Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

DESAFIO PROFISSIONAL

CURSO: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA 1 SÉRIE

Trabalho apresentado ao curso de Gestão Financeira da Universidade Anhanguera - UNIDERP, Turma, sob a orientação da Profa. Monica Satolani, Profa. Helenrose A da S Pedroso Coelho e Prof. Everton

São Paulo / SP

Março/ 2015

APRESENTAÇÃO:

"Negociação, é, a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que idealemente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha”. (Kozicki, 1998).

OBJETIVO:

Apresentar uma proposta de negociação sistêmica, considerando o comportamento da organização e as possiveis situações de difuculdades e conflitos entre as partes.

CONCEITOS:

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL:

Mostra a importância do desenvolvimento do comportamento humano dentro de uma organização, que busca tratar com exclusividade os seus indivíduos, grupos e de toda sua estrutura, sobre o comportamento dentro das organizações, para que haja atitudes e motivação, melhorando assim a eficácia organizacional.

Os componentes exercem influências e trazem consigo informação efetiva e normas a serem usadas dentro de uma organização, tratando de trazer reverencias comportamentais entre colaboradores organização, pra que proporcione entendimento dentro da dinâmica organizacional.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:

O objetivo da negociação é fazer o melhor acordo para todos os participantes, e garantir o melhor resultado para a sua parte, considerando idealmente os 3 cenários básicos:

• seus objetivos mínimos – cada negociador procurará alcançar mesmo no caso de um

ambiente desfavorável de negociação,

• seus objetivos prováveis – para a situação que lhe parece mais equilibrada entre as partes

• seus objetivos ideais - buscará atingir no caso de uma situação francamente favorável.

A negociação é um processo que envolve troca de mensagens entre as partes, portanto aplicam-se a ela os conceitos da comunicação. O importante é fazer com que sua mensagem esteja adequada, cheguando integralmente ao seu destinatário e causando o efeito pretendido, é importante que ela seja previamente planejada, para isso é interessante estudar sobre a outra parte, procurando identificar fatores como:

• Questões político-sociais e jurídicas

• Crenças e cultura

• Aspectos comerciais e mercadológicos

• Questões financeiras e fiscais

• Características das pessoas que representarão a outra parte na negociação

Considerando os aspectos acima, o negociador busca definir previamente suas alternativas táticas, criando um plano de ação que envolvem oportunidades de suspensão dos trabalhos caso surjam aspectos não considerados previamente, define-se então como irá apresentar sua pauta (resumida ou não, completa ou em partes) e parte para a negociação.

Para a negociação deve-se isentar o emocional, considerando com respeito o ponto de vista da outra parte, sem subestimar a ela, suas necessidades nem seus interesses.

O processo deve prosseguir com foco no interesse comum, até alcançar o máximo possível de satisfação mútua. Antes de encerrar a reunião, deve-se recapitular o que foi discutido e acordado, e registrar – formalmente ou não, mas de forma que seja reconhecida por todas as partes.

Assim, podemos destacar como sendo os princípios da boa negociação:

Objetividade: definir com clareza um objetivo, e dirigiri todos os esforços durante o processo para alcançá-lo - sem deixar que aspectos emocionais, interesses pessoais ou mesmo da empresa interfiram. O objetivo deve ser definido de forma escalonada, identificando inclusive quais deles são irrenunciáveis (o “escopo mínimo”, do qual o negociador não pode abrir mão) e quais são apenas desejáveis.

Comunicação: Comunicação é tornar comum, e fazer com que a mensagem alcance o receptor e influencie seu comportamento. Uma comunicação efetiva demanda planejamento prévio e grande capacidade de adaptação às condições do ambiente e dos interlocutores.

Preparação: para alcançar o sucesso no processo, é necessário estudar os interlocutores, ter um plano detalhado contendo inclusive os “checkpoints” e roteiros de escape para o caso de ser melhor interromper a negociação antes de chegar ao objetivo desejado, de forma a continuá-la posteriormente em condições mais favoráveis. A análise é fundamental: leva vantagem o negociador que consegue compreender e definir qual o objetivo de sua contraparte, e identificar até que ponto ela está preparada para ceder.

Pauta: A pauta de negociação deve ser definida levando em conta os critérios acima, e deve ser planejada levando em conta a forma como será transmitida. Decisões sobre como ela deve ser apresentada (paulatinamente ou de uma vez só, verbalmente ou por escrito, etc.) e sobre por quais pontos iniciar a conversação são importantes e não devem ser subestimadas.

Impessoalidade: a negociação não deve misturar os interesses pessoais com os objetivos do processo. Pode ser necessário assumir o papel da parte que “perdeu” a negociação, aos olhos dos demais, para garantir o alcance dos objetivos previamente definidos. Uma boa negociação é um processo racional, e não deve considerar aspectos emocionais ou exaltar os ânimos dos participantes. O foco deve ser sempre mantido nos objetivos definidos, e não nas posições assumidas pelos participantes ao longo do processo.

Análise: como no método científico, o ideal é primeiro ser analítico para só depois ser sintético. O processo deve gerar múltiplas soluções possíveis, todas elas adequadamente registradas, e apenas ao final desta