O Trabalho de Negociação

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	Negociação Trabalho Individual Cyanne Pereira – GE110 Glauco Cavalcanti, Mestre   [e-mail]
		Realização Fundação Getulio Vargas FGV Management	[pic 2]

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TRABALHO INDIVIDUAL (valendo 1,0)

Leia a entrevista com Fisher e Ury que encontra-se na sua apostila e responda as seguintes perguntas:

1 – Segundo Fisher:

1. Qual o perfil ideal do negociador?

Segundo Fisher, o perfil ideal do negociador se baseia na persuasão em ser firme, amistoso e franco. Um fator crucial para um bom negociador, é entender as necessidades do outro, sendo um bom ouvinte, captando essencialmente cada ponto observado na expressão que a outra parte expõe seu problema, assim, se compreende os pontos principais de que tipo de solução o negociador poderá prover para suprir de maneira criativa, trazendo um diferencial significativo às respectivas demandas apresentadas.

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?

Segundo Fisher, os sete elementos universais presentes em uma negociação consistem em: comunicação; sendo esta de maneira eficaz, relacionamento entre as partes; sendo primordial para a construção sólida de uma negociação, interesse, focando nos fatores reais e construtivos para o benefício mútuo de tal negociação. Opções; explorando as todas as alternativas possíveis para um acordo de sucesso e a longo prazo. Seguindo, inventar ou criar opções para possíveis e propícios acordos, conhecendo e explorando todas as possibilidades da negociação. Logo, convencimento; tal qual assegure que os interesses da outra parte estão sendo cobertos de maneira justa e relevante. Por fim, o compromisso; certificando que as promessas práticas foram honradas de cada parte.

1. Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?

A equipe deverá designar por sua respectiva chefia, as partes responsáveis a cada membro pelo contexto geral da estrutura estratégica da negociação, tendo ciência desta, a outra parte.

Primeiramente, deve-se focar o real objetivo do problema, utilizando das ferramentas propícias de forma criativa para viabilizar a solução do problema. As simulações e ideias que podem brotar de um “brainstorm”, devem ser sintetizadas de forma clara e direta, onde a diversidade de conflitos que podem vir a ser apresentados numa negociação, podem se tornar benéficos quando bem elaborados, treinados e estudados, excedendo assim as expectativas e neutralizando os impactos de uma possível rejeição ou não satisfação mútua final, viabilizando uma ponte para a construção de confiança em prol de uma negociação de sucesso e a longo prazo.

d) A melhor defesa é o ataque?

Não, o ataque enaltece somente o problema e não cria a possível solução deste. Na opinião de Fisher, a defesa dos argumentos de uma negociação, podem ser apresentadas com critérios, nos quais poderão prover melhores e favoráveis pontos relevantes significativos ao critério de impasse e ao problema final.

2 – Entrevista Ury:

a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que saber lidar.

Segundo Ury, os desafios no mundo moderno que o negociador deve saber lidar seriam os trabalhos em equipe e com forças-tarefas empreendidos por meio de joint ventures e alianças estratégicas (fusões e aquisições), preparando-se para o ambiente competitivo. No fenômeno da globalização, no qual o negociador deverá saber lidar com diferentes culturas e saber quebrar essas barreiras culturais. No mercado moderno, para estar preparado para todo o ambiente competitivo, o negociador deve enfatizar todos os paradoxos envolvidos, pela tomada mais rápida de decisões, o negociar precisa ser confiável, tendo um bom investimento em sua reputação e valorização de sua conduta ética profissional. Portanto, com a era da revolução da negociação, a despersonalização do negociador torna a negociação mais direta e curta, onde independente do tipo de negociação, os parâmetros primordiais de uma sólida e longa construção de um relacionamento entre o negociador e seu negociante, serão a chave da comunicação para uma rápida e eficaz negociação não somente em seu favor, mas no mútuo benefício “ganha-ganha.

3 – Dos ensinamentos presentes no texto qual, na sua opinião, é o mais relevante? Justifique sua escolha a partir de um exemplo empresarial, ou seja, uma situação de negociação que você tenha lido, visto ou vivenciado (mínimo de 15 linhas).

Dos presentes exemplos no texto, torna-se relevante o tradicional relacionamento que deve ser construído passo a passo entre as partes. Independente dos fatores críticos que hoje emergem o mercado, seja pela competitividade, pelo crescimento da demanda no mercado, ou mesmo pela despersonalização que de certa forma inibe sua presença física e uma negociação, quando se há confiança, sua reputação e seus princípios éticos de certa forma já foram previamente testados ou aprovados, lhe provendo uma boa vantagem competitiva mediante aos seus concorrentes.

Um exemplo pessoal, no qual vivenciei ao trabalhar no setor de Petróleo e Gás, conhecido por grande demanda e vastos investimentos de tecnologia de suas respectivas partes competidoras, há sempre um profissional no cenário do cliente, necessitando novas ferramentas dentro do escopo de seu projeto, desde as atividades na cadeia de exploração à cadeia de produção.

Trabalhando especificamente na área de vendas, vim a lidar com diversos usuários de softwares que aprenderam e testaram tecnologias oferecidas por diversas empresas, oferecendo por sua vez, interessantes propostas honrando preços diferenciados. Uma empresa que possuía um preço menor que o meu, na qual de fato apresentaria uma tecnologia tão boa quanto a minha, estaria em vantagem na oferta orçamental, porém, quando eu conquistei a confiança de um cliente em que eu proveria a este a melhor solução, meu laço não seria rompido por uma concorrência mais barata, e sim, pude além de enfatizar os reais benefícios que meu produto possuía, por minha prévia reputação, este já sabia que meu produto era superior, no entanto por nossa firma relação de confiança, pude intervir por benefícios externos ao quesito preço, no qual internamente em minha empresa negociei diretamente pelo cliente, alguns módulos gratuitos que fariam o diferencial naquele software e também, em treinamento gratuito para os novos usuários daquele cliente. Dessa maneira, minha oferta não tornou-se interessante somente pelo fato de minha tecnologia ser melhor, tão pouco deixei de ganhar na valorização do meu produto, apenas pude de acordo com nosso relacionamento não somente garantir sua confiança, mas estendê-la com os novos usuários que não conheciam diretamente nosso relacionamento. Por fim, além de minha oferta ter sido a melhor escolha do cliente, apliquei a estratégia frontal de defesa do meu mercado naquele ambiente, mantendo posição única e exclusiva de negociações referentes à softwares.