidade Qual desejável é sua proposta de valor para os vários tipos de clientes que você tem? Quanto mais desejos você despertar nessas pessoas, mais provável será que elas comprem produtos ou serviços da sua empresa. A proposta de valor do Mcdonald’s de refeições rápidas e padronizadas teve um impacto positivo em muitos clientes que estavam cansados de esperar um longo tempo por suas refeições. (Andreasi, Diego. 2014).

2.2 SEIS PERGUNTAS PARA DEFINIR A PROPOSTA DE VALOR

Para definir a proposta de valor de marketing, seis perguntas ajudam a dar um norte ao empreendedor, segundo Agustin Couto, sócio-fundador da Escola Brasileira de Vendas, que ministrou o quarto workshop do Startup Pirates @ Curitiba, nesta quinta-feira (11). Na proposta apresentada, Couto discutiu ainda a relação entre marketing e vendas, termos que eram o tema central do workshop.  Marketing, segundo Agustin, é um processo de comunicar o valor de um produto ou serviço a potenciais clientes, com o objetivo de gerar interesse. “Em uma palavra, marketing é comunicação. Atividades de marketing incluem pesquisas de mercado, desenvolvimento de produto e propaganda. Os esforços nessa área são dirigidos a um grande público”, salienta Agustin. Já a venda, de acordo com o especialista, é o acompanhamento e o apoio do avanço do processo de compras visando o fechamento de um negócio. “O vendedor deve ser bom no processo de compras, analisando o estímulo que falta para o fechamento da compra. Esforços de vendas são dirigidos a indivíduos ou pequenos grupos. Os dois termos são diferentes, mas se complementam”, explica. Veja as seis perguntas para definir a proposta de valor do marketing do empreendedor: - Quem é seu público-alvo? - Quais os problemas você resolve ou necessidades você satisfaz?  - Por que é importante resolver o problema ou perseguir determinada oportunidade? - Como você resolve o problema? - Como você prova o que faz e os resultados que proporciona? - Por que você (e não outro fornecedor, solução ou não fazer nada)? (Schonarth, João Pedro. 2013).

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