Os Elementos a Negociação

Elementos de uma Negociação

Para se tornar um profissional na arte de negociar, é preciso estar apto a lidar com as mais diferentes situações. Nesse contexto, é importante entender o conceito de negociação. Para facilitar essa compreensão, vamos listar os elementos que compõem uma negociação,

Toda negociação gira em torno de um objeto, que pode ser tangível, como um imóvel, uma herança, um montante de dinheiro, ou intangível,

como uma divisão de tarefas ou uma promoção.Disputando o objeto, existem as partes, que podem envolver tanto pessoas físicas, como

pessoas jurídicas. Uma discussão em família para discutir um destino para uma viagem de férias, por exemplo, reúne apenas pessoas

físicas. Uma reunião para firmar uma parceria entre uma rede de fast food e uma ONG ambiental, por sua vez, envolve pessoas jurídicas.

As partes possuem interesses divergentes em relação ao objeto. Daí a necessidade de negociar.Alguém que esteja interessado em vender

seu carro vai tentar pedir o maior valor que conseguir,enquanto o comprador irá tentar pagar o preço mais baixo possível. As partes

apresentam determinadas relações de poder, que podem ser de mesmo nível hierárquico ou de níveis diferenciados.

Um nível hierárquico superior, ou uma vantagem estratégica, podem conceder mais poder de barganha a uma das partes.Toda negociação

chega a um resultado, que pode ser mais vantajoso para uma das partes, ou pode representar ganhos mútuos para todos os envolvidos,

ainda que a divisão não seja igualitária. Os sentimentos em relação ao resultado geram certo grau de relacionamento. Posturas muito

agressivas em relação à defesa dos próprios ganhos podem criar ressentimentos em nível de relacionamento que podem prejudicar

negociações futuras.

E para finalizar, um elemento crítico em qualquer negociação é o tempo. Se houver prazos envolvidos, como a entrega de um projeto, ou o

cumprimento de uma tarefa, a balança de poder pode pender a favor da parte que não esteja comprometida com o tempo. Uma pessoa que

esteja precisando vender um imóvel às pressas, porque será transferida para outro estado pela empresa onde trabalha, acabará aceitando

um valor abaixo do mercado, devido à urgência.