A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

Cada agente envolvido em um processo de negociação tem uma maneira diferente de agir, pensar, com base em seu ponto de vista e isso pode influenciar durante uma negociação. Mas em toda negociação haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação, são elas: poder, tempo, informação.

Poder

O termo poder geralmente é interpretado como algo negativo pela maioria das pessoas, pois é usado de modo manipulativo, mas também ele pode ter um caráter neutro ou positivo. O poder pode ser definido como a habilidade de se conseguir aquilo o que deseja, através da habilidade de se influenciar.

Os poderes podem ser divididos de acordo com sua origem. Os poderes pessoais são aqueles presentes em qualquer situação independente do papel desempenhado, conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada negociador. Já os poderes circunstanciais, são relacionados a situação, ao momento, ao tipo de negociação, no qual o ambiente age como influenciador da negociação.

Tempo

O tempo é outra variável básica de uma negociação refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos. É também o período durante o qual processo de negociação acontece.

No processo de negociação é importante compreender como o tempo afeta o processo, podendo favorecer ou não, uma das partes envolvidas. O limite de tempo é definido por quem negocia, e as concessões feitas em uma negociação geralmente acontecem perto dos prazos finais.

Informação

A informação é outra varável no processo de negociação. Ela se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afete aa avaliação da realidade e as decisões tomadas. Mas é necessário identificar se há necessidade do uso de determinadas informações.

Cada parte envolvida deve buscar as informações relevantes e uteis dentro do contexto negociado. Pode haver casos que a necessidade de se obter uma informação apareça somente na hora da negociação.