Tc de negociação

EXERCÍCIOS – CAP. 2 – Negociação

1. De acordo com os autores, em geral, sistema pode ter duas concepções. Cite essas concepções.

R: como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), também chamada de abordagem causal ou visão sistêmica como processo.

Como referência à busca de objetivo, é a abordagem de tomada de decisão também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.

1. Na busca de uma introdução do conceito geral sobre o tema “sistema de negociação” os autores abordaram definições de vários autores. Comente o resultado dessa abordagem.

R: O uso da informação do tempo e do poder; Comunicação; Acordo; Procura por relações duradouras; Satisfação das necessidades; Solução de conflitos. A Negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na pratica, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível.

1. As entradas de um sistema podem ser encontradas em diversas terminologias. Quais são elas?

R: Entradas (diversas terminologias: estímulos, influências ou inputs) – seriam os impulsos iniciais da negociação;

1. É correto afirmar que uma entrada negativa, no processo de negociação, gerará uma saída negativa?

R: Sim, as saídas negativas são concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo. Assim, da mesma forma que nas entradas, procurou-se caracterizar o prejuízo causado ao processo de negociação e ao relacionamento.

1. Explique as diferenças individuais e valores pessoais no processo de negociação.

R: As diferenças individuais e os valores pessoais são inputs que podem ter conotações tanto positivas como negativas no processo de negociação. Essas diferenças serão uma influencia negativa caso os negociadores se fixem em posições e em valores arraigados, não se preocupando com o outro. Os negociadores esquecem que a outra parte também é composta por seres humanos com valores, emoções e percepções do problema muitas vezes distintas, as quais, se não forem minuciosamente tratadas, trarão resultados desastrosos para o processo.

1. Qual a idéia e a dimensão dos conflitos na visão dos autores?

R: O conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses, podendo ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano, Entretanto, pode não se restringir a duas apenas, podendo ter mais indivíduos envolvidos, como em uma negociação entre empresas. A dimensão do conflito poderá variar desde uma simples divergência de opiniões ate uma complexa questão de repercussão internacional, sendo sua solução mais difícil. Pois envolve um maior numero de interesses.

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