TECNOLOGIA NA GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

Universidade Anhanguera

Centro de Educação a Distância

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DESAFIO PROFISSIONAL

Técnicas de Negociação

e

Comportamento Organizacional

Abril – 2014

Brasília – DF

INTRODUÇÃO

O Objetivo principal deste trabalho é compreender o significado de comportamento organizacional, conceito e sua relação com o processo de negociação sob o enfoque sistêmico.

No atual contexto de desenvolvimento socio-econômico, valoriza-se entre outros aspectos, o comportamento organizacional e a capacidade de negociação dos membros de um grupo de trabalho.

Vamos ver que o comportamento organizacional é o reflexo do desenvolvimento pessoal e profissional do homem na organização em que está inserido e, ainda, veremos que uma preparação adequada para negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador. O planejamento é peça fundamental que começa com a formulação dos objetivos e estes, ligados à visão desta organização aos seus propósitos futuros.

No contexto, uma conceituada gravadora de música que pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende investir em melhorias na região, trazendo assim, um progresso continuo ao local escolhido.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, entraram com um pedido/manifesto junto à prefeitura, impedindo as novas instalações, alegando perturbação da tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e consequências de segurança do bairro. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores, entra em contato com a gravadora, informando sobre a reivindicação dos moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e chegar a um acordo.

E é isso que analizaremos no desenvolvimento deste trabalho, procurando identificar perfis e estratégias dos negociadores.

1. Perfil dos Negociadores

1.1 Perfil da Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

1.2 Perfil dos Moradores

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2. Habilidades essenciais dos negociadores segundo Carl Jung

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, em especial vamos tomar destaque para o autor CARL JUNG.

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Não cooperativo. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Cooperativo e questionador. Busca a equidade e acordo global.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Cuidadoso e observador.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

2.1. Táticas de negociação de cada estilo

Restritivo: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. Em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade. O negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão. Utiliza da coerção e ameaça.

Ardiloso: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro. Apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. Em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição. Adiamento e atraso nas informações.

Amigável: recruta ajuda de outros para formar sua proteção. Introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda. Paciência e simpatia.

Confrontador: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação. Utiliza-se da confiança e cooperação.

Analisando então, o perfil de cada negociador, observa-se que uma das partes envolvidas que é o negociador representante da Gravadora, Sr. Jorge Andrade, atua com um perfil amigável, demonstrando paciência e simpatia, procurando construir um relacionamento de