Tecnicas de negociação etapa 4

Questões Conceituais Propostas

• Qual é a importância do planejamento da negociação?

        Primeiramente, faz-se necessário que descoramos acerca do que vem a ser “planejamento da negociação”. Esse consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação. Objetiva-se prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. Não obstante, a etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos interessante ao longo de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a deixá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância devida. Há dois aspectos básicos quanto ao planejamento na negociação: primeiro, que esta é, talvez, a etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. A resistência em realizar um planejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idéia equivocada de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como a dificuldade em articular e transcrever suas idéias. Planejar é importante para que o negociador esteja sempre preparado para qualquer fase do processo. É nessa etapa que se busca as informações necessárias ao processo, na formulação de um plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, prevendo eventuais problemas que poderão surgir no caminho. Nesse momento, o negociador passa a conhecer melhor seu oponente, sabendo então como lidar com ele. Planejar proporciona ao negociador vantagem, já que permite a construção de uma base sólida para todo o processo, e gera a confiança, que é um dos itens necessários para se obter um bom resultado no final.

• Quais são os problemas de conduta ética envolvidas nas negociações?

        Por ser a negociação um processo competitivo, onde as partes estão em competição para conseguirem o melhor acordo possível para o seu ponto de vista, sempre que é abordado o tema, é de suma importância, avaliar-se a questão ética que o envolve. Em uma negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro com a outra parte, por meio de credibilidade, confiança e honestidade. Porém, os dilemas éticos estão no meio de muitas negociações. Muitas vezes, para alcançarem os seus objetivos, alguns negociadores utilizam um conjunto de táticas e comportamentos eticamente reprováveis. Porém, o domínio da legislação e o livre-arbítrio fazem com que cada indivíduo defina seus padrões éticos, considerando suas questões individuais e as interferências que a sociedade e a legislação imprimem às suas escolhas pessoais. Em termos éticos, não existe, normalmente, um padrão formal único, nenhuma declaração escrita que seja absoluta e que sirva de modelo aos negociadores, ao contrário do que acontece com o aspecto legal, o que torna difícil definir o que é agir de maneira ética ou antiética em uma negociação. É inegável que a negociação é um processo no qual não se espera que haja uma honestidade completa do oponente. Se for completamente honesto, perde-se a posição negociando, porém, se for completamente desonesto, não há nenhuma base para uma negociação eficaz. Assim deve-se encontrar um equilíbrio apropriado.

   

Análise do Filme – “Em Boa Companhia”

        No filme é retratado um mundo corporativo, onde existe um conflito de gerações. A empresa Globecom, na qual Carter (jovem, 26 anos, não tem filhos, recém separado da esposa) trabalha, compra a empresa em que Dan (51 anos, pai de uma família conservadora, com duas filhas e esposa grávida) trabalha, escalando o jovem para substitui-lo e começar um processo de demissão em massa.

        Carter, aos poucos, tenta se aproximar de Dan, mas as divergências entre os dois são estreitadas por metas de demissões que o novo chefe do departamento deve cumprir. Como se não fosse o bastante, Carter inicia um relacionamento com umas das filhas de Dan ( o que torna o filme um tanto engraçado, mas que não é foco da história). O filme é mais centrado no confronto entre o novo – Carter com seu conhecimento das novas técnicas de mercado – e o velho, na figura de Dan, executivo da velha guarda, considerado um “dinossauro”.

        Mesmo que se utilize uma forma de mostrar as grandes corporações com o maior mal dessa era de globalização, isso acaba servindo para mostrar a divisão entre o executivo dos velhos tempos, apaixonado pelo que faz, e o novo executivo, competente e frio, mas que faz o necessário pela empresa. Dois homens com situações tão diferentes na vida, mas que podem ensinar algo um ao outro. Seja na vida pessoal ou profissional, ambos têm muito a aprender e ganhar um com o outro.

        Ao longo de todo o filme, é possível analisar algumas condutas éticas e antiéticas, que acontecem dentro e fora do ambiente corporativo (que é foco do filme). Podemos ter certeza então de que negociação não é um processo que acontece somente dentro de uma empresa, mas fora também, no dia-a-dia de qualquer pessoa.

        

        Atitudes Éticas: 

• O uso do poder de decisão, visando o ganha-ganha para os dois lados, no momento em que a filha de “Dan”, quer transferir-se para uma faculdade em Nova York;

• “Dan” era chefe publicitário há anos na empresa, e mesmo depois de perder o cargo para um jovem um tanto menos experiente, não perde a postura nem o profissionalismo ao receber “Carter”, que ocupa seu cargo;

• “Dan” conduz uma negociação com um anunciante, usando seu poder de persuasão para tentar convencê-lo a voltar a anunciar na revista da empresa que trabalha, mesmo não sendo seu trabalho.

Atitudes Antiéticas:

• Quando a empresa de publicidade é comprada por “Teddy” e para corte de gastos resolvem fazer uma demissão em massa;

• “Carter” desenvolve seu trabalho anunciando cortes na empresa, oferecendo a “Dan” ser seu braço direito ao invés de demiti-lo;

• “Carter” usar o nome de seu superior para promover a demissão;

• “Carter” anunciar reuniões fora do expediente, para suprir suas próprias necessidades;

• Chantagem no momento em que o supervisor diz “ou aumentamos as vendas ou liberamos mais pessoas”;

• “Carter” se envolver com a filha de “Dan”, escondendo a verdade de todos.

Negociação:

• “Dan” foi audacioso ao conduzir uma negociação com um anunciante, usando o poder de persuasão para convencê-lo de voltar a anunciar na revista, mesmo não sendo seu trabalho.

Identificando e Apontando Falhas dos Membros da Equipe

No início da Atividade Prática Supervisionada, nos deparamos com o seguinte desafio:

Durante o ano em que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões. Você estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como administraria a situação? Quais “seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial”?