Desafio Home Building Ltda

ANHANGUERA EDUCACIONAL

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA DE CAMPO GRANDE

CIÊNCIAS CONTÁBEIS

                                       

ATPS 1ª E 2ª ETAPA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Campo Grande-MS

2015

         1594881985 ALINE OLMEDO DO NASCIMENTO

2484633125 ANA PAULA DE ALBUQUERQUE

1299733636 CARLOS WILSON MEJIA SAUCEDO

2484693984 CLEITON CUARTE GONÇALVES

1575162697 GISLAINE DA SILVA FERNANDES

1574180998 JAÍNE CECÍLIA CAVALHEIRO

1576165040 KAROL PEREIRA MACEDO DE CASTRO

        

ATPS 1ª E 2ª ETAPA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho correspondente a Atividade Prática Supervisionada relacionada ao conteúdo da disciplina de Técnicas de Negociação pelo Prof. Carlos Alberto Hoffman

Campo Grande - MS

2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO........................................................................................04

O Processo de Negociação.....................................................................05

Técnicas de Negociação.........................................................................06

O papel das técnicas de Negociação......................................................07

Componentes do processo de Negociação............................................07

Variáveis básicas do processo de Negociação......................................08

Aspectos da Comunicação....................................................................09

Desafio “Home Building Ltda”...............................................................

CONCLUSÃO.......................................................................................

REFERÊNCIAS ...................................................................................

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INTRODUÇÃO

        

Neste trabalho serão apresentadas definições sobre o Processo de Negociação, como funcionam, suas variáveis básicas, suas técnicas e também como elas podem ser aplicadas em um ambiente empresarial, de acordo com suas necessidades. Incluindo uma prévia apresentação sobre o papel da comunicação para o bom desenvolvimento e funcionamento de uma organização, além de conter também, as soluções encontradas com base em toda a aprendizagem, colocados em prática sob um desafio de possíveis negociações e solução de problema em uma empresa de construção civil, com seus colaboradores e seus clientes, para entrega do serviço estipulado dentro do prazo fixado.

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O Processo de Negociação

O Processo de Negociação se define a partir da análise dos objetivos que compõem o sistema, esses objetos desse sistema, são os elementos. Sendo parte de um sistema, podem se subdividir em: Entrada (força inicial) e Saída (resultados da operação). Como conceito geral, suas variáveis básicas (informação, tempo e poder), junto com a importância da comunicação, a busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, a satisfação das necessidades e a solução de conflitos, são alguns dos aspectos considerados em um somatório relativo à Negociação, sendo muito importante ao bom negociador conhecer todos os elementos para saber utilizá-los da melhor forma possível.

Sendo assim, a negociação ideal se baseia em um processo onde envolve duas partes (negociador e cliente) que possuem um interesse comum e que com o uso dos elementos corretos irão satisfazer a necessidade de todos.

Assim no processo de negociação, as entradas e saídas irão se retroalimentar pelo feedback, que é o componente mais importante do aprendizado desse processo. Em uma visão sistêmica, ganha-ganha do processo de negociação, como transformação de entradas e saídas, é aonde ambos os lados ganham, seus desejos e interesses são atendidos, numa decisão conjunta, com satisfação das necessidades dos envolvidos, chegando ao acordo, com benefícios duradouros de maneira positiva. Já em processo ganha-perde, ocorre quando há uma entrada negativa que consequentemente gerará uma saída também negativa, ocorrendo assim, uma quebra de relacionamento, um desacordo, um conflito, e satisfação de apenas uma parte.

Portanto aos negociadores envolvidos em um processo, precisa aprender a lidar com as diferenças individuais, os valores pessoais e os interesses comuns, também entender a análise do conjunto de elementos que compõem o sistema, que vai além deste somatório, pois a análise de todo o agregado se torna uma estrutura independente de todo o somado.  

Técnicas de Negociação

As técnicas de Negociação são todas as estratégias que podem e devem ser usadas pelos negociadores para chegar a um resultado satisfatório para ambos os lados, é de grande importância que ele conheça e tenha domínio sobre elas para que tenha êxito em sua função.

• Diferenças Individuais: são as características pessoais de cada negociador, as particularidades que eles possuem, podendo gerar empatia ou antipatia, desde o início do processo. É preciso saber lidar com essas diferenças para obter uma negociação bem sucedida.
• Valores Pessoais: são os valores de cada negociador, envolvendo sua cultura, questões éticas, forma de criação.
• Interesses Comuns: são os interesses de cada negociador, é importante nunca se beneficiar com seus próprios interesses, omitindo informações, pois a mesma poderá ser prejudicial para o processo como um todo.
• Relacionamento Humano: o relacionamento entre os negociadores é muito importante para o processo, pois através dele, se inicia e conclui uma negociação com resultados.
• Participação no Processo: é necessário fazer o planejamento para a negociação, só se pode fazer o planejamento, se possuir referências para negociar.
• Uso da Informação e do Poder: a informação e o poder junto com o tempo são considerados muito importantes no processo da negociação. A informação é o conhecimento prévio das partes antes de começar a negociação.
• Comunicação Bilateral: a comunicação é a base para o processo de negociação, é preciso ter habilidades para saber ouvir, e se colocar no lugar da outra pessoa. É preciso manter o foco no negociador.
• Barganha: negociadores devem se concentrar nas necessidades de ambos os lados para se obter resultados comuns.
• Flexibilidade: é fundamental que os negociadores sejam flexíveis, em função de prazo, ideias, percepções e interesses, para assim chegar a um acordo adequado para ambos.

O processo de negociação envolve três etapas. A primeira é a Análise, que se refere a coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do Planejamento, os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e os objetivos almejados. A terceira e ultima etapa é a Discussão, na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

O papel das técnicas de negociação

Para se conduzir uma boa negociação, é preciso ter uma comunicação eficaz. Dentro das técnicas de negociação possuem fatores estratégicos, ou seja, técnicas usadas, para conseguir êxito em sua missão. Essas técnicas servem de suporte ao negociador que precisa estar atualizado a cerca do seu produto, seu mercado, seus concorrentes e principalmente á necessidades de seus clientes, para isso ele faz uso dessas técnicas como forma de lavar a outra parte interessada no negócio estar acessível diante daquilo que ele possui para oferecer. Além dessas técnicas, o negociador possui outras habilidades que também pode ser útil na hora de negociar, como as habilidades pessoais, o treinamento e a disciplina, o autodesenvolvimento, a visão, a determinação, a inovação, as alianças e a adaptação.