Uma Avaliação da Gestão Comercial da Biolab – Processos e Alternativas

Universidade Presbiteriana Mackenzie

Centro de Ciências Sociais e Aplicadas

Pós-Graduação Lato Sensu

Uma Avaliação da Gestão Comercial da Empresa Biolab – Processos e Alternativas

CASSIO NOGUEIRA DA SILVA

São Paulo

2018[pic 2]

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CASSIO NOGUEIRA DA SILVA

Uma Avaliação da Gestão Comercial da Biolab – Processos e Alternativas

Monografia apresentada ao Curso de Graduação em Gestão Estratégica de Negócios da Universidade Presbiteriana Mackenzie para a obtenção do título de Especialista em Gestão de Negócios

Orientador: MSC. NELSON MITSUO SHIMABUKURO

São Paulo

2018

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[pic 3]

        O presente estudo visa descrever a gestão comercial da empresa farmacêutica Biolab, e seu processo estratégico de vendas para o atual crescimento do mercado. A análise dos atuais métodos revela as características mais relevantes para o sucesso da empresa, principalmente no que se refere á pesquisa e desenvolvimento de portfólio e capacitação profissional de seus funcionários. A Biolab é uma empresa que já atua há 21 anos no mercado farmacêutico, com 69 representantes espalhados por todo o Brasil. Em pouco tempo ela conseguiu se desenvolver, porém não se destaca entre as grandes empresas por não ter uma estratégia de gestão relevante que faça com que a empresa consiga alavancar-se no mercado. Há necessidade de desenvolver seu time de vendas e fazer com que consigam trabalhar em conjunto com marketing, pois toda a empresa deve ter uma estrutura única, onde todos os setores trabalham alinhados e com os resultados propícios de suas estratégias conjuntas.

Palavras-chave: mercado farmacêutico, gestão comercial, gestão de vendas e marketing.

Abstract

The present study aims to describe the commercial management of the pharmaceutical company Biolab, and its strategic sales process for the current market growth. The analysis of the current methods reveals the characteristics most relevant to the success of the company, especially in what concerns the research and development of portfolio and professional qualification of its employees. Biolab is a company that has been operating for 21 years in the pharmaceutical market, with 69 representatives spread all over Brazil. In a short time it has been able to develop, but it does not stand out among the big companies for not having a relevant management strategy that allows the company to be able to leverage itself in the market. There is a need to develop your sales team and get them to work together with marketing because the whole company must have a unique structure, where all sectors work in alignment and with the favorable results of their joint strategies.

Keyword:  pharmaceutical market, commercial management, sales and marketing management.

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[pic 4][pic 5]

INTRODUÇÃO .............................................................................................................	7
1	GESTÃO COMERCIAL DA BIOLAB
1.1	A empresa ............................................................................................................	8
1.2	O grande desafio da empresa.............................................................................	10
1.3	Análise empresarial............................................................................................	10
2	ANÁLISE GERENCIAL DA EMPRESA
2.1	Os medicamentos da empresa.............................................................................	13
2.2	Gestão na indústria farmacêutic.......................................................................	14
3	MELHORAMENTOS NA EMPRESA
3.1	Otimização de processos......................................................................................	15
3.2	Metodologias da Biolab......................................................................................	17

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Figura 1 .....................................................................................................................	11
Figura 2 ......................................................................................................................	13

     Figura 3 .....................................................................................................................     14

     Figura 4 .......................................................................................................................   15

      Figura 5 ......................................................................................................................    17