TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Por: SimoniMS • 7/9/2015 • Trabalho acadêmico • 1.921 Palavras (8 Páginas) • 324 Visualizações
UNIVERSIDADE ANHANGUERA
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA
DISCIPLINAS:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
DESAFIO PROFISSIONAL
PROFª. TUTORA: CAMILA MENEZES COSTA
CRICIUMA, 16 DE ABRIL DE 2015
SUMÁRIO
1. CONSIDERAÇÕES INICIAIS ....................................................................... ........ 3
2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES ............................................. 4
3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES - MODELO DE YUNG .............................................................................................................................. 4
4. PONTOS PRINCIPAIS DOS NEGOCIADORES .................................................. 5
5. PROPOSTA ESTABELECIDA PELA GRAVADORA ........................................ 6
6. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA ..................... 7
7. PLANEJAMENTO DA PROPOSTA FINAL ........................................................ 8
8. CONCLUSÃO .......................................................................................................... 9
9. REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICA ...................................................................... 10
1. CONSIDERAÇÕES INICIAIS
O trabalho é o estudo do caso onde uma gravadora conceituada pretende implantar uma filial em um bairro classe media da cidade de São Paulo, e esta encontrando resistência por parte dos moradores do bairro para a instalação deste novo empreendimento. O bairro é considerado novo constituído por uma maioria de pessoas aposentadas que buscam tranqüilidade e paz. E com a instalação da gravadora o objetivo principal vai ser afetado trazendo transtornos aos moradores como insegurança e barulho.
Desta forma o trabalho sugere que se faça uma negociação para buscar um consenso de forma que se possa ser instalada a empresa e que todas as partes possam ser beneficiadas com este novo empreendimento.
2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES
2.1. Perfil do Negociador - Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
2.2. Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES - MODELO DE YUNG
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona.
Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
Segundo o modelo de Jung, a Associação de Moradores do Bairro, representada pelo Sr. Carlos Henrique, adota um modelo restritivo, pois só pensam em seus próprios interesses sem levar em consideração as necessidades da gravadora, ou mesmo seu modo de tratamento com o bairro onde estão planejando fazer o empreendimento.
Em defesa de seus interesses eles se apóiam em questões fundamentais sem embasamento, pois os pontos negativos da gravadora são pequenos em relação aos benefícios, onde no caso eles usam um representante em defesa de seus interesses e tentam diminuir a vantagem da gravadora a fim de conseguir barrar sua instalação.
De outro lado, a Gravadora, representada pelo Sr. Jorge Andrade, tem um perfil confrontador, onde apesar de ter um estar do lado oposto é amistoso e colaborativo, explanando os prós da implantação do projeto e confiando na mudança de postura dos moradores do bairro.
O modo de tratamento do Sr. Jorge Andrade é considerado o ideal, pois expõe pontos fortes do empreendimento, ao mesmo tempo em que defende as críticas recebidas da associação de moradores do bairro, mas sem ser agressivo, dando margem a perguntas e respostas e procurando chegar num acordo que vai ser bom para ambas as partes.
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