Técnicas de Negociação Comunicação e Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL

COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

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2014

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Trabalho apresentado ao curso de Tecnologia em Logística da ANHANGUERA na disciplina de Técnicas de Negociação para a avaliação do Prof.:     xxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Jaraguá do Sul – SC

2014

1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

Resposta: Pela que estudamos em sala de aula pelo PLT (Dante Pinheiro Martinelli) as técnicas de negociações se dividem em três fases:

Entrada é o início do processo.

Processo é a própria negociação.

Saída é resposta.

Definindo melhor podemos comparar dessa forma: Entrada é a necessidade, o estímulo, influência;  o processo é desejo, expectativa por algo e a saída seria a satisfação ou a insatisfação.

2.         Qual é a importância da comunicação na negociação?

Resposta: Não existe negociação sem comunicação, há diversos componentes no processo de negociação: o emissor, o canal e o receptor, podendo haver neste intermeio as barreiras e ruídos, o que pode dificultar muito esta negociação.

Ela pode ser feita de duas formas: pessoal àquela que precisa de duas ou mais pessoas para acontecer, ou a de forma impessoal onde existe um locutor, a mensagem, o canal que normalmente é usada televisão, revistas, outdoor, neste caso existe também o receptor, só que não recebemos a realimentação (feedback) de imediato.

Conforme o artigo JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009.

“Nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc). Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.”

Também abordam neste artigo alguns estilos de negociador, que são:

CATALISADOR: extremamente criativo;

APOIADOR: precisa sempre trabalhar em equipe, se importa com a opinião dos outros;

CONTROLADOR: toma decisões rápidas, preocupado com redução de custos, não faz rodeios;

ANALÍTICO: faz muitas perguntas, quer saber de todos os detalhes antes de tomar alguma decisão.

Concordo que todos estes estilos tem seu valor. O importante é conhecer nosso estilo, e estudar o do nosso cliente.

Uma negociação também pode ser facilitada mediante ao grau de confiança que existe nesta relação: para isso existe para isso existe quatro elementos: