RESENHA DO LIVRO - NÃO OBRIGADO ESTOU SO OLHANDO

O livro Não, obrigado. Estou só olhando! , relata inúmeras maneiras de fazer uma venda, explica detalhadamente cada faze da venda, cada passo e dialogo sugerido para gerar desejo ao seu cliente, o livro relata que tudo interfere na venda, desde suas vestimentas, passando por suas atitudes e hábitos, o autor do livro Harry J. Friedman tem um ampla experiência na área de vendas, pois relata com suas experiências pessoais fatos que influenciam nas decisões dos clientes sobre comprar ou não seu produto, bem ou serviço que esta a ser negociado.

O autor busca passar informações no livro como: sempre satisfazer seu cliente como se ele fosse único pois cada cliente tem uma maneira de pensar e agir, não importando as suas vestimentas, etnia ou sexualidade, buscar sempre estar focado dentro do ambiente do estabelecimento deixando de fora os problemas pessoais, sempre interagir de maneira geral no grupo do estabelecimento sem fazer inimizades e afastar colaboradores, buscar sempre cumprimentar seus clientes com respectivos bom dia, boa tarde, boa noite, para muitas pessoas este é o inicio de dialogo ideal, evitar algumas palavras sempre perguntar “o que lhe trás a nossa loja no dia de hoje” ao invés de o que o senhor precisa, evitar a palavra senhor e senhora pois com a vasta experiência do autor ele relata que a grande maioria das pessoas não gosta de ser chamado de senhor ou senhora, respeitar o espaço dos clientes, não interrompe-los no meio das suas falas, ter argumentos sinceros buscando adquirir a confiança dos seus clientes alem de saber tudo sobre o seu produto que esta em exposição e que o colaborador está tentando negociar, saber os preços dos produtos do estabelecimento na cabeça, a localização e saber sobre a concorrência.

Harry J. Friedman relata no livro que os colaboradores necessitam de quatro habilidades para serem um profissional em vendas, tais como habilidades de “pintor, arquiteto, psicólogo, e o artista”. Essas habilidades são:

Pintor- Da mesma maneira que os pintores usam o pincel para criarem obras espetaculares os consultores de vendas devem usar palavras e argumentos para criar entusiasmo e desejo do cliente pelo produto;

Arquiteto: o consultor de vendas está atrelado ao arquiteto pois como o arquiteto cria um edifício começando da fundação e indo ate o topo, o consultor deve se preparar e desenvolver habilidades como: preparação diária, abertura de venda, sondagem, demonstração, fechamento experimental, objeções, fechamento de venda, confirmações e convites. Sendo assim habilidades que vão desde abertura até o fechamento de uma venda.

Psicólogo: Muitos clientes que freqüentam o estabelecimento muitas vezes estão com problemas pessoais e muitos gostam de falar sobre isso, colocando para fora esses sentimentos, então muitas vezes os consultores de vendas tem que parar e escutar seus clientes isso é muito importante para criar uma relação de confiança com os clientes.

Artista: Todos clientes tem o direito de ter uma boa apresentação sua sobre um produto independente de quantas vezes você já tenha feito essa apresentação, como diz no livro todas as horas são horas de SHOWTIME.

Já dentro do estabelecimento comercial os consultores devem buscar sempre suprir o que os clientes estão necessitando, sendo com o produto certo, com dicas ou ate um bom dialogo, mas muitas vezes existem clientes que são mais fechados que dificultam a comunicação, então para cada cliente deve haver um modo diferente de iniciar os diálogos, buscando assim gerar um relacionamento com o cliente, uma interação de forma que ele ganhe sua confiança, mas sempre respeitando o espaço pessoal dos seus cliente, mediando as palavras que deve-se usar com os mesmos, mantendo um bom dialogo com o seu cliente você provavelmente conseguira fechar uma boa venda, para esse auxilio existe inúmeras formas de se abrir uma venda, além de inúmeras frases e palavras para “desarmar” clientes com dificuldade de comunicação e desconfiados. Um fato relatado no livro que eu achei muito interessante é o desvio 180 graus que fora criado pelo próprio autor Harry J. Friedman ele relata no livro que um método interessante é que o consultor de vendas deve ter algo em mãos, pois assim ele demonstra estar mais interessado no seu serviço, dessa forma o consultor de vendas se aproxima do cliente e começa a interação dizendo “bom dia” ou “boa tarde” mantendo uma certa distancia do cliente e mantendo um olhar intrigado e dessa forma fazendo a pergunta como, “posso lhe fazer uma pergunta” sendo assim o cliente irá responder com uma afirmação e assim vai de cada um consultor a maneira ideal de fazer o dialogo com seu cliente.

Um elemento muito importante para conseguir fazer uma boa venda é a sondagem, dessa forma, o consultor deve buscar uma interação com o cliente de tal forma que o cliente lhe fale o produto do seu interesse, dessa forma o consultor com seu amplo conhecimento sobre os seus produtos, dessa forma você poderá oferecer o produto que na sua visão é o ideal para os seus clientes, no meio da sondagem, deve-se ser compreendido o que o cliente está procurando, compreendendo os desejos dele oferecendo assim o produto ideal e ganhando a confiança do mesmo, como dito pelo autor Harry J. Friedman “a confiança é estabelecida por meio do interesse sincero de suas perguntas e da empatia que você demonstra ao apoiar as respostas de seus clientes”. Dessa forma, temos que prestar a atenção em tudo que é dito pelos clientes e mostrando interesse para assim ter uma relação interessante com os mesmos.

Existem alguns tipo de habilidades de sondagens que devem ser adquiridas e praticadas por seus colaboradores são elas:

• Perguntas Abertas;
• Pergunta-Resposta-Suporte (P.R.S)
• Sequência lógica

No seguimento do livro é relatasse como funciona a demonstração que é basicamente o que você aprendeu na sondagem, pois você deverá sugerir ao cliente o produto que na sua visão é o ideal, o produto cujo ele procura e se adéqua as suas necessidades, os clientes buscam produtos que agreguem valor no ramo que lhe faz falta, eles buscam benefícios que o produto ofertado pode gerar e cabe a um bom consultor demonstrar todos benefícios que o seu produto gera, para muitos clientes o valor do produto não interessa e sim se o produto supre o que ele procura.