Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CURSO: Tecnologia em Gestão Comercial

NOME	William Henrique Mafra
RA	2851193738

Desafio Profissional

Disciplinas Norteadoras:

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

Tutor EAD: Samuel Franco

Hortolândia/SP

2015

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CURSO: Tecnologia em Gestão Comercial

Desafio Profissional

Disciplinas Norteadoras:

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

Tutor EAD: Samuel Franco

Trabalho desenvolvido para o curso de Tecnologia em Gestão Comercial, norteadores Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, apresentado à Anhanguera Educacional como requisito para a avaliação na Atividade Desafio Profissional do 1º bimestre 2015_01, sob orientação do Professor tutor EAD Samuel Franco.

Hortolândia/SP

2015

INTRODUÇÃO:

A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado é o de atividade difícil e trabalhosa. Frequentemente, no português, faz alusão ao comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.  O termo também está associado a estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. Segundo Oliveira (1994), o termo  equivalente na língua inglesa negociate tem apenas o significado de transação comercial. Em suma,  negociação é o ato de negociar, transacionar.

O tema negociação vem sendo objeto de estudo e grande debate no meio acadêmico. Diversos autores trazem diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem.

O objetivo principal deste trabalho é analisar uma ação de negociação entre uma conceituada Gravadora que pretende instalar-se em um bairro de classe média de uma cidade do Interior de São Paulo e a Associação de moradores do bairro que tentam, junto à Prefeitura, impedir as instalações da Gravadora, alegando que a empresa perturbará a tranquilidade dos habitantes do bairro.

OS SUJEITOS DA NEGOCIAÇÃO:

Uma conceituada Gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

A Prefeitura informou a Gravadora sobre a reivindicação da Associação de moradores e solicitou um representante para negociar e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias. A Prefeitura se propôs a  acompanhar as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação da empresa no bairro/cidade ou não.

Deste modo, os sujeitos que representarão as partes envolvidas na negociação são: o  Sr. Jorge Andrade,  gerente de negociações e representante da Gravadora, que irá negociar com a Associação de Moradores visando à aceitação da construção do empreendimento e o Sr. Carlos Henrique, representante da Associação dos Moradores do bairro, o qual negociará visando a derrocada do projeto de construção da Gravadora.

É importante entender que ambas as partes envolvidas defenderão seu ponto de vista e é dever de cada negociante apresentar sua contra proposta.

METODOLOGIA:

Cada pessoa possui uma combinação de traços de personalidade própria que aliadas ao seu conhecimento de mundo, impactam a maneira como cada um procederá dentro de uma negociação.  

A Metodologia desenvolvida nessa pesquisa trata a negociação segundo o Modelo proposto por Jung (1921). O autor aponta a existência de tipos psicológicos de negociadores que se baseiam em quatro extensões bipolares da personalidade, onde cada um é uma conduta recorrente que misturada a outros comportamentos (individualidades, experiências de vida) define sua personalidade em cada circunstância da negociação.  

Deste modo, o Modelo desenvolvido por Jung divide os negociadores em quatro grupos distintos:

1 – Restritivo: O controle associa- se com o desdém, supondo que os negociadores chegarão a um resultado somente se forem coagidos . Desde modo, não existe uma cooperação mútua, pois eles possuem a perspectiva de que cada um levará em conta somente o que lhe interessa. Táticas de Negociação: Coação, repressão, medo, ameaça.

2 – Ardiloso: O desdém alia-se com o respeito formando a ideia de que os negociadores devem ser evitados e mantidos a distância, pois representam uma fonte de problemas. Imagina que os indivíduos não são influenciados pelas atitudes alheias. Pleiteia resistir à negociação. Táticas de negociação: Abstenção, caracterizada pelo adiamento e atraso.

3 – Amigável: Junta respeito e confiança supondo que, na maior parte, colaboram e são agradáveis. Deseja manter a relação com seu opositor, independente da consequência da negociação. Táticas de negociação: Número mínimo de objetivos, realização fácil e cordialidade.

4 – Confrontador: A confiança e o domínio resultam na suposição de que os negociadores buscam a equidade. Devido essas características, eles contemplam a necessidade de dialogar as questões, enquanto trabalham reciprocamente a fim de chegar a um acordo consistente. Táticas de negociação: Colaboração, confronto e envolvimento.

Em resumo, o estilo restritivo e confrontador são iniciadores, ou seja, devido a seus predicados iniciam a negociação, em contrapartida, o ardiloso e amigável, são reativos, ou seja, sua ação dependerá do que propor seu opositor.

Deste modo, é possível situar os negociadores da ação analisada nesse trabalho,  dentro do Modelo proposto por Jung, como sendo o Sr. Carlos Henrique como um negociador restritivo, ou seja, que eleva em conta somente os seus interesses e que utiliza de ameaças e repressões para atingir o seu objetivo. Já o Sr. Jorge Andrade é considerado, de acordo com o autor, como um negociador confrontador que possui segurança para se posicionar em qualquer situação de negociação e, principalmente, convencer de forma concreta o seu oponente.