TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO; COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL .

Universidade Anhanguera – UNIDERP
Centro de Educação a Distância[pic 1]

CURSO: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA - 1ª SÉRIE

DISCIPLINAS NORTEADORAS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO; COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

TEMA: DESAFIO PROFISSIONAL

Brasília, abril de 2015.

Sumário:

Introdução.................................................................................................................................03

Habilidades essenciais dos negociadores..................................................................................04

Analise da situação e planejamento..........................................................................................05

Prévia das negociações..............................................................................................................06

Proposta final............................................................................................................................07

Considerações finais.................................................................................................................08

Apêndice I.................................................................................................................................09

Apêndice II................................................................................................................................10

Apêndice III..............................................................................................................................11

Referências Bibliográficas........................................................................................................12        

Introdução:

Tomando-se por base o contexto atual, onde todo mundo já nasce sabendo negociar, a grande diferença, no entanto, é saber fazer este processo de forma consciente e eficiente com base no processo GANHA-GANHA.

Segundo Mario Rodrigues “O negociador profissional tem consciência de todo o processo de influencia de convencimento e de abordagem”, incluindo também o entender de que não é uma situação de conflito, pois  a negociação só acontece porque existem partes com pensamentos distintos um do outro.

Compreender este processo de negociação é fundamental para a sobrevivência das organizações, que poderão evitar o processo de ganha – perde, perde – perde e fracassos. A importância de se ter um diálogo aberto, é fundamental no processo de negociação, visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas.

Habilidades Essenciais dos Negociadores:

As habilidades essenciais são:

• Concentrar-se nos interesses: Isso significa ser capaz de atender as necessidades e expectativas esperadas, mostrando a importância de definir os objetivos a serem negociados e analisar os interesses do outro negociador chegando ao meio termo. De acordo com o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

• Buscar as alternativas: Um bom negociador tem que ser capaz de atender os objetivos e extrair recursos necessários para que todos sejam beneficiados. Conforme o PLT é proporcionar alternativas para a outra parte, procurando novas opções para ambos e então gerar novas possibilidades de ação e ser base para um acordo.

• Separar questões pessoais: Ou seja, separar as pessoas dos problemas individuais, já que não são alvos da negociação que será realizada de forma sistêmica. Os sentimentos gerados deverão ser contornados, de forma que as atenções e o foco principal sejam os objetivos a serem negociados.

• Os modelos de Jung aplicado nessa negociação são: O estilo amigável que é um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados. E o estilo confrontador que tem a contestação das questões, porém o acordo tende ser mais firme e duradouro que o acordo resultante dos outros estilos, desde que exista o compromisso mútuo. E também o estilo restritivo que caracteriza pela falta de cooperação aliado a meta do ganho, independente do resultado para  a outra parte, nesse caso a busca por um acordo para a solução do conflito torna-se mais difícil, uma vez que o oponente não esta interessado em discutir alternativas que beneficiam os dois lados, mas impor uma situação que lhe seja favorável.

Análise da Situação e Planejamento:

Principais pontos a serem negociados:

• Gravadora: Aprovação da associação de moradores para a construção da gravadora no bairro.
• Associação de moradores: impedir a construção da gravadora no bairro.
• Análise da situação: Uma negociação sistêmica que beneficie a todos os envolvidos de forma amigável e compreensiva.
• Planejamento: Objetivos da gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizados.

O objetivo da gravadora é a instalação da empresa no bairro do interior de São Paulo. Uma das estratégias que serão utilizadas para conseguir o apoio da associação de moradores é levar alguns deles para conhecer as instalações da empresa, e assim possam “in loco” constatar os investimentos em tecnologia de ponta, inclusive no que se refere à acústica, que foi objeto de discussão por parte dos moradores.

A gravadora utilizará os seguintes argumentos respondendo as alegações da associação de moradores:

• O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade: As paredes da gravadora são revestidas com materiais isolantes no ambiente interno, impossibilitando que o som seja propagado para o ambiente externo.
• A estrutura do bairro não comportará o transito intenso: Negociaremos com os órgãos responsáveis a construção de uma pista marginal e um retorno exclusivo de entrada e saída de veículos próximos à gravadora, evitando assim o grande fluxo de veículos e a diminuição de acidentes, assim como a instalação de semáforos, faixas de pedestres e placas de sinalizações.
• A nossa segurança está sendo ameaçada: Investiremos em instalação de circuito interno de segurança, construção de guaritas em pontos estratégicos com serviços de monitoramento 24 horas.

Prévia das Negociações:

Conforme reunião realizada junto a Associação dos Moradores do bairro com o negociador da gravadora, que consta no apêndice III houve consenso na maioria dos pontos apresentados, pois os moradores apoiaram à ideia da visita à matriz para constatar a eficácia da blindagem da gravadora em relação ao isolamento acústico, investimentos em semáforos e sinalização, além da revitalização do trânsito com a construção da via marginal com o objetivo de melhorar o fluxo dos veículos em circulação no bairro.

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