TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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CURSO DE TÉCNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS[pic 2]

        

MARCELO ROSA DA SILVA..................................................................

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Atividades Práticas Supervisionadas, apresentado como requisito do Curso Tecnólogo em Processos Gerenciais da Universidade/Anhanguera Uniderp, turma, sob a orientação do Prof.º Felipe Begnami e do tutor a distância Prof.º 

INTRODUÇÃO

Este artigo  tem como finalidade trabalhar habilidades de negociadores dentro do  processo de negociação envolvendo etapas. Uma renomada gravadora musical, a associação de moradores do bairro de classe média alta localizada no interior de  São Paulo e a prefeitura municipal desta cidade.

Serão abordados os conflitos das partes envolvidas na negociação, envolvendo todo um contexto interno dessas organizações de acordo com o destino a ser traçado, com proposta conciliatória desses conflitos.
O papel de negociador em relação às divergências entre os envolvidos caberá ao Sr. Jorge Andrade, Gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora que apresentara o plano junto a proposta para a negociação entre ambas as partes, “gravadora e moradores do bairro” com objetivo de resolver um conflito e ganhar benefícios para todos através de uma negociação sistêmica.
Negociar é o processo de alcançar objetivos e metas por meio de acordos nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições. "Negociação é o processo de buscar propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais" (JUNQUEIRA, 1995:12).
Podemos definir que a negociação é de vital importância dentro de uma solução em situações conflitantes como a apresentada pelo presente desafio profissional, ou seja, do quanto é importante negociar para se chegar a um resultado satisfatório para ambas as partes. 
A elaboração deste artigo tem como disciplinas norteadoras as de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, onde se espera contribuir com aqueles que buscam diretrizes para todas as fases do processo de uma negociação, desde sua preparação até seu fechamento, passando cuidadosamente pelo seu desenvolvimento, analisando com ênfase especial a relação do colaborador inserido em determinado ambiente de trabalho e situações vividas em relação às modificações desse ambiente.

Perfil dos oponentes 

Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Responsável: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Com qual Objetivo: Impedir  construção da Gravadora
Com qual Alegação: Perturbação da Ordem Pública
Qual Argumentos: Barulho ira incomodar  a tranquilidade do bairro , Segurança será comprometida ( aglomeração de pessoal ) e Infraestrutura ( aumento  no trânsito local ).
Baseado em quais Informações relevantes: Público conservador, que preza tranquilidade sendo que a maioria são pessoas de terceira idade, próximo à escola do bairro.
Estímulos a Negociação:  Tem a idea fixa de que o  bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável e trará outros benefícios para o bairro.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Habilidades Necessárias dos Negociadores 

Neste mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores para cada uma das partes envolvidas na presente negociação segundo o modelo de Carl Jung, constante no livro principal da disciplina Técnicas de Negociação, é relativo aos estilos. Características e Táticas a serem utilizadas pelos representantes das partes. De acordo com o modelo de estilos apresentado pela capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

Podemos concluir com essa afirmação que independente dos diferentes negociadores a visão de alcançar  os objetivos e metas estão em suas características principais.

Segue o perfil de negociador inerente a cada parte envolvida: 

Gravadora;

Simpática e acredita no relacionamento de confiança, cordialidade e paciência. Recruta ajuda de outros para formar sua proteção, sem perder o foco e seus objetivos.

Associação de Moradores do Bairro;
Cooperativo e questionador, busca a equidade em um acordo com as circunstâncias dadas mantendo o equilíbrio emocional sem fraqueza.

Definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

O negociador da gravadora terá a necessidade de utilizar muito do estilo amigável, pois a negociação em questão irá requerer grande entusiasmo e diplomacia de sua parte, além de haver a necessidade urgente de acalmar a irritação dos moradores.

Com seu estilo amigável, o negociador romperá as barreiras criadas pelo confrontamento e questionamentos dos moradores em relação ao empreendimento, visando torna-los  seus colaboradores, enfatizando o fato da qualidade  da colaboração ser inerente ao estilo confrontador dos moradores.
Além dos modelos que serão utilizados pelos negociadores neste artigo, Carl Jung apresentou mais dois estilos de negociadores:
Restritivo: Não cooperativo; negociador age de acordo com seus interesses, muitas vezes se utilizando de coerção, medo e ameaça, ou seja, esse estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração ao outro, muitas vezes usando um representante ou negociador para ganhar  tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição;
Ardiloso: Negociador muito cuidadoso; acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado, utiliza-se de abstenção, adiamento e atraso. Para esse negociador a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. Utiliza-se muito de falsas retiradas, informações seletivas para disfarçar que não tem dados específicos sobre determinada negociação e também se utiliza de virtudes qualidades para encobrir suas fraquezas.