Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CURSO: GESTÃO COMERCIAL

ERICK FERNANDES TINTE

RA: 2858134848

Desafio Profissional

Disciplinas Norteadoras:

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

Tutor EAD: Samuel Franco

Trabalho desenvolvido para o curso de Tecnologia em Gestão Comercial, norteadores Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, apresentado à Anhanguera Educacional como requisito para a avaliação na Atividade Desafio Profissional do 1º bimestre 2015_01, sob orientação do Professor tutor EAD Samuel Franco.

São Bernardo do Campo / SP

2015

SUMÁRIO[pic 1]

1-Introdução.............................................................................03

2- Passo 01..............................................................................04

2.1 Mapeamento do perfil dos oponentes................................04

3- Passo 2................................................................................05

3.1 Mapeamento de habilidades essências dos negociadores Modelo Jung............................................................................05

4- Passo 03..............................................................................06

4.1 Analise da situação............................................................06

4.2 Planejamento......................................................................07

5- Passo 04..............................................................................07 5.1 Conhecimento da cultura e do clima organizacional na gravadora.................................................................................07

6- Passo 05..............................................................................09

6.1 Prévia das negociações.......................................................09

7- Passo 06..............................................................................10

7.1 Planejamento da proposta de ambas as partes...................10

8- Proposta final da gravadora.................................................11

9-1 Resultado Final..................................................................12

10 – Referências Bibliográficas.................................................13

INTRODUÇÃO

O presente trabalho é sobre aplicação das matérias ministradas no Curso de Gestão Comercial em uma situação real para desenvolvimento do aprendizado de maneira prática visando estimular o conhecimento do aluno e aplicar isso de maneira prática. O mundo cada vez mais globalizado, onde as organizações estão inseridas e enfrentam diversas situações, conta cada vez mais com a rápida tomada de decisões através de seus negociadores. O Desafio Profissional proporciona isso para o aluno mostrando na prática a importância do processo de negociação, as etapas, os objetivos e principalmente a análise como um todo para termos uma negociação favorável para ambas às partes.

Passo 01: Mapeamentos do perfil dos oponentes

Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem Pública.

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Gravadora

Líder: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Argumentos: Valorização do bairro e geração de empregos.

Estímulos a Negociação: Poder contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

 Nessa situação o negociador Jorge Andrade (gravadora) tem que mostrar ao Carlos Henrique (Líder Associação de Moradores) que eles estão equivocados na ideia de que a gravadora trará problemas ao bairro, mostrando alternativas para ele de que é muito importante chegarem a um acordo para benefício de ambas as partes onde o principal foco e o ganha/ganha, saber ouvi-los, entender, ter foco e saber recuar quando precisar, importante conhecer o negociador e saber os limites e também ser firme quando necessário.

Passo 02: Mapeamento de habilidades essenciais dos Negociadores Modelo Jung

O modelo de Jung alia a capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos como os quais se relaciona.

Associação dos moradores de bairro:

Confrontador: Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido.

Intuitivo: O Sr. Carlos Henrique se baseia em experiências passadas para decidir as atuais ou futuras, já imagina como vai ser dando tanto importância a sua percepção que não consegue separar da atual realidade, não consegue ver além.

Introvertido: Ele é fechado, cauteloso, tem receio de expor o que pensa.

Racional: Baseado em fatos, é crítico e lógico.

O Sr. Carlos Henrique (Associação dos Moradores) não aceita a construção da gravadora, pois, alega que depois dessa instalação a tranquilidade e a segurança dos moradores não será a mesma devido ao barulho, a grande circulação de pessoas, ficará mais perigoso pela questão de trânsito e também chamar a atenção de criminosos pelo número de artistas que possam ir até a gravadora fazer trabalhos.

Gravadora

Amigável: Cooperativo, é fácil de lidar e joga limpo.

Extrovertido: Ele tem facilidade de relacionamento e tem habilidade de envolver as pessoas ao seu redor.

Perceptivo: Ele é flexível a mudanças.

Sensitivo: Ele lida com a situação de maneira fácil, tem foco e é objetivo.

O Sr. Jorge Andrade (Gravadora) tem como objetivo buscar a liberação para a instalação da gravadora no bairro, apresentando de uma forma amigável e os benefícios que a gravadora trará para o bairro, tais como: Geração de empregos, valorização do bairro mesmo porque o bairro é novo e ainda necessita de melhorias de infraestrutura.