Resenha do Livro de Tecnicas de Negociação

O processo de negociação torna-se mais complexo a medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do chamado ganha-ganha, ou seja, da satisfação dos interesses de ambas as partes. Chegar na pratica não é fácil, o negociador precisa desenvolver algumas habilidades que o capacitam realizar as tarefas de forma eficaz as variáveis tempo, informação e poder, é preciso saber interpretar o comportamento das pessoas e de saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses que envolvem a negociação.

Os diferentes W de cada uma das partes envolvidas afetam significamente a percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são negociados, podendo, muitas vezes, contribuir para a criação de conflito. O desenvolvimento dessa capacidade pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos no tange a satisfação dos interesses das partes, bem como a encontrar alternativas criativas para soluções de conflitos, chegando mais rápido ao ganha-ganha.

Os aspectos intrínsecos são os valores, a motivação e necessidades internas e o perfil psicológico. E os extrínsecos são os fatores culturais, políticos, econômicos, sociais e legais.

O caráter subjetivo de formação Weltanschauungen “W”, que depende do estudo de várias teorias da psicologia e da sociologia, dificulta seu diagnóstico, e, requer, portanto, tempo para ser executado. Para isso foi desenvolvida uma estrutura para diagnostico das W baseada nos aspectos intrínsecos e extrínsecos. E a finalidade desse diagnóstico é entender o modelo mental dos participantes do processo de negociação, possibilitando ao negociador identificar os interesses reais de cada envolvido, bem como prever possíveis problemas que possam surgir durante o processo.

O compartilhamento de W leva não só o negociador, como também a organização, ao aprendizado, uma vez que possibilita a detecção e a correção de erros na condução do processo de negociação, da mesma forma que permite a aquisição de novos conhecimentos e a vivencia de novas experiências.

Destacam-se algumas metodologias ou abordagem da visão sistêmica que são importantes para obter o consenso em uma negociação e que consideram a relevância das Weltanschauungen, mas a Soft System Methodology (SSM) é a abordagem da visão sistêmica mais conhecida, portanto, foi selecionada para ser utilizada como metodologia para o compartilhamento de W.

A SSM pode ser definida como um sistema ou processo de investigação, um sistema de aprendizagem ou uma maneira estruturada de pensar, sendo a essência dessa metodologia o debate entre atitudes e visões de mundo distintas. A grande vantagem da SSM é ser uma metodologia aplicável quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou são mal estruturados, consistindo, muitas vezes, sem sentimentos de intranquilidade com relação “o que” e “como” fazer. São descritos sete passos para o processo de aplicação da SSM.

Foi apresentado um caso, onde é de suma importância ressaltar o papel da negociação na formulação das definições essenciais e no debate estruturado para comparação entre os modelos conceitual e real acerca da situação- problema em todos os workshops realizados durante o processo de reorientação do Departamento de Manufatura da Shell. E a utilização da SSM foi de fundamental importância em todas as